课程大纲：

大客户销售策略与技巧培训课

【课程目标】
掌握情景式营销的核心理念和相关实用技巧
学会在销售中拓宽视角，转换角度，应需制定解决方案
学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
掌握良好的谈判/议价能力，运用各种谈判技巧以获取己方更大的利益
掌握组织客户销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

【课程纲要】
第一单元 换个角度，学卖先学买
【前言：我们无数次的期望客户买我们的产品或者服务，买和卖其实很多内在的很有趣的规律，而我们却经常只是站在销售的角度考虑如何卖，为什么不换个方向，站在客户的角度去想想客户是怎么做出购买决策的？当我们知道了客户为什么买的时候，我们就针对性的卖，如果我们掌握好了，销售做起来必定会事半功倍！】
新形势下的销售人员价值主张
以客户为中心，学卖先学买
消费者心理分析
购买的五大条件是什么
客户购买的心路历程是怎样的
榜样模式解析

第二单元 中国式营销的核心关键——信任
【前言：40%的销售来自客户信任，如果你没有与潜在客户建立信任，那你将失去80%的市场。信任是购买环节里最稀缺的资源，在当前社会，我们都要直面信任度的挑战，信任不是一朝一夕建立的，你要像保护自己的眼睛一样去维护别人对你的信任。】
客户为什么不信任我们
不信任的“动机”危机
客户关系如何有效推进
视频分析

第三单元 需求的探寻与引导
【前言：在销售工作中，任何一个销售人员都会碰到形形色色的客户。那么，我们销售人员面对不同的客户是否认真地将这些客户进行分类？是否有意识地寻找他们之间潜藏的内在关系及规律？是否想过用最简单的方法将这些客户进行合理化整合？】
我们的客户哪些不一样
不同类型客户需求要如何挖掘
怎样轻松帮客户建立采购标准
如何让客户更快决策
视频分析
实战模拟

第四单元 价值塑造的黄金法则
【前言：“需求推着我们去找，价值拉着我们去买”，客户感觉贵，是因为你没有把产品的价值塑造出来。只有当产品的价值大于价格时，客户才会迫不及待购买你的产品。那么，如何正确塑造产品的价值呢？】
紧扣需求
展示优势
导向利益
案例证明
实战演习
现场竞卖

第五单元 问题的处理与成交
【前言：客户通常不会立即说：“好，我就买你的了！”可能会因为顾虑、争论而对计划、意见或产品提出反对的言行。在销售过程中，谁都无法避免各种问题的发生。面对各种让人费解的难题，有些销售人员开始“知难而退”，但成功的销售者往往能够及时抓住问题的源头迎刃而解。】
问题的源头
有效解决问题的步骤
习惯性问题分析与处理
缔结问题的关键
做谈判高手
谈判模式
洽谈策略
销售黄金法则
实战演习

第六单元 销售风险与应对
【前言：在销售的过程中，很多地方很可能蕴藏着风险。销售人员只有主动规避与回应这些风险，才能尽量减少障碍，确保成交。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。】
销售人员不懂营销
一开始就见决策者
以为对方在货三家
不考虑多方受益
不进行问题的推演
“变脸”太快

【授课方式】
理论宣讲、小组研讨、实战演练、案例分析、教学游戏… …

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