课程大纲：

对公客户经理进阶初级培训

课程背景:            
随着国家金融改革的深入，商业银行业务的不断拓展，对银行客户经理团队的需求越来越大，要求越来越高。如何快速有效的培养出高质量的客户经理成为各家银行的面临的一大难题。
本方案专注于对公业务人员的发展，紧密联系银行对公业务实际工作，采用课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，旨在专业技能、创新能力和综合素质的提升，以系统化、标准化的培训课程体系，创新培训模式，更加务实的贯彻“强素质”的人才发展战略，满足对公业务人员和组织发展的需求。

对公客户经理需要重点培训的内容
核心能力素质重点内容需求
1、专业知识业务素质高，专业精通，知识结构好，知识面广。
2、市场营销、销售能力分析市场、营销策略制定，营销方案设计，战略规划培训； 客户心理学，抓客户需求点； 各种营销技巧，营销案例专题培训； 销售心态的突破，建立自信心。
3、创新能力创造力培训（产品、业务流程再造），怎么打开创新思维，具备创新能力； 保持学习能力，保持激情、持续的动力，拓展能力。
4、执行能力落实上级交给的任务，创造性的工作。
5、自我管理能力压力释放； 增强价值认同和组织归属感，保持激情； 做好职业规划。
6、管理能力和领导力团队领导（工作前瞻性、精细化水平）； 怎样愉悦的管理，邀请管理专家授课。
7、沟通协调实战性培训、拓展训练。

对公客户经理需要重点培训的销售技能
销售环节关键销售技术
客户选择 市场细分、重点客户价值鉴别、优质客户评价标准
售前分析 信息收集、行业分析、竞争分析、客户销售规划技术等
客户接触 引发客户产生兴趣的方法、原则等
需求访谈 产品需求关联工具、深度访谈问题清单、人际沟通风格匹配技术
方案设计与呈现 方案设计原则、营销方案设计、方案呈现技术等
交易谈判 商务谈判时机与原则、谈判策略、打破谈判僵局技术
关系增进 客户终身价值与生命周期管理、创造客户忠诚的方法体系

对公业务职员是银行对公业务发展的中坚力量，如何提高对公业务人员的专业工作技能、创新工作能力、领导管理团队能力，直接关系着银行对公业务的核心竞争力，为此，做出以下进阶课程设计：

能力素质提升课程——业务
第一讲：银行客户经理角色转换与认知
1、低利率时代的金融行业竞争格局分析
2、优秀客户经理正确的自我角色定位
3、优秀客户经理的角色转换与职责
第二讲：银行业务拓展系统——销售渠道建设
1、合作模式
1)银企合作
2)银证合作
3)银保合作
2、社区模式
3、陌拜模式
4、电话营销模式
5、网络营销模式

第三讲：对公业务流程
1、甄选优质客户
2、拜访前的准备
3、客户有效接洽
4、客户建立信任
5、客户需求确认
6、服务方案呈现
7、方案实施成交
8、客户关系管理
第四讲：搜索、选择与确定目标客户
精准营销 情报为王
核心客户SMART竞争情报渗透分析法介绍
1、SELF（推广者自身情报）
2、MARKET（目标行业情报）
3、RIVAL（竞争对手情报）
4、TARGER（目标企业情报）
如何寻找潜在客户的业务线索
1、媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局…）
2、组织网络 (行业协会，商业论坛，网点…)
3、人际网络 (陌拜、朋友、同学…)

能力素质提升课程——沟通
高效沟通与高效谈判
1、商务礼仪
2、谈判前的准备工作
3、内部谈判流程
4、外部谈判流程
5、谈判对手的（左脑型与右脑性）的对应之策
6、障碍问题的对应策略
7、客户的性格特点分析
8、如何快速判别客户性格
9、和不同性格客户沟通的细节和技巧
10、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人

能力素质提升课程——心态
销售心态与技巧
第一章、销售是客户之媒
一、找到销售的感觉
1、透视销售竞争之道
2、资源、能力、目标的三者关系
3、销售精英的基本原则
二、销售只需执行三件事
1、熟悉公司的产品
2、将产品推广与推荐给客户
3、让客户转介绍你的产品
三、成功的销售的决定权在于你自己
1、为他人提供价值与回报的机会
2、为他人创造丰富的人生
3、他为你带来什么？
4、你将青出于蓝而胜于蓝

第二章、良好的心态使销售成功
一、吸引力法则
二、销售不是去试，而是去做
三、销售要不怕困难
四、销售要设定目标
五、销售要搞好人际关系
六、做销售成功者而不做抱怨者
七、销售要建立良好的个人形象
八、将良好的心态坚持到底
第三章、永不动摇的信念
1、储蓄自己的诚信
2、找方法不找借口
① 赢的精神
② 销售心态——强者心态
3、信心来自能力的培养

第四章、从现在就下定决心
一、下定决心就是做出承诺
二、向时间要效益
三、以目标引导行动
四、承诺从实现目标开始
① 种下负责行为——收获负责习惯
② 种下负责习惯——收获负责文化
③ 种下负责文化——收获成功命运
五、如何制定高效工作计划
六、管理工具：百日成就计划表
七、千里之行，始于足下

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