课程大纲：

银行交叉销售技巧

第一部分：公私联动
 公私联动的重要性及意义
 向客户提供综合性金融服务
 增加客户业务关联度，降低交易成本，提高客户贡献度，增加银行收益
 提升全行整体服务品牌，增加知名度，提升社会公共形象
 公私联动是目前银行竞争的重要手段
 实施公私联动需要解决的问题和关键点
 认识问题
 考核问题
 利益分配
 流程问题
 培训问题
 传导问题
 如何通过公私联动支持个金业务的发展
 为什么我们这么累，存款还是上得慢 ？
 在存款上我们已作过大量努力
 挖掘对公业务中个金客户资源潜力
 代收代付是公私联动的重要手段（关注）
 在对公业务中扩大发卡量和用卡机会
 通过投资理财和保险/基金/证券代理，扩大中高端客户比重
 拓展企业高管及亲属为个人理财客户
 为微小企业老板提供创业贷款
 通过公司融资项目，信贷资产转让发行理财产品
 个金业务对公司业务的促进
 向企事业高管人员介绍个金服务
 以个金产品服务于企事业单位的客户
 通过代收代付增加企业资金沉淀，减少存款流失，并形成存款体内循环
 为企事业单位客户提供个金服务，以专业赢得客户认同和信赖
 向企业推介理财产品，协助企事业开展现金管理和企业理财
 通过个金服务的品牌建立和宣传，提升全行知名度
 案例
 国内同业成功经验分享
 招商银行的经验
 光大银行经验
 民生银行经验
深圳发展经验

第二部分：商业银行的交叉销售
 商业银行交叉销售基本概述
 交叉销售的基本理念
 实现交叉销售所形成的效果
 实现交叉销售所需要的条件
 交叉销售与关系营销、顾客赢利性以及信息技术的关系
 金融业实施交叉销售的意义和优势
 金融业实施交叉销售的意义
ü 金融业实施交叉销售的必要性
ü 交叉销售提供给金融机构的利益
 金融业实施交叉销售的优势
 交叉销售在我国金融业的应用现状
 国内外银行交叉销售案例分析
 *商业银行交叉销售整体情况
ü *交叉销售典型银行案例——富国银行
ü *某银行交叉销售具体案例
 我国商业银行交叉销售操作实务
 交叉销售的目标路径和实施步骤
交叉销售的突破口——投行业务和信贷业务的交叉销售

银行交叉销售技巧