课程大纲：

重点客户管理策略

课程背景 分销型企业大多数都遇到了发展瓶颈，阻碍了企业的发展。这个瓶颈是什么？经过调研、分析发现， 影响分销型企业销售发展的核心因素是，无序开发。没有进行科学的市场分析和渠道设计，为了短期的 销售业绩无序开发，严重影响了渠道的积极性和终端市场的品牌美誉度。 还有一个原因就是销售人员没有经过专业的销售技能训练，没有掌握科学的销售与市场管理方式， 采用江湖的方式与客户沟通、合作。 《销售渠道重建与重点客户管理策略》与您一起研讨分销渠道的设计、开发与管理技术。

培训时间：4天（8课时）
培训对象：分销型企业销售副总、销售总监、大区经理、销售团队管理者及市场部相关人员
课程收益：
      1.了解分销的核心技术
      2.回归科学的市场管理
      3.掌握分销的实用工具
      4.掌握客户管控的核心技术

课程大纲：
模块一：销售目标与市场策略
1. 影响销售目标实现的核心要素
2. 市场分析的工具和方法
3. 区域市场竞争角色与策略
4.区域市场成功的六个关键
5.市场策略整体规划
? 地域策略
? 渠道策略
? 客户策略
? 终端策略
? 产品策略
? 推广策略
模块二：认识渠道
1. 渠道分销的各个关键环节
2. 销售渠道的正确定义
3. 销售渠道普遍存在的问题
4. 销售渠道建设与管理的正确程序
模块三：设计渠道
      1. 重新设计渠道的最好时机
      2. 新品上市失败的案例分析
      3. 渠道设计的六个关键
      4. 各个渠道之间的融合互补
模块四：开发渠道
1. 研究客户的业务难题—经销商、KA
2. 确定分销商的评估标准
3. 渠道选择的四个原则
? 畅通高效
? 适度覆盖
? 稳定可控
? 发挥优势
4. 渠道开发中的五个误区
5. 拜访经销商的流程与步骤
6. 专业销售拜访的五个核心技能
? 有效的公司和产品
? 提问-了解需求
? 讲述成功案例
? 说服性销售技巧
? 生意回顾
模块五：管理渠道
1. 客户渗透的三大途径与策略
? 客户下沉
? 客户深挖
? 客户攻坚
2. 渠道管理之标签管理
? 标杆客户
? 钉子客户
? 危险客户
3. 渠道管理之价值管理
4. 消费品行业市场管理的四个关键
模块六：终端市场管理
1. 终端市场铺货的关键技能与方法
2. 终端市场陈列的关键技能与方法
3. 终端市场动销的关键技能与方法
4. 终端市场维护的关键技能与方法

重点客户管理策略