课程大纲：

销售技能提升 培训

课程背景：
市场竞争的激烈，客户选择余地越来越多；经济低速运行，下游需求不畅；市场风险无处不在，到处是狼没套到，孩子也没了的险相。面对大变革时代的困境，各路营销诸侯纷纷上演价格战，服务战，关系战。战火迷烟下，带来的是销售人员苦不言堪，不仅不能得到客户的尊重，而且面临公司压力越来越大。短兵相接中，如何保持老客户不被抢，如何实现快速虎口夺单，如何洞察客户的问题，如何从价值传递到实现价值创造？也必定成为销售精英攻城掠地的核心武器。
作为销售人员，基本的技能大家已经具备，关键是很多时候没有结构和体系化，课程目标就是帮助结构化的技能，从70分到90分的梳理过程。学习前是零散珍珠，通过打磨，增加，串线形成更有价值的项链。
课程对象：大客户一线销售人员，销售主管，销售经理，客户服务人员
课程时间：2天+1晚（晚上增值服务）

课程特色：
1，全程运用引导式授课：大纲变问题，内容变研讨，答案变共识。
2，课程采用咨询思路：提出问题-分析问题-解决问题
3，融入互联网时代大客户销售的特点与对策
4，课程30%讲解+30%研讨设计+40%演练
课程产出：
1，四个本企业案例解决方案
2，一个落地实操技能手册，1.5万字左右
3，学员3阶段作业：课前案例作业、课程现场作业设计、课后一周内作业

课程导入
1，为什么学习？
2，学习什么？
3，怎么样学习？

第一部分 是什么迷住双眼：销售前行中的挑战
说明：全部沿用学员自己案例与工作实践，针对业务中的问题进行案例，情景呈现。
一，分享过去成功体验
1，每人一对一分享过去业务中有成就感的一件事情
2，当时做了什么让你有成就感？感受是什么？
二，小组聚焦问题
1，小组每人写业务中遇到的两个问题
2，从每个人的问题中，小组讨论三个业务中遇到的挑战
3，汇总问题，整理出排在前4类或5类的问题（结合学员组数来定）
三，情景再现描述
1，各小组领回一类问题，还原情景
2，情景剧展示\案例陈述

第二部分 拨云见日：分析与对策
说明：小组互相进行分析，PK，梳理对策
一，小组互相分析原因
二，小组交叉探寻解决对策

第三部分 探明真相：固化结构，形成标准
说明：根据前两个部分，结合学员行业，设计方法并呈现演练，形成标准化的解决方案。以下内容为标准课纲内容，需要前期调研来针对难点设计。
一，构建客户信任铁三角
1，赢得客户对销售人员信任三维度：感性，理性，互动
2，让客户对产品信任的方法
3，升华客户对公司信任方法
4，信任铁三角设计
二，大客户渗透路径
1，新客户渗透三策略：老客户介绍\客户的客户反向策略\非竞争同盟策略
2，打入客户组织内部：找对人
3，客户性格密码与对策：说对话
4，走进客户不同层次的人员：办成事
5，结合还原案例，设计方案并呈现演练

三，需求分析诊断方法
1，需求的真相是什么
2，探寻需求*技术实操
3，诊断分析需求工具：鱼骨图运用
4，结合还原案例设计*并演练
四，价值营销，远离竞争
1，竞争态势四象限模型解读
2，FABE灵活运用策略
3，优势引导，呈现价值三步骤
4，结合案例设计展示：虎口夺单八连环技法
五，大客户中的异议与谈判策略
1，常见客户异议表现与分析
2，异议引导五步魔法
3，结构化销售谈判5W1H
4，异议，谈判方案设计

六，大客户维护四把利器
1，精细化管理，了然我心
客户分级管理及政策\建立动态的客户信息管理\订单管理：动态了解客户，知己知彼
2，深度公关，情感呵护
3，创造价值，感动服务
4，变诉为金，满意为上
5，方案设计与呈现演练
课程总结
1，学员总结客户内容，问题答疑
2，行动计划呈现
3，课后作业说明

销售技能提升 培训