课程大纲：
培训销售管理
【课程背景】在移动互联网时代，销售团队能否保持高效的绩效管理对企业而言至关重要。 然而很多企业发现销售管理总是存在预测凭经验，有些甚至不做销售预测，或者是不知道如何分析客户，不会制定作战计划，再有就是在于销售人员回顾销售状况时，不知道从哪些方面回顾。业绩指标下达到了销售部门，但是作为管理者却不知道该做什么，只能闷头向前冲，缺乏目标推进的方法。往往想干啥就干啥。真正影响销售团队绩效的关键指标是什么？是企业一直想解决的问题。
《卓越销售管理》是解决上述问题的一门非常实用的课程，它通过讲述先进的销售管理理念、方法、工具，以及经验分享，帮助销售管理者建立起从业绩到销售行为的管理路径图，让业绩实现有明确的路径并成为一种可控的行为。提供给企业一套行之有效的销售管理模式，帮助企业销售团队步调一致、默契配合，强化指标管理和活动管理，保证业绩实现。
【课程目标】
企业完善销售团队的目标管理和绩效考核体系；
提升销售人员执行力，有效实现公司销售目标；
掌握销售目标定制的方法及应用工具，制定符合企业实际的销售目标；
提升销售目标管理的技巧，掌握销售目标过程管理的重点及难点，确保销售目标顺利达成；
掌握销售的绩效评估手段，合理引导销售趋势，更好支持和激励销售团队；
【课程对象】 销售管理人员、资深销售人员
【授课方式】 观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论
【课程时长】 2天，6小时/天
【课程大纲】
学习模块课程纲要
模块一： 卓越销售管理者 角色定位 （第一天上午）
常见的场景挑战： 我做销售的时候，风光无限，自从做了销售经理，领导反而对我的指责却更多了，为什么？
你将学习：了解销售管理人员的角色定位于职责；
.销售管理者的角色定位；
.销售管理者的职责
.销售管理者的任务
案例：公司为什么让你来做这个经理？
讨论：我凭什么获得更多的报酬？
模块二： 销售管理者如何 做好目标管理 （第一天上午）
常见的场景挑战： 无法准确分解区域销售团队工作目标和每个销售代表工作目标，不知道如何推进销售目标的方法和销售过程的管控方法。我该怎么办？
你将学习：掌握OKMA在销售实际工作中的正确运用；
.了解成功的销售管理模式
.知晓OKMA对于目标管理的意义
.运用OKMA制定目标的重要性极其依据
.了解达成目标的步骤
案例：我们今年的工作目标是什么？
讨论：如何估计客户的市场潜力
模块三： 掌握制定销售计划 的技巧 （第一天下午）
常见的场景挑战： 每次制定月度、年度销售销售总要返工好几次，领导不是说这里有问题，就是说那个数字不合理，总是摸不准领导的底牌，常常陷入被动，我该怎么办？
你将学习：快速掌握销售计划的奥秘；
.了解成功销售管理模式
.用SMART模式制定目标和行动计划
.销售计划涵盖的内容
案例：小卢定的这些目标可行吗？
练习：制定销售计划
模块四： 运用RAC模型 提高销售绩效 （第一天下午）
常见的场景挑战： 销售人员回到公司，都显得很疲劳，但销售每天出去干什么，我不知道，怎么干的，我也不清楚，运气好，当月任务完成，运气不好时，我该怎么办？
你将学习：影响销售业绩的关键因素，通过RAC模型管理销售过程
.从结果管理到过程管理，再到节点管理 .销售绩效分析
.提高销售效率的关键是加强对关键销售活动的把控
.通过运用销售结果管理RAC模型掌控销售进程
案例：销售代表和销售经理的对话
讨论：过程管理的好处
模块五： 制定客户管理策略，提升客户满意度 （第二天上午）
常见的场景挑战： 销售小卢的一个客户上个月还合作正常，这个月突然说不合作了，到底发生了什么，小卢你在搞什么？
你将学习：通过客户分类和设定标签管理不同类型的客户，确保重点客户都在有效管控之中；
.了解客户关系管理带来的收益
.熟悉客户关系的四种类型
.掌握让客户保持忠诚的有效方法
.通过对客户进行标签管理提升客户满意度
讨论：面对你的问题客户，你的计划是什么？
讨论：如何通过给客户贴标签，做正确管理客户的动作
模块六： 建立销售辅导 的团队文化 （第二天下午）
常见的场景挑战： 学历高，专业对口，人看着机灵，但销售业绩一直上不去，我该怎么办？
你将学习：掌握辅导销售人员、帮助销售人员改善的方法和技巧。
.随岗辅导的重要意义及内容
.如何随访 .制定辅导计划
.销售辅导的方式方法
.处理辅导中遇到的问题
案例：一只煮熟的鸭子，怎么就飞了？
讨论：随访需要注意些什么？
模块七： 领导和激励销售团队的有效方法 （第二天下午）
常见的场景挑战： 面对老业务玩世不恭，新业务三分钟热情，领导教我的组织方法不灵了，我该怎么办？
你将学习：介绍领导和激励销售代表的方法，让他们可以积极、主动的工作
.了解销售激励的作用 .销售队伍的激励原理与方法
.人性激励常用办法
.?运用工具测试销售人员的激励因素
.有效面对状态需要改善的销售人员
案例：老鸟、笨鸟和菜鸟
讨论：什么导致了小卢的抱怨
模块八： 情景式领导力 （第二天下午）
常见的场景挑战： 销售团队中既有新员工，也有资深销售人员，既有专业出身的人员，也有销售精英，作为销售团队的管理者，你将如何面对不同类型的员工，进行有效管理呢？
你将学习：如何根据不同的员工类型，有的放矢的采取适当的领导力，从而更加高效的实现团队绩效
.了解五种人际影响力
.了解六种领导风格
.熟悉四种员工绩效表现情景
.掌握适应4种情景的不同领导力策略
案例：西游记种哥哥角色的人际影响力与领导力风格
培训销售管理
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