课程大纲：

门店销售技巧培训课程
课程大纲：
第一部分:导购综合素养修炼与诊断 
.导购人员个人定位 
.导购人员的自画像 
.导购个人形象：第一印象 
.店面商品形象：陈列体现 
.店面形象：视觉形象 
.导购自我形象检查 
.店面早会和晚会如何开 
.导购人员心态调整 
.导购人员心态不好时怎么办 
.导购销售人员的职业发展规划 
.诊断销售业绩不好的几个原因分析？ 
.优秀导购人员应具备的能力要素 
.导购员如何建立正确的意识 
.导购员的商务礼仪技巧 
.导购员的日常工作流程与执行力的打造 
.四大金牌导购员的类型分析 

第二部分: 门店销售六脉神剑 
第一式 : 吸引客人 
.店里没有客人的时候，我们在做什么？ 
.导购不忙时我们应该做什么.
.正确的动作:忙碌准备 
.导购人员常见错误的行为： 

第二式 : 留住客人 
.打开心扉：迎宾留住 
.留住客户的黄金时间 
.留住客户的理性因素和情感因素 
.辨别哪些是闲逛的客人？ 
.对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？ 
.寻找机会接近客户 
.哪些是接近客户的错误动作？ 
.客户哪些信号是让你接近她 

第三式 : 产品价值塑造和开场方式 
.塑造产品价值的三个原则 
.客户买的是什么？ 
.我们卖的又是什么？ 
.深度挖掘产品本身之外的价值？ 
.为产品增加更多的附加值 
.错误的开场语言？ 
.开场技巧一：新款开场 
.开场技巧二：热销开场 
.开场技巧三：*性开场 
.开场技巧四：促销开场 
.开场技巧五：赞美开场 
.开场技巧六：满足需求点开场 第四式 : 了解进店客户需求和高品质沟通 

第四式：销售就是发问——需求 
.什么是客户的买点？ 
.什么是我们产品的卖点？ 
.多人一起进店注意观察谁是决策者？ 
.充分照顾和他一起逛店的其他人 
.激发客户需求的三种方式 
.问简单的问题、 
.多问开放式问题； 
.问出客户的需求； 
.问客人关于“需求”的问题 
.记住:问题不要一个接一个 
.导购错误的问话有哪些？ 
.导购的倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀 
.导购如何和客户套感情 
.“五同”行销法： 

第五式: 为客户选择他需要的产品 
.让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中 
.忌讳推荐过多的商品 
.别具一格的产品介绍技巧 
.介绍产品注意客户的反应 
.介绍产品切记太多专业术语 
.如何让产品介绍的更有价值 
.几家品牌空调的导购产品介绍演练 
.如何介绍产品的FABE让客户更相信我们 

第六式: 客户抗拒处理和快速成交 
客户抗拒处理 
.如何化解客户矛盾和异议 
.客户拒绝的本质是什么？ 
.顾客对优惠折扣存在异议？ 
.顾客对价格异议时该怎么办？ 
.客户对服务不满时怎么办？ 
.客户包装不满时怎么办？ 
.客户对款式不满时怎么办？ 
.处理客户决绝的几种方法和话术？ 

快速成交 
.导购成交的心理准备 
.成交的关键 —— 敢于要求！ 
.成交高于一切，没有成交就等于零； 
.成交时机的把握 
.客户发出的成交信号有哪些？ 
.成交时间的关键动作有哪些 
.成交时候的关键用语有哪些？  
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