课程大纲：

采购核心管理技能提升培训

课程对象
采购经理，采购主管，采购人员，SQE主管，SQE工程师，PMC经理/主管等
课程目的
1、掌握采购发展的五大阶段与“大采购”必备的四大思维
2、掌握供应市场分析的两大方向与物料分类的两大方法
3、掌握四种不同物料的采购策略与方法
4、掌握供应商寻源19种方法与筛选的三大步骤
5、掌握供应商评估的两大方面与七大内容
6、掌握供应商选择两大标准与四大方法
7、掌握采购成本分析三大步骤与成本削减的三大方向
8、掌握谈判的两种类型，三大要素与四大特点
9、掌握开局阶段三个因素与六大策略
10、掌握报价阶段两种方法与四大技巧
11、掌握磋商阶段之让步三策略与八大模式
12、掌握磋商阶段之迫使对方让步的十种技巧
13、掌握磋商阶段策略之阻止对方进攻六种技巧
14、掌握磋商阶段策略之解决分岐的两种方法与打破僵局五种策略
15、掌握终局阶段的两种类型，迹象判断的两种方法

课程内容
第一讲：认清自己的能力
一、采购管理发展的五大阶段
二、如何从“小采购”到“大采购”
1、“小采购”与“大采购”的区别
2、人才先行
3、组织问题之总部与分部职能重叠与分工不明
4、组织问题之企业部门间多头管理，形不成合力
5、组织问题之部门人员能力不足，无法承担重要的采购任务
视频案例分析：采与购
案例分析：某上市公司为什么采购常缺料
三、“大采购”必备的四大思维
1、采购四大思维之采购思维
2、采购四大思维之采购组织
3、采购四大思维之采购绩效
4、采购四在思维之采购操守
案例分析：从库存周转率看企业现金流
视频案例分析：乔家大院片段

第二讲：供应市场分析与策略制定能力
一、采购管理的八大要素
二、供应市场分析
1、供应市场的四种竞争结构
2、供应商SWOT分析
3、供应商不同象限的应对策略
案例演练：SWOT分析
三、采购物料的战略分类
1、卡拉杰克模型实施五步骤
2、采购物料的ABC分类—80/20原则
3、采购物料金额与风险价值分析
案例分析：某日资企业物品战略分类
四、不同物料采购方法与策略
1、一般物料的采购方法与策略
2、瓶颈物料的采购方法与策略
3、杠杆物料的采购方法与策略
4、关键物料的采购方法与策略
案例分析：某机械公司采购方法与策略案例
五、采购常用技术
1、采购三大关键原则
2、采购常用七大技术
案例分析：高露洁牙膏运用VE/VA降本

第三讲、供应商选择,评估与选择能力
一、为什么要进行供应商管理
1、供应链中的两个70%
2、供应链全球化，要求管理供应商
案例分析：从威利.萨顿的故事想到了什么？
二、供应商寻源
1、供应商是资源？还是对手？
2、供应商寻源的19种方法
三、供应商筛选与初级评估
讨论：供应商选择：中间商可以选吗？还是必须选择制造商？
1、供应商筛选三大步骤
2、依据竞争战略建立供应商评估模型
3、供应商初次评估五大方面
案例分析：某日资公司供应商筛选案例
四、供应商评估
1、供应商评估要考虑的四大要素
2、供应商评估的两大方法
3、供应商评估的两大方面与七大内容
案例分析：某企业供应商财务能力分析表
案例分析: 供应商积极性测评
现场演练：结合企业实际设计供应商评估标准
五、供应商选择
1、供应商选择量化指标设计
2、供应商两大标准与四种方法
案例分析：哈弗H8汽车为什么连续两次推迟上市

