课程大纲：

银行全员营销技能提升培训

课程大纲：
第一模块：在竞争的市场中生存
你不可不知的银行真相
你所处的金融行业，关键词：竞争商业银行的岗位选择和职业发展，关键词：选择
商业银行的客户，关键词：服务
商业银行的工作状态，关键词：压力
为什么要开展网点四大营销？
大堂营销：厅堂是接触到价值客户的关键区域
协作营销：1+1>2，团队协作是赢得客户的重要因素
联动营销：根据客户的资产现状做好产品联动
分群营销：掌握20/80原则，将客户价值*化
网点员工销售角色定位（大堂经理、柜员、理财经理）
银行员工的工作内容
销售工作（获取、筛选和梳理客户）
服务工作（维护及挖潜）
推荐工作（推荐给客户经理及理财经理）
银行员工的角色转变
从做“事”向处“人”的转变
从业务到营销的华丽转身
主动工作（业务办理）与被动工作（主动营销）的区别

第二模块：网点四大营销动作分解（重点讲授）
大堂联动营销
动作一：网点价值客户识别
“一看二问三验证”
外表识别（“看”）
沟通识别（“问”）
系统识别（“验”）
动作二：与客户建立良好关系的技巧运用
氛围的技巧
称呼的技巧
设框的技巧
动作三：精简的产品呈现话术
如何站在客户利益的角度讲解产品—从卖点到买点
提炼产品利益的FABE模式
学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点
产品介绍的完整流程示范
“标准白金信用卡推荐案例”+“基金定投推荐案例”

柜面协作营销
动作一：激发销售热情
柜面协作营销的困境
激发柜面人员的销售热情
动作二：主动出击销售小产品
小产品的卖点在哪里？
小产品的销售话术分享
动作三：从业务受理切入到大产品销售
100%递送产品宣传单
发掘和引导顾客的需求
专业的需求引导工具-FOC
动作四：及时转介绍客户

理财经理分群营销
动作一：存量客户邀约与激活技巧
邀约什么客户—电话目标设计与客户分析
客户邀约理由的设计-具有吸引力的开场白
客户询问产品时，介绍如何做到“短、平、快”
如何在电话中说服客户
如何解除客户对产品的抗拒点
客户七种最常见的抗拒类型
客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式
解除抗拒点的成交话术设计思路
我行理财产品收益低于竞争对手行的异议处理话术
我行信用卡额度低且办理流程繁琐的异议处理话术
基金目前风险太大，不感兴趣的异议处理话术
客户经理放下电话以后要做的三件事

动作二：销售人员网点服务技巧
客户如约而至，你该如何做好接待？
销售人员推动客户做购买决定
讲解原则
有条理——循序渐进
容易懂——深入浅出
产品讲解练习：货币基金、贵金属-黄金定投
辅助手段
信息图示化
比喻和类比
案例分析银行产品汉堡式推动方案设计
异议与目标达成
异议的分类
分析异议产生的原因
处理销售异议的办法
客户的购买信号
如何成交？

第三模块 网点各岗位的职责与分工（简单讲授）
网点主任岗位职责与分工
大堂经理岗位职责与分工
高、低柜柜员岗位职责与分工
理财经理岗位职责与分工

第四模块 案例分析讨论与情景演练

银行全员营销技能提升培训