课程大纲：
大客户怎么维护
【课程背景】
如果你的企业销售人员出现下类问题您会怎么帮助他们？
非常勤快，可是面对重要客户，却总是感觉有劲使不上，无功而返；
客户、市场、竞争对手等外部环境变化了，销售策略不改变，拿不下单；
买对复杂的销售局面，找不到客户的关键人物；
通过哪些方法才能让销售人员迅速掌握以下技能呢？
在面对复杂的销售过程中，能够识别关键的购买影响者并采取有效的对策；
知道销售的过程，能发现外部环境变化，能够针对不同的情况，找到适合的销售策略。
销售策略就是指销售人员与‘对的人’、在‘对的时机’、做‘对的事情’！而策略销售就是研究如何找到正确销售策略的分析方法。
【课程收益】
知道好的大客户销售所需要的技能，意识到自己的差距，愿意提升。
掌握成功策略性销售的步骤，制定有针对性的销售计划、识别最关键的购买决策者，确定当前的销售位置，销售策略及SWOT分析。
建立长期合作关系，提升客户的忠诚度，进而提高销售业绩。
【课程对象】 销售经理、销售主管、资深销售人员
【授课方式】 重点内容讲解、案例分析、小组讨论、视频观摩、角色扮演
【课程时长】 1-2天，6小时/天
策略性销售图
课程纲要
一、策略销售概述
了解策略销售的意义
策略销售心法---信念的力量
视频：解读信念的力量
二、策略销售前的准备
收集客户资料
关心客户行业发展方向
关心客户的业务及工作流程
客户组织结构分析
---“操作层”、“管理层”、“决策层”的内在关系
讨论：客户的决定谁做主？
三、制定销售策略计划
销售计划的重要性探讨
销售计划涵盖的内容
情景演练：制定销售计划
四、快速与客户建立信任技巧
分析客户行为风格分析
视频：客户类型分析
视频：不同客户应对方法
情景演练：针对不同类型的客户沟通方式
客户购买心理需求变化
建立信任的方法
---信誉+设身处地
情景演练：快速建立信任的方法
如何化解建立信任过程中的异议
---分析客户异议（抗拒）出现的原因
---运用SCPA模式处理异议
情景演练：快速处理客户异议
五、客户需求及机会分析
分析我方商机
注重商机中人和事实两方面的因素
---分析事 工具1运用7P模型了解客户组织架构企业的因素
---分析人 工具2运用五维模型了解客户组织架构人的因素
掌握查询事实和了解想法的问题，以理解客户的需求
小组讨论：建立客户的问题库
了解聆听获得的信息的方法，并就问题的本质取得客户的认同
情景演练：运用需求模型分析采购人员需求
六、有效推荐解决方案的技巧
提出能明确地解决客户问题的方案，并向客户展示这些解决方案
运用D-SAB模型推荐解决方案
情景演练：D-SAB推荐方式
主动了解客户的顾虑，化解大客户的异议
采取有效的步骤与客户达成一致
七、策略销售中的巩固信心阶段
掌握如何强化和巩固客户的购买决定
此阶段如何避免或处理客户的不满
讨论：客户满意的重要性
了解如何寻求新的业务机会和推荐
确保获得较高的客户满意度，并在售后阶段与客户增进业务关系
八、你的行动计划
课程特点
逻辑完整，运用销售策略模型帮助销售人员理清思路。
实操性强，有完整的销售流程步骤，可以直接用于工作。
大客户怎么维护
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