课程大纲：

互联网时代下的大客户销售培训

课程大纲
课程导入：学习三问
为什么学习？学习什么？怎么样学习？

模块一 互联网下的业务变化与应对
一.变化悄悄在你身边发生
1.与客户信息接近对等
2.客户早就注意你，你却丝毫没察觉
3.采购过程体验成为客户重要选择标准
二.销售人员角色转变
1.顾客思维
2.放下你对产品知识的解读，试图创造价值
3.关注销售流程与顾客的互动
三.大客户销售思路
1.新客户开发，抢先新领地
2.老客户维护，保护每一寸土地
3.攻夺对手的一亩三分地

模块二 构建客户信任铁三角
一.互联网下，信任危机
1.企业的资金链短路
2.企业领导人忽然出走
3.产品不再是你说的那么好
二.信任铁三角之一：我相信你吗
1.感性：抓住客户眼球*理由
2.理性：获取客户信任保障
3.互动：建立沟通氛围润滑剂
三.信任铁三角之二：我敢用你产品吗
1.客户见证
2.第三方权威机构认证
3.客户体验
4.风险防范措施

四.信任铁三角之三：你的公司值得信赖吗
1.企业的传播之道
案例：我发表在某上市公司客户报纸上的文章
案例：英泰网站的产品使用技术说明，常见问题分析与对策
案例：培训师网上文章与专业剖析解读
2.企业的文化与背景
案例：客户考察三看：卫生间；食堂；工人面貌。
3.拓展公司在行业知名度，公信度整熟悉，可以借力，比如投资方，专家。
4.销售员对管理体系，制度要了如指掌

模块三 大客户需求诊断与分析
一.成交始于需求
1.没有问题就没有需求
2.我们的销售机会点在哪里
3.客户需求动力的密码
二.探寻需求4步走
1.三次演练和讨论，第一次让学员知道什么是*，并学会提出4个问题。
2.第二次要让学员知道*内在规律，并在实践中如何展示，方向，流程，内容，形式。
3.第三次会根据自己行业来设计。
三.需求设计方案路演与点评
各小组的方案展示，点评，并通过再次梳理到相对比较标准的4个模板

模块四 大客户内部渗透策略
一.找对人——战无不胜的客户分析
1.客户信息两个关键切入点
2.客户四个方面基本信息分析
3.大客户组织内部渗透链
二.说对话——客户性格密码与对策
1.如影随行的四型人格
2.四种风格分析与对策

三.搞定事——拨云见日，走进客户不同层次的人员
讨论：如何与4种角色沟通：关注点，需求，方式
演练：共8个学员参与演练
1，我很在乎你：接近使用者的技巧
2，你是最棒的：接近技术把关者的技巧
案例1：君欲取之，必先予之——广东某客户失之交臂教训
案例2：一盒西瓜霜搞定技术负责人
3，你的心思我懂：接近采购者技巧
案例：宁波某客户的采购杀价
4，你最终决定我的价值：接近决策者技巧
情境讨论与演练：如果接近后他们只给你五分钟？

模块五 竞争性销售策略
一.创造销售流程的差异化
1.预先感知顾客的需求
2.沟通不只传递产品价值
二.差异化的解决方案，个性化定制
1.及时与客户内部生产，技术形成不间断沟通
案例：杭州永星4KG小包装
2.深入到客户的客户
案例：某化肥销售人员
三.虎口夺单竞争策略
当客户和竞争对手关系很好，如何突破？
1.勤于拜访，寻找机会
2.比对手更有利的公关策略
3.迂回策略，从上司或下属入手
4.从客户内部与竞争者关系不好的人入手
5.利用外围非竞争同盟支持。
6.优势引导客户
7.对手出问题时候
8.成为客户选择供应商的替补，争取少量份额

模块六 大客户维护四把利器
一.精细化管理，了然我心
1.客户分级管理及政策
2.建立动态的客户信息管理
3.订单管理：动态了解客户，知己知彼
二.深度公关，情感呵护
1.公司层面关系维护
2.对客户本人及家人的关系维护
案例：帮助客户解决私人事情
3.对客户中反对你的人关系的发展
三.创造价值，感动服务
案例：徐家地板
1.服务创造客户价值
2.站在客户角度，创造价值的5个方面

四.变诉为金，满意为上
1.正确认识客户投诉
情境演练：顾客上门投诉，学员角色扮演
2.投诉处理五步法
课程总结和作业说明
1.总结
2.课程落地运用工具及图表说明
3.作业设计与布置（个人或小组作业）

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