课程大纲：

存量客户分层管理培训

课程背景:
作为网点负责人，*的困惑是如何做好网点产能提升，如何做好存量客户升级，尤其是对于存量客户较大的网点，深度挖掘存量资源，提升客户层级，能快速有效地提升网点产能，根据行业经验，其成本较开发新客户更为有效及经济，根据存量客户的营销特点，如何快速梳理客户与深度开发，营销策划与实施，对个金人员岗位职业特征了解透彻，又能快速提升营销能力，服务和营销的掌握是个金人员的基本素养，目前各银行网点指标重、压力大，而在2019开门红来临之际，存量客户的维护和开拓是业务提升的最基础动作，而且是一个长期需要坚持的工作，此课程帮助个金人员采用顾问式营销和交叉销售方法实施客户层级提升计划。

课程收益：通过新零售时代下的银行营销模式变化、CRM分层管理、高净值客户精准画像提升三个模块的学习，使学员提高对存量客户的营销策划能力与提升能力。
培训形式：理论讲解+互动+视频+案例+研讨+训练+情景模拟

课程大纲：

了解现状：新技术的变化，给银行人带来什么改变？

一、三身三式中高端客户资产提升技能
1、私银靠访（走+身心）
2、钻石靠玩
3、贵宾靠约

二、存量客户活动
1、重要节日回馈
提前启动/尽量上门/礼品走心/活动重视
2、不放过每个小节日
3、吸引新客活动
3.1微信线上活动
3.2活动户外展现
3.3社区活动

三、CRM分层管理
1、理财经理的工作流程
优秀理财经理的工作模板
1.1、50／30／20方程式
1.2工作流程模板：
理财经理标准11事安排
晨2件事上午3件事下午4件事夕2件事
1.3理财经理标准6表
今日总结表
明日计划表
客户意向表
客户跟踪表
积分表
计划100
1.4CRM分类：透彻分析CRM
客户建立列表：通过CRM列表工具将管护包分割成若干列表，进行批量管理和模式化营销，实现一对多的维护管理工作。
维护动作：数据库方式+个性化激发
1、按产品分：比如贷款客户，理财客户等
2、按资产分：比如5万以下，20-30万
3、按归属分：自营客户，公共客户
4、按年龄分：30以下，30-35，35-50…
5、按等级分：VIP1-普通5共10档
            或星级（一星客户、二星客户等）
6、按住址分：根据家庭住址
7、按单位分：根据单位名称

四、 高净值客户精准画像
1、高净值客户特点
2、高净值客户沟通技能
A谈笑有鸿儒
案例：小美姐，企业主夫人，善良，崇尚禅修。
B关心有伊人
案例：刘总的黄金大单30公斤的营销
C赞美有内涵
案例：私银丁总的信托营销
案例：杨*的定期存款
讨论：三大高净值客户画像营销法
A徐老板的日本收购计划
B林老先生的孙子养育计划
C张太太的资金转移计划
3、有效率的面谈
步骤一充足准备
步骤二效率提问
步骤三主动聆听
步骤四后续追踪
案例：招商银行从一位存量企业家客户到价值认同卡4000户
4、成功营销四关键点
2.1成功促成关键点一：捕捉信号
2.2成功促成关键点二：帮助下决心
2.3成功促成关键点三：适当赞美
2.4成功促成关键点四：适当回报
5、六类促成成交法
主动成交法
选择成交法
优惠成交法
机会成交法
假设成交法
小狗成交法
案例：保险成交三步法（存量睡眠户“空中飞人黄总意外险）
6、追销艺术
什么是追销
追销中的关注点
7、盘活存量的厅堂沙龙
亲子/插花/美妆/美食/生活/茶话会
“幸福周X”模板（存量客户回娘家活动）
8、网周3公里存量客户激活
第一步，拜访物业、搞定管家
第二步，初次见面、主动出击
第三步，寻找痛点、巩固地位
第四步，角色转换、创造需求
第五步，寻求引荐、复制传承提炼
高档小区抓物业、引入三方易突破
共同联动五步走、引荐复制效率高
案例：某中档小区儿童节大型亲子游园活动理财经理激活存量

存量客户分层管理培训