课程大纲：

销售心理及客户分析培训

一、销售工作的发展阶段：
交换商品—推销产品—营销促销--顾问销售

二、销售人员的工作职责：
根据公司的销售规划，将产品以合理的价格卖出，并协助完成销售和服务的全部环节。

三、什么是职业化
职业化的定义：职业化就是一种工作状态的标准化、规范化、制度化，即在合适的时间、合适的地点，用合适的方式，说合适的话，做合适的事。

四、销售人员的职业心态：
1、阳光的心态；
成功者将挫折、困难归因于个人能力、经验的不完善，强调内在，他们乐意不断地向好的方向改进和发展。
失败者怪罪于机遇、环境的不公，强调外在的因素造就了他们的人生位置，他们总是抱怨、等待与放弃。
阳光心态不是得意的心态，而是一种不骄不躁、处乱不惊的平常心态。
2、挑战的心态；
销售工作本身就是充满压力与挑战的行业。
销售永没有好，销售的目标永无止境。
拥有挑战的心态，决定一个人是否会不断的充满激情。
3、共赢的心态；
团队协作的收获往往要超过团队各成员单独努力所获的简单累加，超出的部分就是协作的超值回报。
共赢的本质就是共同创造、共同进步，共赢是团队的内在气质。
共赢强调发挥优势，尊重差异，合作互补。

4、空杯的心态；
空杯心态就是一种挑战自我的永不满足。
空杯心态就是对自我的不断扬弃和否定。
空杯心态就是不断清洗自己的大脑和心灵。
空杯心态就是不断学习、与时俱进。
5、老板的心态
像老板一样积极；
像老板一样思考；
像老板一样敏锐；
向老板一样执着；
像老板一样行动；
6、感恩的心态
感恩是一种追求幸福的过程和生活方式。
感恩是一种利人利己的责任。
感恩让我们坦然面对工作中的起伏、挫折和困难。

五、销售人员的职业能力：
1、学习力：
向前辈学习；
向对手学习；
向客户学习；
向同事学习；
向消费者学习；
2、分析力；
自我能力的客观分析；
工作流程的定期分析；
销售数据的检讨分析；
竞争状态的细致分析；
区域市场的情况分析；
销售增长的可能分析；

3、沟通力；
聆听的艺术；
调频的必要；
沟通漏斗模型；
演绎还原过程；
身体语言的沟通；
4、谈判力；
理解谈判的本质；
观察力、洞察力、控场力、转换技巧；
谈判气场的营造；
懂得寻找适当的支持；
成交的重要性；
5、创新力；
从卖东西给客户到帮客户买东西的转变；
从单纯的执行者到创新方案的提供者转变；
创新的能力是客户持续认可的你的重要手段；
成功者将创新当作一种习惯，争做**的企业才会成功；

6、管理力；
自我管理的步骤
确定角色：确定你认为重要的角色；
选择目标：分别为每个角色确定未来一周要达成的目标；
安排进度：为这些目标确定完成时间；
逐日调整：每日清晨依据行事历，安排一天做事的顺序；
时间管理的象限
重要并且紧急：及时而全力以赴；
重要但不紧急：计划并有条不紊地进行，做到未雨绸缪；
紧急但不重要：花一点时间做，请人代办，集中处理；
不重要且不紧急：有空再做或者不做；
情绪管理的主人
懂得情绪与压力的存在；
学会管理和驾驭负面情绪；
自我激励能力的培养
培养积极向上的情商

六、销售人员的职业形象
——看起来就像专业人士
1、职业化形象的要点：
统一、干练
2、行业职业化形象的要点
适合的衣着与谈吐
填好自己的“配备表”
3、商务礼仪
电话礼仪、拜访礼仪、谈判礼仪、宴会礼仪等

七、销售人员的职业态度
——用心对待客户，用心销售
做事情不用心的表现：
同样的错误要犯好几次
什么事情都不主动地沟通和关心
满足现状，缺乏创新
没有危机感
培养工作态度的要领
千万不要把问题丢在中间和稀泥
认错要从主管开始
在公司内部搞活“互助文化”
随时将自己当做公司的“窗口”
不附带处罚的要求是没有意义的

八、销售人员的职业道德
——坚持公司品牌信誉，对客户负责
品牌：职业化工作道德的整体意识
品牌不仅是高层关心的问题
精致到每一个人员、每一个环节
都要做到好
客户的接受程度：喜欢--信任--依赖
素质差者代表企业形象
九、客户分析及应对策略
1、快速沟通分析客户购买意向及目的
2、有明确购买目的的顾客
3、有购买目标但不明确的顾客
4、来闲逛商店的顾客
十、提升汽车销售业绩
1、提升销售业绩的系统方法
2、挖掘产品本身的销售潜力
3、运用价格策略提升销售业绩
4、促销手段提升销售业绩
5、通过自我管理提升销售业绩

十一、顾问式销售
1、什么是真正的顾问式销售
2、顾问式销售的意义
3、如何进行顾问式销售
十二、销售服务心态
1、服务质量保证
2、提供*顾客服务
3、对顾客怀抱真诚爱心
十三、销售服务技巧
1、销售服务的基本观念和态度
2、创造亲切热情的开始
3、推销的技巧
4、处理反对意见
5、处理价格问题
6、与客户保持良好互动

十四、销售人员的职业高端化解读：
1、执行力：
区分任务和结果；
培养结果导向的思维模式；
2、人际关系高手：
人际关系六大状态
3、产品讲师：客户不知道的，你知道。客户知道的，你比他知道的更正确、更准确。
4、顾问师：除了专业的产品知识，你还要拥有了解周边知识的能力。
有知识和内涵的人受尊重。
5、性格讲师：不同类型的客户的应对原则和方法。
6、自我教练（目标设定和管理）：自己能都做好自己的教练。

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