课程大纲：

如何提高营销意识

课程背景
       领导力是提升企业中高层的领导力的课程。在当前急剧变化的市场环境中，领导力对于组织的生存与发展至关重要，只有那些能够对市场环境变化反应及时，并作出迅速应变的企业才可能在残酷无序的竞争环境中赢得先机。领导力不仅是一个战术层面上的问题，也是一个战略层面上的问题，它是一个系统工程，它需要充分融入渗透到它的战略、目标、文化等各个方面。作为一个企业，提升市场竞争力，就必须加强企业的领导力建设，领导力是每个企业管理实施的重要因素，领导力的强弱直接关系到企业的生存、发展以及充满竞争与不确定性的未来。

培训目标
1.了解领导者的基本素质，初步建立领导意识； 
2.了解管理职务的重点，提升管理及领导才能； 
3.掌握面对自身管理的弱点及偏差，并运用所学进行改善； 
4.认识领导行为并调正领导实践中的问题； 
5.提高有效的领导力以及激励和鼓舞下属的能力； 
6.培养积极发现问题的意识与能力，以求创新、改善和变革的工作态度； 
7.认识并区分管理行为与领导行为的主要特征； 

课程大纲
第一部分：管理与领导力的基本认识--认识营销管理与领导
一、认识管理
1.  管理是什么？
管什么，理什么，侧重点在哪里？
2.  从业务员到管理岗位必须完成的思维转变
2.1工作对象的转变
2.2思考方式的转变
3.  管理者角色的真正认知
3.1 团队都是折腾出来的
3.1 团队军队文化建设    
3.2 学校文化打造    
3.3 家庭文化推进
二、认识管理与领导的区别
1.认识管理与领导      
2.管理的主要内涵 
3.领导的基本含义
4.领导与管理的差异
三、开启你的营销意识
一〉：激发潜能--思路决定财路
销售市场做不大的核心原因--思路同质化
1、盈利市场核心竞争力的思维
A、现在的销售为什么越来越难做？
B、销售心态的“三分之一”法则
2、复制成功模式的思维
A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？
B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”
二〉：为什么他们愿意购买
1、了解顾客的两大购买动机是什么？
2、如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
3、如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
三〉：营销技巧一：读心-洞悉顾客心理
1、顾客三大购买动机
2、男人和女人的消费动机与心理分析
3、不同年龄顾客的消费心理
4、分辨购买决策人
5、消费决策过程
6、顾客成交心理分析
a)揣度顾客成交心理
b)望、闻、问、切四步激发顾客需求
c)顾客对商品的心理需要
d)顾客对满意的心理需要
e)顾客的购买动机

第二部分：领导力提升的技巧
一、领导权威的来源
1、领导力的八个素质特征
A、诚信（是建立信任关系的出发点）
B、专业能力(主要是方向和决策，是领导力的基础)
C、关心、帮助下属（从工作、生活体现是领导力的源泉）
D、宽严相济(一张一弛、文武之道是领导力实现的手段)
E、分享成功与失败（是领导力的结果保证）
F、学习提高（是领导力长远体现的根本）
G、精力和热情（是激发下属的发动机）
H、坚持 （是完成工作目标的基石）
二、领导方式
三、情境领导与四种领导风格
1、根据被领导者的具体情况决定不同的领导风格
2、告知式  推销式  参与式  授权式 
四、如何培养下属
1、在优秀领导眼中下属个个都是人才，在平庸领导眼中下属个个都是笨蛋
2、培养下属的最高原则是任用下属的优点，而不是发现下属的缺点
3、如何才能知人善用，如何才能人尽其才？
A、培养下属有什么好处
B、培养下属的顾虑
C、培养下属的方法
D、培养下属的原则
案例分析：如何理解因材施教的培养原则？
五、授权管理
没有授权 就没有领导的良好工作绩效
1、为什么要授权
2、授权管理的误区是什么
3、授权管理的原则
4、授权管理的方法 

第三部分：领导者的团队沟通与激励
一、有效沟通在管理活动中的意义
1.   相互准确的交换信息
2.   在争执中达成共识
3.   在交流中传递情感
4.   增强团队凝聚力
二、 沟通不畅将造成的危害
1.   无形中提高管理成本
2.   总是用自己的想法去揣度他人
3.   合作双方造成“斥力”，最后双输
4.   无法有效的领导和激励下属员工
5.   在情感交流中造成屏障，最后导致“离心力”的产生
三、 沟通的传递过程
1.   信息在沟通中传递的三大步骤
2.   沟通传递中的缺失
3.   预防信息失真的关键--反馈
反馈的方式与要点
四、 沟通的通用技巧
1.   有效沟通，切忌“一视同仁”
1.1  所谓“一视同仁”，就是忽略了对方不同的性格而采取单一沟通方法
1.2  针对对方的性格类型，如何灵活选用沟通步骤
2.   如何有效倾听和引导倾诉
五、 与下属沟通--如何批评与指导下属员工
1.   为什么我们对下属的批评很多时候没有多大效果
1.1  批评障碍的“两句话”定律
1.2  批评下属的关键10秒钟
2.   如何对下属进行批评
2.1  警惕心理上的“抗拒触发点”
2.2  “三明治型”的批评
3.   针对下属的性格类型，如何灵活选用沟通步骤
4.   与下属沟通案例研讨
六、 如何对下激励
1.   激励产生的最终目的--高绩效
1.1  高绩效靠什么来保障
1.2  工作意愿对绩效完成的关键作用
1.3  激励如何才能作用于员工的意愿
2.   动机与激励归因
2.1  动机的分类
2.2  动机的各类转化与转化成本
2.3  动机偏移的结果
2.4  案例：如何避免“高成本”激励
3.   具体激励手法讨论

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