课程大纲：

手机门店运营管理

单元一：手机门店发展与突出问题
1. 中国手机门店发展——从中国移动到中国移动
2. 手机门店与中国移动的合作新模式
3. 手机门店经营管理突出问题
1） 营销指标难完成
2） 销售精英难培养
3） 管理人才难挽留
4） 员工心态难调整
0.5 讲授

单元二：向麦当劳学品牌与营销管理
1. 麦当劳的品牌形象
品质、服务、清洁与价值定义及其如何贯穿其公司管理与餐厅管理
2. 生产规范化——麦当劳薯条的生产过程
1） 岗位SOC表运用
2） 成品标准及检查
3. 管理数据化——如何保证所有产品新鲜热辣？
1） 产品叫制色卡系统
2） MFY系统
3） 成品半成品保存设备
4. 监督制度化——值班经理巡检表
1） 确保门店一切正常的工具及制度
2） 三层以上检查体系
5. 营销第一步——找准定位，明确方向
1）商业区的手机门店定位与改造
2）工业区的手机门店定位与改造
3）居民区的手机门店定位与改造
6. 营销第二步——视觉营销、增加客流
1） 门店卖相与橱窗陈列
2）优惠信息的有效传达
7. 营销第三部——营造氛围、激发欲望
1） 节日氛围的营造
2） 门店销售氛围的营造
8. 营销第四步——走出店门、主动营销
1） 目标客户圈定
2） 有效前期宣传
3） 现场人气提升
1.5 讲授，互动问答，案例分析，工具分析

单元三：向宜家学服务管理
1. 服务标准:快速、友善、个性
2. 快速服务
1） 值班最高档
2） 等候客户的引导与预处理
3. 友善服务——“客户永远正确”
1）“客户永远正确”的实质内涵
2）峰终定律的现场应用
3）投诉与客户挽留
4. 个性服务——打招呼的变化
0.5 讲授，案例研讨

单元四：向肯德基学人员管理
1. 资源与认可
1） 黄金法则——己所不欲勿施于人
2） 白金法则——以他人喜欢的方式对待他人
3） 员工行为回馈与沟通
2. 价值观与领导行为
1） 价值观永远是核心与基础
2） “领导者的影子”
3） 冲突管理
3. 有竞争力的薪酬和福利
4. 学习、发展和成长——肯德基员工成长之路
5. 提供完成任务所需的资源
6. 培训、考核、晋升体系
7. 把文化做进宿舍——后台文化建设
8. 实惠而有效的员工激励
2.5 讲授，互动问答，案例分析

手机销售技能提升
单元一：销售成交障碍及分析
1. 我们往往是这样开场的
案例1：直奔主题，吓跑客户——先生想要捆绑个什么手机呢？
案例2：权交客户，放弃引导——先生请随便看一下
2. 我们往往是这样推介的
案例1：事无巨细，全面呈现——这台手机有12个卖点，第一……
案例2：无视客户，重点偏移——这台手机上网很快，可以聊QQ、发飞信（客户是50岁左右中年人）
3. 我们往往是这样成交的
案例1：无优惠，不成交——我们现在有优惠活动，存话费保底消费XX就可以了
案例2：无引导，少推动——先生你可以考虑一下要不要购买
4. 我们需要提升的地方
1） 对产品的掌握
2） 对客户的把握
3） 销售的心态与技巧
1 讲授、知识竞答、案例分析

单元二：重点产品卖点分析提炼
1. 移动定制终端常见卖点归纳
1） 外观与材质（重点：显示屏）
2） 网络与数据（重点EDGE与WLAN）
3） 系统与操作（安卓与OPHONE）
4） 功能与应用（移动数据增值业务与常用软件）
2. 当前主推手机卖点快速归纳
2.5 讲授、案例分析、小组竞赛

单元三：手机快速销售流程技巧
1. 销售前的准备
1） 心态的准备
2） 知识的准备
a. 客户细分
b. 客户购买动机及应用【重点】
3） 物料的准备
4） 网络的准备（门店内无线WIFI）
2. 销售流程与关键环节
3. 客户识别
1） 客户识别的方法
2） 客户识别技巧及练习
4. 销售切入
1） 销售切入的意义
2） 销售切入的方法与练习
5. 需求探询挖掘
1） 需求挖掘的价值
2） *需求挖掘
3） 需求探询练习（家庭宽带案例）
6. 卖点呈现
1） 卖点呈现要点—与客户需求匹配
2） 卖点呈现技巧及练习
a. 客户模型1—20岁左右年轻男性客户
b. 客户模型2—45岁左右周边居民
c. 客户模型3—30岁左右单位司机
d. 客户模型4—30左右公司女性职员
7. 异议化解
1） 异议化解的原则和步骤
a. 异议处理原则
b. 异议处理步骤一同理认可
c. 异议处理步骤二对症下药
d. 反驳客户的技巧和练习
8. 促成交易
1） 选择成交法
2） *障碍排除法
3） 假设成交法
5.5 讲授、案例分析、话术演练【重点】

单元四：常见销售障碍及破解
1. 合约销售常见障碍破解
2. 手机配置销售障碍及化解
3. 价格障碍及化解

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