课程大纲：

大客户项目营销

【培训目的】
80%的业绩来源于20%的客户，那么您的业务员：
是否已经具备了管理好这20%的客户的技巧呢？
如何从与大客户初次接触的局外人到成为客户的长期合作伙伴？
在大客户的采购流程的正确阶段您将采取什么样的销售活动呢？
以上这些都是市场销售人员需要掌握的销售策略。

【课程价值】
本课程将帮助您和您的企业：
降低“灰色营销”依赖，掌握大客户营销的核心竞争力标准项目化；
掌握营销过程中的阶段分解及项目化管控方法、工具；
提升大单营销中的过程管理和控制客户能力；
掌握项目阶段中所需销售技能，全面提升营销能力；
帮助企业搭建项目化营销意识，形成核心竞争力。

【适合对象】
 重点客户经理、销售经理、市场经理
 销售人员队伍的管理者
 销售总监、分公司经理、区域经理
 欲提升销售业绩和专业素质的销售人员

【适合方式】
研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习
【培训时间】
两天12小时
【培训人数】
2060人左右

【课程内容】
培训导入
1、分享：中国式“灰色营销”是否能搞定大客户销售项目？
2、分享: 关系是风，SOP管理是太阳；
3、案例: 华为公司的宣传与项目型营销；
4、讨论：传统销售模式与大客户销售模式的差异

第一讲  重新认识大客户销售
1、分享：对标国际着名企业，销售方式上的显着差异
2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？
3、了解大客户的营销的模式常见的几个重要误区
4、了解客户 
4.1对客户的正确定位
4.2对客户价值的辅助管理工具
4.2.1客户综合价值分析模型 
4.2.2客户价值管理计分卡
4.3影响大客户采购的重要因素
4.3.1大客户常用的评判模式
5、分享：某电信设备供应商的竞标策略

第二讲  将大客户营销过程进行项目化分解管控
1、项目管理与营销流程项目化
1.1项目管理的基本概念与技巧
1.1.1 全面项目化管理发展 
1.1.2 项目生命周期与销售生命周期
1.2导入项目化营销流程管理的目的
1.3大客户营销的项目化标准阶段分布
1.4大客户营销流程项目管控的重要构成
1.4.1客户内部采购流程
组织客户的购买行为模型 
大客户采购的客户内部流程
1.4.2项目管控推进流程
1.4.3 大客户销售进展里程碑
1.5大客户销售流程项目管控的四大原则
2.单页纸流程项目管理
3.大客户销售项目第一阶段项目立项与计划制定
3.1项目立项与目标确定
3.1.1分享：利用POS方法将销售目标量化＋华为的销售目标构成
3.2销售项目构成可视化管理销售项目
3.2.1 内部干系人分析与项目成员OBS 
3.2.2项目成员的组建发展过程
3.2.3最着名的项目团队组建（西游记团队）
3.3大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人
3.3.1了解客户的采购流程
3.3.2认清采购流程中的客户角色找对人永远比说对话重要
3.3.3分享：华为公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路
3.4大客户营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求
3.4.1大客户与小订单的不同客户需求
3.4.2分享：买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别
3.4.3练习：大客户营销过程中，客户可能存在哪些方面的需求？
3.4.4经常与客户进行需求式谈话
3.4.5练习 ： 以某产品为例，模仿客户与客户经理，进行需求访谈
3.5销售项目一样具备3＋1的约束条件：时间、资源、绩效＋客户
3.6销售经理制定项目计划必修功夫之一将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）
3.7销售经理制定项目计划必修功夫之二将过程进行WBS分解
3.7.1练习：OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计
3.8根据WBS制定大客户销售的关键路径，有效制定项目管控计划
3.8.1分享：销售总流程中关键路径的确定
4.大客户销售项目第二阶段制定项目沟通计划与风险计划
4.1根据大客户销售项目干系人分析进行沟通计划制定
4.1.1分享：销售项目中各类干系人的沟通计划模型
4.1.2示例：一页纸沟通计划表
4.2根据大客户销售项目WBS分析可能存在的风险，并进行可视化材料录入
4.2.1分享：某优秀企业的销售项目风险标准化管理
5.大客户销售项目第三阶段销售项目执行与控制
5.1有效销售过程介绍
5.1.1有效销售过程七大步骤
5.1.2新任客户经理首次拜访注意事项
5.1.3如何克服在客户面前的紧张情绪
5.2销售拜访目标分解及准备
5.3销售过程中良好的心态
5.4大客户营销中销售技巧之一：获取客户（非个人）需求的技巧
5.4.1大客户销售利器*销售技巧
背景问题背景问题使用的两大基本原则
难点问题如何高效使用难点问题
暗示问题如何高效应用暗示问题
需求效益问题需求效益问题的价值、提问时机
练习：*问题的锤炼各类问题的使用练习
5.4.2 NEADS销售技巧与FORM
练习：客户已经在使用竞品，说服客户的NEADS方式
5.5大客户营销中销售技巧之一：对产品的推介
5.5.1对产品的全新认识 
5.5.2 FAB产品陈述法则
5.5.3对客户的完整理解
练习：场景化模拟销售1如何对你所要销售的产品/服务进行陈述
5.6对客户异议的有效防范与处理
5.6.1解除反对意见的四种有效策略
5.6.2解除反对意见的两大忌讳
5.6.3客户产生抗拒的四大方面
5.6.4解除抗拒的有效模式
5.6.5最主要的抗拒价格抗拒的处理技巧
6.大客户销售项目第四阶段有效的成交过程
6.1项目评估环节工作的主要目的与过程
6.2大客户销售的阶段晋级与成交
6.2.1对大客户销售进展的理解和技巧
6.2.2获得销售晋级承诺的四个方法与步骤
6.2.3成交前的准备
6.2.4成交的关键用语

