课程大纲：

第一章：开发流程
【课程收益】
1、了解房地产行业政策，分析行业发展趋势。
2、学习房地产开发基础知识。
3、懂得区分住宅地产和商业地产类型和经营模式。
4、熟悉房地产项目开发全流程相关知识。
5、探讨房地产行业相关政策法规对企业和客户的保障作用。

【授课方式】
1、理论分享
2、案例分析
3、分组讨论
4、课堂演练

【课程大纲】
一、房地产行业政策和趋势分析
1、房地产行业政策
1）房地产行业历次调控及市场反应
2）房地产行业政策释放的信号
2、房地产趋势研判
1）房地产发展趋势的相对论
2）房地产行业的本源归属
3、房地产行业价值体现
1）房地产行业的国民经济价值
2）房地产行业的市场价值
案例分析：鄂尔多斯现象成因。
分组研讨：房地产行业何时才能回归市场属性。

二、房地产基础知识和项目开发全流程
1、房地产开发基础知识
1）房地产专业术语
2）住宅地产分类
3）商业地产分类
4）商业地产主要特征
5）商业地产经营模式
2、房地产项目开发全流程
1）立项
2）拿地
3）建筑规划设计
4）建筑工程施工
5）营销策划
6）入伙
7）物业管理
案例分析：标杆房企商业地产运营模式分享。

三、房地产行业相关法规
1、中华人民共和国物权法
1）法律生效时间
2）法律的作用和意义
2、不动产登记暂行条例
1）条例生效时间
2）条例的作用和意义
3、房产测量规范
1）规范生效时间
2）规范的作用和意义
4、中华人民共和国城乡规划法
1）法律生效时间
2）法律的作用和意义
5、中华人民共和国城市房地产管理法
1）法律生效时间
2）法律的作用和意义
6、城市商品房预售管理办法
1）管理办法生效时间
2）管理办法的作用和意义
7、中华人民共和国合同法
1）法律生效时间
2）法律的作用和意义
8、最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释
1）司法解释生效时间
2）司法解释的作用和意义
9、中华人民共和国广告法
1）法律生效时间
2）法律的作用和意义
案例分析：房地产涉讼案例分享。

第二章：地产品牌策划
【课程收益】
1、了解品牌运营趋势，懂得如何建设品牌。
2、掌握房地产品牌策划的两个思维：战略思维和产品思维。
3、会讲品牌故事。

【课程大纲】
一、品牌策略
1、品牌趋势
1）客户的有效认知增长趋于稳定
2）客户认知向购买的转化成功率在下降
3）认知度提升对BPI（品牌力）提升的贡献度在下降
4）BPI价值更多由品牌关系体现
案例1：了解他们的需求，登上房地产“未来号”动车组

二、品牌塑造新方向
1）品牌名称的本质
2）品牌的价值主张
3）品牌能给用户实在的好处
案例2：真正的豪宅是什么样子？

三、品牌策划战略思维
1）品牌运营，必须有社会责任感并具有精神价值
2）营销升级，各行各业都在萌生革命意识
3）市场营销，从“产品”向“服务”纵向延伸
案例分享：优＋国际社区的运营模式

四、品牌运营
1、品牌策划产品思维
1）个体魅力决定客户认知
2）介绍产品和项目，简明扼要说重点
3）让客户感觉良好
案例分享：置业顾问如何修炼成年薪百万的？
2、大众语境下品牌策划的强势作为
1）科学地展现品牌魅力
2）让品牌具有迷人个性
3）建立关系，讲独具特色的品牌故事
4）品牌与客户交往的必要条件
案例分享：女生公寓的Slogan
3、品牌策划需要建立情感联系
1）品牌要能带着爱去交流
2）品牌交流的基本条件
3）品牌会激发客户的视觉、听觉和触觉
案例分享/视频赏析：不说买了我的房子会多幸福，我只告诉你不买会难过