第四讲、采购成本分析与削减能力
一、建立价格信息体系
1、建立价格信息体系的三种方式
2、价格信息体系的三份关键表
案例分析：沃尔马的价格信息
二、采购成本分析三步骤
步骤一：分析本公司产品的成本构成--明确产品成本构成，选定降本的优先对象
1、产品利润VS产品销量分析
2、产品成本构成结构分的
案例分析：可口可乐成本分析
步骤二：制定本公司的分解报价表--统一各供应商报价表，对比找出降本的着力点
1、询价
2、供应商定价与报价
3、供应商报价分析
4、议价与定价
案例分析：沃尔马*价策略分析
某企业新型材料采购分析
某材料科学简易算定法分析
步骤三：总成本分析—采购产品总成本分析，确保总拥有成本*
1、TOC所有权总成本构成三大因素
2、建立TCO通用模型
3、TCO分析工具
案例分析：某日资企业TCO总成本分析
三、采购成本削减的三大方向
1、技术降低成本
2、商务降低成本
3、结构降低成本
案例分析：雷诺和日产共享零部件，削减成本30%
中移动的一次招标采购
惠普集中采购

第五讲、采购谈判技术
一、谈判概论
案例分析：分柚子
二、供应商不愿跟你谈怎么办？
1、“名”与“未来”
2、推力与拉力
三、采购谈判准备—知彼
1、谈判对象界定-跟谁谈
2、谈判对象调研-知彼
案例分析：采购谈判前供应商甄选方法表
采购商与供应商的决策标准表
四、采购谈判准备—知己
1、明确自身四大需求，自身三个条件
视频案例分析：三国演义片段
大秦帝国片段
波特五力模型
现场案例演练：SWOT分析
谈判战略表制定
2、采购谈判目标制定
案例分析：谈判目标设定表
3、事前明确：应谈什么？不谈什么？
4、议题谈判：先谈什么？后谈什么？
5、估计对手的谈判顺序
案例分析：谈判议题表
案例演练：制定谈判议题表

五、谈判实施之开局阶段策略
1、开局阶段地位与作用
2、开局阶段应考虑的三个因素
3、开局阶段六大策略
现场讨论：谈判时应注重那方面的礼仪
视频案例分析：中国式合伙人片段
六、谈判实施之报价阶段策略
1、报价的先后与利弊
2、报价的四种方法
3、报价的策略
4、应对报价的三种方法
案例分析：为什么不要关心对方的报价
七、谈判实施之磋商阶段策略-还价技巧
1、还价前的准备—分析报价
2、还价五种技巧
案例分析：此报价表中有什么问题?
八、磋商阶段策略之让步策略
1、让步五个策略
2、谈判中如何有效“倾听”
3、让步的六大原则
案例分析：价格让步策略表
八、谈判实施之磋商阶段策略-迫使对方让步的十种技巧
1、迫使对方让步的十种技巧
2、谈判中十种“问”的技巧
九、谈判实施之磋商阶段策略-阻止对方进攻六种技巧
1、阻止对方进攻的六种技巧
2、谈判中七种“答”的技巧
3、谈判中十种“说服”对方技巧
案例分析：采购王经理如何“说服”销售李经理的

十、谈判实施之磋商阶段策略-解决分岐
1、强硬性解决分岐的五种方式
2、温柔性解决分岐的四种方式
案例分析：M公司与G公司为什么能达成协议
某继电器生产线交易条件的谈判
十一、谈判实施之磋商阶段策略-打破僵局策略
1、僵局定义与原因
2、突破僵局的五种方法
3、突破僵局—应对没有决定权的对手
4、突破僵局—应对僵局，困境与死胡同
5、突破僵局五个技巧
案例分析：中国入世谈判
A公司是如何促使谈判结束的？
十二、谈判实施之终局阶段策略
1、终局的两种类型
2、成交迹象判断两种方法
3、最后的甜头-如何把握好时间与幅度
4、口说无凭-合同签订
5、并非尾声-合同总结与实施
视频案例分析：大秦帝国片段（会盟）
案例分析：WTO案例的启示
谈判连环计
总结，答疑！

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