课程大纲：

如何搞定客户培训

课程目标：
帮助前线直销团队提升客户接触中的沟通能力，提升客户拜访的有效性，邀约的成功率以及促成销售.
通过学习，使学员改变传统的销售思维模式，把营销渗入生活，由内至外提升综合素质，学会瞬间洞察人心的方法。
培训对象：  银行前线直销团队BDR
培训课时：6小时
培训形式：课堂培训，理论，案例分析，工具方法，现场模拟，实战演练

课程内容：
第1部分  值得尊敬的销售工作
1、销售是一个伟大的职业 我们推销的是什么
2、成功信念与自我激励
3、阳光积极心态
3.1态度与能力矩阵
3.2阳光心态的内涵
3.3销售人应该具备的12种心态

第2部分  信任--打开客户心扉                   
1、瞬间让人相信的技巧
1.1给对方留下好印象的技巧
1.2让对方相信自己谈话的技巧
1.3让对方打开心扉的简单方法
1.4“不可称赞”的称赞方法
1.5什么是“背景加分”的技巧
1.6亲近初次见面的客户
1.7轻松找到谈话的话题
2、如何引人入胜的介绍自己
2.1递送名片的基本要求
2.2名片的交换顺序、递送名片方式、接受名片的方式、名片的存放、应注意的细节
3、握手
遵循伸手的顺序原则、握手时的基本要领、应注意的细节
4、商务场合的语言禁忌
5、综合训练：强化记忆，记住别人的名字

第3部分  客户高效沟通技巧--赢得客户
1、做好与客户沟通前的准备工作
对产品保持足够的热情、充分了解产品信息、准备好你的销售道具、明确每次销售的目标
2、怎样设计你的问题？
避免问简单的是非问题，寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。
按照四种人格特质设计你的问题。
3、问题的发问与跟进技巧
4、试探性提问技巧

5、电话沟通技巧
5.1销售人员的3A技巧 
5.2语言表达技巧
5.3电话中的沟通技巧
电话约访话术步骤解析
反对问题处理
分组练习：根据情景编写一段约访话术并Role Play
活用电子邮件
5.4发问技巧和倾听技术
5.5 做一个好听众
听的重要性
练习听的技巧
倾听时的身体语言

6、有效应对客户的技巧
7、与客户保持良好互动
8、做好沟通之外的沟通
消除客户购买后的消极情绪、主动提供优质售后服务、对客户应说到做到、使客户保持忠诚、总结销售中遇到的问题、与客户建立持久而友好的联系

第4部分  读懂客户的心思--争取客户                   
1、营销中的“特异话术”
2、让客户的No重新回到Yes
3、“库存通用句”
4、*不可以否定客户
5、套出客户资讯的技巧
6、客户无法拒绝的方法
7、最重要的部分慢慢说
8、化危机为转机的方法
9、解决犹豫不决的客户

第5部分  察言观色—从行为模式分析客户的性格     
1、Your Style，测试一下自己的行为模式
2、了解四种行为模式外在表现
3、四种行为模式的沟通技巧
4、“以别人希望被对待的方式去对待他人”

第6部分  互动总结篇
师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。

如何搞定客户培训