第三章：渠道营销
【课程收益】
1、梳理房地产市场渠道拓客模式，*化的挖掘渠道价值。
2、实现对渠道的掌控，激发并保持拓客团队的激情与战斗力。

【课程大纲】
一、房地产渠道营销策略
1、房地产营销解读
1）营销的品牌理解
2）营销的三个过程
3）营销的经营理解
4）营销四件事
5）营销的四个阶段
6）营销的四个公式
2、房地产渠道营销核心
1）六步剖析房地产渠道营销
2）房地产渠道营销的一个核心
3）房地产渠道营销的使命
3、房地产渠道营销的能力模型
1）数据分析管理能力
2）策划创新能力
3）陌拜能力
4）整合资源能力
5）成本控制能力
6）团队协作能力
4、10个房地产渠道拓客策划方案及执行技巧
案例分享：标杆房企渠道拓客执行

二、拓客
1、拓客的核心思路
1）重点突破，分销为辅
2）整合渠道，分销借力
3）整合资源，统一调配
2、拓客的5个关键要素
1）客户的有效性
2）精准的客户地图
3）创意为先
4）关注用户场景
5）拓客数据分析
3、拓客的常规方式与创新
1）大客户拓展标准动作要点
2）大客户拓展十大方法
3）拓客的方式、时间、范围和执行要点
4）拓客外展点的等级和布置要点
5）创新拓客渠道
4、提高拓客成交转化率的5种手段
1）暖场活动
2）访谈
3）消费
4）专项推荐
5）回访馈赠
5、提升拓客内外场衔接效率
1）增加内场销售人员
2）内场外拓人员角色轮换
3）精准内外场对接
4）组建专职接待团队
6、拓客管控
1）金钱激励结果管控
2）狼性行销
3）行销过程管控的创新
案例分享/课堂演练：如何绘制客户地图

三、 渠道营销案场管理
1、颜值即正义
1）美得有特色，有辨识度
2）功能设置上有独创性
2、体验惊喜感
1）五大方面打造*购房体验
2）智能化案场提升客户购买体验
3、品牌式服务
1）把客户当女朋友，而不是上帝
2）尊重客户，摒弃本我思维
3）建立服务制度，支撑*服务
4、案场管理的创新模式
1）模型升级--从细节出展现生活情景
2）工法展示升级--实验情景展示用材品质
3）看楼通道升级--模拟真实生活场景
4）样板房升级，为不同使用情景提供解决方案
案例分享：标杆房企营销环境营造经验萃取

第四章：市场调研
【课程收益】
1、掌握房地产市场调研方法和工具的使用；
2、精准分析房地产市场数据，准确研判市场大势；
3、根据市场发展态势，为本企业产品运营贡献有价值的意见和建议。

【课程大纲】
一、 房地产市场调研的内容
1、房地产市场调研的重要性
2、房地产市场调研的主要内容
1）房地产市场环境调研
2）房地产产品调研
3）房地产价格调研
4）房地产促销调研
5）房地产营销渠道调研
6）房地产市场竞争情况调研
案例分析：标杆房企客研策略和流程
课堂演练：从实际出发，制定项目客研方案

二、市场调研方法与条件
1、调研方法
1）按调查对象划分
2）按照调查方法划分
2、调查规模与技术条件
1）样本的数量
2）样本涵盖面的广度
3）问题涵盖面的广度
4）调查的深度
课堂演练：从实际出发，制定项目样本调研方案

三、市场调研的程序
1、确定调查目的
1）探测性调查
2）描述性调查
3）因果性调查
4）预测性调查
2、收集信息资料
3、初步调查
1）研究搜集的信息材料
2）与企业有关领导进行非正式谈话
3）了解市场情况
4、调查设计
1）当地房屋资源统计表
2）房地产出租市场统计表
3）房地产出售统计表
4）房地产个案市调分析表
5、现场调查
6、调查资料的整理分析
7、撰写和提交调查报告
1）客观、真实、准确地反映调查成果；
2）报告内容简明扼要，重点突出；
3）文字精练，用语中肯；
4）结论和建议应表达清晰，可归纳为要点；
5）必要的表格和附件与附图，以便阅读和使用；
6）报告完整，印刷清楚美观。
课堂演练1：滞销楼盘问题产品力分析
课堂演练2：房地产项目价格定位分析

