课程大纲：
如何发掘客户需求
【课程背景】
随着市场竞争的日益激烈。仅仅靠向市场推出独特、优势的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑。为什么销售顾问刚开口交流，就让客户反感？为什么销售顾问很难与客户建立信任？为什么难以形成业绩持续增长的体系？一系列的问题让我们一筹莫展。
以上困惑将在这里得到答案！精准营销策略是目前最实战的销售课程，该课程让我们的销售人员面对客户时，能做出比竞争对手更好的回应，能让我们的销售人员快速发掘并理解客户的相关业务问题，并提出适合客户的方案。以解决客户的实际业务问题。从而使我们的企业在当今竞争白热化商业环境中，占有一席之地。
【课程收益】
解码客户采购的四道心理防线，了解客户销售的操作步骤；
学会如何发掘客户心理需求，引爆客户采购行为；
深刻诠释客户销售的核心本质，轻松掌握业绩倍增的销售方法
通过实用的销售工具，为企业解决实际问题，帮助企业提升销售业绩；
【授课方式】 理论讲解+情景呈现+案例分析+现场讨论
【课程时长】 2天，6小时/天
【课程大纲】
一、精准营销概述
了解精准销售
精准销售心法---信念的力量
视频：解读信念的力量
二、精准销售前的准备
收集客户资料
关心客户行业发展方向
关心客户的业务及工作流程
客户组织结构分析
讨论：客户的决定谁做主？
三、真理瞬间：快速与客户建立信任
如何展现真实的自己，让客户对你做出正面的评价；
如何展现自己的专业形象
案例分享
如何巧妙的向客户展现自己的办事能力
寻找双方的共通点
案例分享
如何做到从客户角度思考问题
学习如何表现出设身处地的能力；
小组演练：我曾经站在你的角度思考过
分析客户行为风格分析
视频分享：客户类型分析
四、精准了解客户：发现客户关键需求
了解客户采购的四个要素
案例：刘经理到底要什么？
分析双方的合作机会
明确客户购买动机、购买角色、以及购买条件
掌握查询事实和了解想法的问题，了解客户的需求
小组讨论：客户的最关心的问题是什么
了解聆听获得的信息的方法，并就问题的本质取得客户的认同
情景演练：运用需求模型分析客户采购人员需求
五、精准销售的重点：有效推荐解决方案的技巧
为什么需要我们正确地推荐解决方案？
案例：他能把汽车卖出去吗？
推荐解决方案的技巧
向客户展示解决方案能给客户带来的利益。
小组演练：有效的推荐方案技巧DSAB法
如何有效处理异议
案例：马上就要签约，刘总突然提出异议，怎么办？
知晓异议的根源；疑虑加误解
案例：客户提出合理条件，是否我就应该降价？
掌握处理异议的步骤和方式：SCPA模型
小组演练：运用SCPA模型处理异议
采取有效的步骤让大客户认可解决方案
六、精准销售跟进：管理客户关系至关重要
掌握如何强化和巩固客户的采购决定
快速处理客户在使用中遇到的问题
客户满意是怎么发生的，了解客户满意带来的各种利益
案例：客户关心的是你如何保证你的质量和服务水平
帮助销售人员提高客户满意度，并在后期与客户增进业务关系。
案例：通过客户忠诚度的提升，请客户帮你介绍客户
如何发掘客户需求
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