课程大纲：

门店店长销售管理培训

一、店长管理角色认知：
1、开场互动，学习小组组建
2、思考：后品牌时代，营销拼什么？
3、管理者的价值：
不仅在于专业、能力、素质，而在于团队的绩效，即下属的表现。
主管重要的事情是创造什么？
从销售能手向管理高手的转变。
4、销售管理人员的角色认知
从西游记团队看角色的区别：从孙悟空向唐僧转变
一个优秀的管理者是谁？
对自己：学习者
对上司：服从、执行、受训、协助、绩效伙伴
对下属：公司代言人、模范者、计划者、指挥者、监督者、授权者、培育者、激励者
对同级：内部客户、支持配合者
对客户：共赢的伙伴

5、销售管理工作职能界定
制定销售计划、设定销售目标、上传下达信息、管理销售团队、协助下属工作、关注销售渠道、督导计划执行、总结方法经验、教练辅导成员
6、高效能管理的三大核心要素
要素一：做对的事
----明确目标、制定各项工作标准与流程
----落实企业文化、执行与维护组织制度
要素二：把事做对
----关注重点、预防问题
----创新与改善
要素三：发挥潜能
----合理配置、有效辅导
----以身作则、有效激励

二、优秀管理人员能力前瞻：
1、领导力：
为什么他人要接受你的领导？
领导力的定义：引领众人去他们从未去过的地方的能力，指明方向，影响众人，变未知为已知。成员愿意跟你走，并甘愿长期跟你走；
以身作则不是劝导他人的重要方式，而是*方式
影响众人：人们对你言听计从，主要是因为位高权重，还是足智多谋，
假设：如果你从管理者变成外部顾问，多少人依然听从你的意见；
如果你另起炉灶，有多少人会追随你去创业；
2、责任力：
西点军校校训
你负责任吗？我们习惯于下意识的找借口吗？
对个体的责任、对团队的责任

3、协作力：
把一个观点传递给团队所有成员：“记住！这是你的船！要让它成为好的！“
A、建立和谐的企业人际关系氛围，营造良好的工作氛围；
心理学家的忠告：轻松愉快的工作氛围可以激发员工的智慧和创造力
B、经常组织集体互动，增强团队协作意识；
C、营造你追我赶、力争上游的竞争氛围；
D、充分信任周围的同事和周围的人。
人际沟通的冰山理论
E、领导者要合理的、适时的组织协调。
4、管理力：
A、自我约束与管理
B、情绪和情商管理
C、目标管理（SMAT原则）
D、计划管理（PDCA8步骤）
5、训练力：
复制优秀个体的能力，训练四步骤：准备、呈现、试做、追踪

三、金牌店长销售实战：
1、积极销售的法宝：有效沟通
何为有效沟通？
有效沟通的构成元素有哪些？
A、销售过程中沟通的人际原则
◎主动表达善意（主动微笑的勇气）
◎扞卫别人说话的权利（听懂客户的需求）
◎认同沟通风格的差异（判断性格类型）
◎自我情绪管理（以职业的状态做事）
B、客户沟通管理
◎明白客户到底需要什么、为什么需要
◎设身处地的思考客户的情绪
◎与客户沟通的基本态度

2、金牌门店销售ABC
A、做好销售准备工作
对你的产品保持足够的热情
充分了解品牌及产品信息
掌握介绍自己和项目的艺术
准备好你的销售道具
明确每次沟通的目标
告诉顾客事实真相
B、与客户保持良好互动
锤炼向客户提问的技巧
向客户展示合作的好处
使用*的数据说服客户
寻找共同话题
C、准确捕捉客户的心思
真诚了解客户的需求
把握客户的决策心理
准确分析客户的决策过程
对症下药地解决客户疑虑
了解客户内心的负面因素

四、渠道开发模块
1、大客户的组织分析
客户采购组织分析图
大客户需求和机会分析
2、需求三部曲——隐含需求/明确需求/终需求
客户关系发展
关系两大要素：利益信任
利益的准确定义：组织利益和个人利益
中国人建立信任路径图
3、探讨：更加有效接触大客户的渠道

五、成为团队的教练和领袖
1、什么是教练----分享视频《永不放弃》
2、如何教练下属
3、管理教练方法的研讨和情境模拟演练；
4、教练的途径：个别辅导、电话辅导、集体辅导；
5、团队激励：
A、激励的定义
B、马斯洛层次需求论、双因素理论
C、激励的三大方法
D、精神激励的“天龙八部”
E、激励的策略

建立卓越销售团队的六大法则
A、杰出的销售领军人物；
B、追求卓越的工作心态；
C、营造愉快的工作环境；
D、关心成员个人的发展；
E、适才适用(合适的人放在合适的岗位，才能发挥大的优势)；
F、销售策略规划分析
门店团队的文化建设
A、团队留人的三要素：事业、薪酬、文化；
B、团队文化建设的重要性；
C、团队文化建设的促进性；
D、团队文化建设的个性化；
E、主管对于团队文化建设的创造性和影响力；-分享视频《亮剑之军魂》

卓越管理的十大技巧
任何技巧的前提：必须先赢得部属的信任，让大家清楚知道大家同在一艘船上，荣辱与共，必须共心协力。
第一个技巧：以身作则
第二个技巧：积极倾听
第三个技巧：有效沟通
第五个技巧：重视成果不论位阶
第六个技巧：合理冒险
第七个技巧：超脱成规
第八个技巧：携手共进
第九个技巧：团结一致
第十个技巧：改善部属的生活质量
学员分享，课程感受
分享视频--《只有目标，没有问题》

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