第五章：营销管理
【课程收益】
1、管理者能对下属实施有效引导，激励他们站在提升业绩的角度，主动梳理自己的工作，在最重要的事务上投入更多的时间和精力。
2、提升管理者的影响力和团队协作意识，确保团队一直在做正确的事情。
3、帮助管理者发现和培养忠诚敬业的员工。

【课程大纲】
一、营销管理
1、案场管理
1）营造良好的案场形象
2）置业顾问形象管理
情境演练：置业顾问待客礼仪
2、制度管理
1）工作制度
2）客户接待制度
3）办公用品管理制度
4）保密制度
5）销售报表管理制度
分组讨论：房地产营销管理制度与流程设计
3、满意度管理
1）员工满意度的概念及评价标准
2）管理者如何评估员工满意度
3）员工满意度低的原因分析
4）管理者如何提升员工满意度
5）莫让员工因组织而加入，因主管而离开
案例分享/分组讨论：满意度评价体系

二、辅导与激励
1、目标计划管理
1）认清目标
2）践行“做更少，但更好”的思维方式
3）激发员工投入
案例分享/视频赏析：专注于目标的价值衡量
2、能力倾向测验
1）职场胜任力评估的八个指标
2）能力倾向测验的概念及两个功能
3）能力倾向测验的三个作用
课堂测试：能力倾向测验
3、员工激励
1）管理的真谛在于简化
2）你的上帝是员工
3）员工的利益就是你的利益
4）善待下属就是善待自己
5）沟通是双方心灵相印的特效药
案例分享：什么是对员工最好的尊重

三、突破沟通瓶颈
1、DISC是一种行为风格
1）行为影响情绪
2）如何有效管理员工付出与激发员工投入
3）研究DISC行为风格的两个基础
4）DISC行为风格的两个维度
5）解析DISC矩阵，掌握员工沟通的技巧
2、DISC的典型特质与相处原则
1）D的典型特质与相处原则
2）I的典型特质与相处原则
3）S的典型特质与相处原则
4）C的典型特质与相处原则
3、防止优势变成劣势
1）管理好自己的情绪
2）对待职场人际差异的三个阶段
3）人在职场中只有特点，没有优点和缺点
4）完善公司治理，加强职场沟通
4、高效职场沟通
1）职场沟通的本质是资源分配
2）职场沟通中倾听的误区
3）职场沟通首重交流，弱化说服和指令
4）交流会满足彼此的需求
5）解决职场沟通问题的技巧
5、沟通六要素
1）有清楚的任务
2）有足够的资源
3）有可靠的信息和秩序
4）用信任的方式提供支持和培训
5）以尊重的方式定期反馈
6）重视技术与过程协助
视频赏析：DISC行为风格识别

四、营销团队管理
1、团队管理
1）团队管理的两种境界
2）团队角色认知
3）团队发展的四个时期
4）团队情境领导
2、团队如何选人用人
1）只选“最合适的人”
2）在不同阶段会需要不同的人
3）态度比技能更重要
4）巧妙化解团队中的“隐形杀手”
3、五个维度评价团队健康度
1）团队成员共同领导的程度
2）团队成员在一起工作的相处技巧
3）团队成员共处的情绪和谐度和信任感
4）团队成员对目标的一致性
5）团队成员为实践自己的责任所付出的努力和成就程度
课堂测试：团队健康度测评

五、关键时刻分析
1、关键时刻
1）关键时刻的三个重要因素
2）关键时刻的涵义
2、关键时刻的良好效应
1）成果质量标准化
2）训练优质员工
3）强化和扩展人际关系
4）提升工作效率
3、关键时刻分析的作用
1）解决企业经营和管理中的实质性问题
2）充分发掘员工才干，用人所长
3）研判行业发展趋势，响应市场变化
4）建设恪尽职守的企业文化
5）降低企业管理成本，提升管理效能
4、企业健康发展的根本内涵
1）搭建一个平台
2）优化企业组织结构
3）为员工赋能，激活一线
4）找到最有价值的用户
5、关键时刻分析的方法
1）找到自己的关键时刻
2）厘清企业理念和员工理念
3）明晰部门协作利益分配机制
4）明确员工分权和授权
5）建立关键时刻分配体系
分组讨论：做好关键时刻分析，聚焦全部力量形成单点突破