第三讲 大客户销售项目收尾及各阶段有效工具介绍
分析：为什么销售团队人员水平参差不齐？为什么能人来了销售就好，能人走了销售就差？
1.大客户销售项目收尾必做工作
1.1一页纸项目总结报告 
1.2进行大客户销售项目的SOP制定
2、 大客户销售项目化管理中有效帮助工作效能的工具
2.1销售团队进行策略分析的辅助工具：Mind manager
2.2面对众多策略或项目时，进行选择的有效工具：综合评分模型及AHP软件（现场演示）
培训提问与答疑
注明：练习、游戏、讨论贯穿全部课程

【讲师简介】
郭楚凡 狼性营销领导者，狼企倍增创建者，狼才核变教练者，华为管理布道者
中国十大营销讲师
工业品四大讲师
华为全球营销专家
广州经理人研究会副会长
广州互联网金融协会副会长
畅销书《华为为什么不上市》作者
畅销书《华为狼性营销》作者中国图书奥斯卡奖得主
中国畅销书排行榜十强得主
狼性营销研究院院长
精益管理研究院副院长
中国国际贸促会专家
全球华人营销联盟专家
全球品牌策划大赛评委
TD集团公司营销副总裁
清华大学 工学学士 交通大学 MBA 
现任某外资管理咨询公司副总经理、高级合伙人，拥有十二年的企业高、中层管理经验和十年咨询培训经验。现任清华大学、北京大学、人民大学、西安交大、中山大学MBA/总裁班特聘教授。曾任华为公司、中兴通讯等着名公司区域总经理、市场总监等职，曾任着名咨询公司咨询总监、高级合伙人。 管理研究成果及管理性文章多次在《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》、《中人网》、《南方企业家》等各型管理类刊物发表，并成为以上几家及《人力资源管理》、《管理传播网》、《营销传播网》、《品牌网》等权威媒体特约撰稿人。
十多年来，郭先生专注于销售力提升、人力资源管理方面的研究，通过长期深入一线的实践与调研，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，咨询培训辅导过的企业涉及制造、通讯、IT、工程机械、电子、石化、房地产、建筑、贸易、家具、化妆品、医药、教育等多种行业；参训学员逾万人。
管理技能类课程：《MTP管理能力发展训练》、《项目管理与计划制定》、《非人力资源经理的人力资源管理》
市场营销管理类课程：《消费者行为学与营销战略》、《有效制定年度营销计划》、《企业量化管理》、《大客户销售技巧》、《大订单销售的项目管理》、《新产品上市的组织与管理》
人力资源管理类：《人力资源规划与年度人力资源计划》、《九连环绩效量化管控》、《薪酬体系量化管理》、《培训体系的量化管理》、《构建基于能力素质模型的任职资格体系》、
授课风格：既有理论的高度，又能密切贴近企业实际，思路清晰，观念新颖，不仅能解决企业存在的问题，具有较强的操作性，而且对参与培训者个人素质的全面提升有相当的益处。授课风格轻松活泼，例证翔尽丰富，语言幽默风趣，极富感染力。
服务的部分客户：华为、中兴通讯、惠普HP、北电、大唐电信、联想集团、三星电子、三星显示器、清华紫光、太阳诱电、三井化学、益海嘉里、中粮集团、清华大学、北京大学、人民大学、中国科学院大学、西安交通大学、中山大学、深圳移动、广东移动、重庆移动、吉林移动、江苏移动、梧州移动、广东电信、湖南电信、浙江电信、广东联通、海南联通、内蒙古联通、青海联通、江西联通、北京网通、广东网通、上海网通、广东铁通、湖南广电、国家电网、南方电网、三九制药、中国石化、中国石油、三井化学、三菱电机、江中制药股份、联想集团、国家电网、南方电网、三一重工、徐工集团、江门供电局、欧派家具、宜和宜美家居、明珠家具、广州赛佳声学灯光工程公司、广州雅量音响工程公司、中国中铁集团、中铁一局、广西建工集团、中国电建集团、安徽省建筑规划设计院、云南省建筑规划设计院、广西交通设计院、广东重工建筑设计院、中国电科院、北京科锐、许继传媒、西门子、施耐德、蓝瑞盟、盛弘电气、艾默生、广州本田、广州丰田、一汽大众、东风集团、东风日产、东风康明斯、北汽福田重卡、山推国际、九龙汽车、大北农、新希望、六和集团、正虹饲料、安佑饲料、海大饲料、万事兴饲料、康迪恩生物、顺德粤鸿基房产、流行*际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、广东皮宝制药、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶山环球铸造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大道、天宝兴业、城市之星、怀远物流、龙净环保、理想电脑、数码视讯、东方正通、华阳集团、。。。。。。

大客户项目营销