课程大纲：

手机销售培训

课程收益
1. 帮助消除学员工作和销售心态上的消极点，树立正确积极心态，提升工作表现；
2. 增强销售信心、培养团队协作意识及企业忠诚度；
3. 了解部分营销理论及其在实践中的应用；
4. 掌握顾问式销售流程与技巧；
5. 掌握两款主推产品的营销话术并进行演练。

课程内容
单元一：中国手机终端发展与销售现状
1. 中国手机终端发展
1） 从大哥大到3G手机
2） 夏新新品F16、F56
2. 中国手机市场发展五阶段
3. 手机销售现状与难题
0.5 讲授、案例分析

单元二：卓越销售心态打造-生命引爆力
【重点章节】
1. 没有人的成功可以复制
A．所谓快速成功学
B．成功的定义与真正的成功学
C．如何缩短摸索时间
案例：《人在囧途》看成功
2. 什么阻碍了我的成功
A．有价值的工作
B．不公正的社会
C．失败的自我
案例:三个人的升迁之路
3. 逆境思维
A．四句话改变一生-拜伦·凯蒂的《转念作业》
B．世上三种事
C．积极的自我
分享：我曾经的地狱
4. 自我增值
A．快快加入90后跳槽大军
B．学习的价值和意义
C．自我增值的手段
案例：我是如何改掉我糟糕的逻辑思维的
5. 我的圈子我做主
A．独揽众山小不是成功
B．家庭、朋友和同事
C．朝山走过去
3 讲授、案例分析、学员分享

单元三：手机顾问式销售流程与技巧
【重点章节】
1. 再也不能这样做—传统方法产品推销
1） 传统销售模式的方式与弊端
2） 常见销售心理障碍
3） 顾问式销售与实践的脱节
案例分析：某手机店老板的手机销售
2. 我们应该怎样做——以我为主导的顾问式销售
案例分析：电影片段·手机销售
1） 手机销售高手三要素
A． 亲和力
亲和力的意义、来源与打造
B． 观察力
观察力提升训练
C． 引导力
引导力提升实用三法
2） 营销基本实用理论
A．客户让渡价值
B．客户需求模型
C．顾问式销售
3） 顾问式销售第一步—客户识别
A．客户识别的意义
B．客户识别的方法
    目标市场细分变量、色彩心理学、年龄消费差异、一句话判断购买意愿
C. 客户识别练习
案例演练：乡镇集市上的四客户识别
4） 顾问式销售第二步—客户需求探索
A．手机的四种类型与客户匹配
B．手机卖点引导
C．需求探寻*技巧
案例演练：F16、F56产品需求挖掘
5） 顾问式销售第三步--产品呈现
A．产品卖点的选择
B．沟通方式的选择
C．产品呈现话术性表达
D．对比呈现法
小组竞赛：销售牛人猜猜猜
案例分析：香港手机零售常用方法
案例演练：F16、F56产品卖点陈述
6） 顾问式销售第四步—异议处理
A．异议处理原则
B．异议处理技巧
案例演练：手机销售常见异议
7） 顾问式销售第五步—促成交易
A．成交信号
B．假设成交法应用
C．其他常见成交法
8)销售服务全流程：对销售过程中的服务进行一个总结
6.5 讲授、案例分析、小组竞赛、现场演练

单元四：现场模拟销售演练
1. 情景（客户模型）设置及分析
设置客户模型及情景，主要有年轻女性白领、事业单位男职员、中年个体老板、年轻打工者、家庭居民等模型
2. 讨论话术脚本
针对客户模型，讲师引导并出模型、学员讨论、讲师点评成型两款主推手机的销售话术脚本
3. 现场模拟演练
根据成型的话术脚本，设置场景，组织学员进行模拟销售，学员讨论、讲师点评

3.5 讲授、小组讨论呈现、现场演练

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