课程大纲：

应收帐款回收培训

一：企业销售风险现状与问题：
1.企业的盈利能力为什么阻挡在了货款的风险上？收款的能力决定了盈利能力？
2.企业的营销的两大门槛：“销售难、收款更难”如何有效突破？
3.企业的应收款风险是客户的原因还是销售人员的原因？
4.企业如何建构一套规范、可控、透明的应收款管理体系？
5.企业如何通过跨部门协作体系使企业销售*化、回款最快化和坏帐最小化？
6.如何如何建立客户评估体系也保证账款风险的*？
7.企业如何建立账款风险的预警机制和组织责任机制？
8.账款产生后企业内部关系部门如何制定应收管理和催收策略？
9.销售人员如何应对客户拖延付款的理由？
10.如何预防呆死帐的发生，沉默和责任无主状态，如何让呆死帐起死回生？
11.如何帮助客户提高信用规则和规范，以实现快速账款回收？
12.什么样的催收才是专业的催收技巧和流程？
13.货款追收流程与专业话术？

二：本课程对企业的价值与承诺：
1.全面了解和分析企业形成呆、坏账的原因和过程，从根本上制定规范流程； 
2.从合同和合约上如何有效规避企业的债权保障体系和法律有效性，保障企业的利益；
3.如何根据企业的发展阶段和客户的重要性制订合理的赊销政策，准确评估客户赊销风险，有效确定赊销额度；
4.全面掌握账款结算的财务性知识和客户知识及分析工具的演练； 
5.熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程和部门协作性要素、责任范围。
6.完善内部账款管理和催收程序；建立合理的管理制度； 
7.掌握500强最规范的实用信用控制措施和催收技能；
8.案例演练，洞察债务人的惯用拖欠伎俩，掌握有效的账款催收方法和技巧，
9.迅速掌握各种预防呆帐和欠款催收的“小窍门”和“鬼道”；
10.通过与老师的研讨交流，解决本企业面临的应收帐款问题。

第一单元：企业持续盈利与账款风险管理
1.企业应收账款问题清单
2.“销售难”与“收款难”的原因剖析
3.销售决定了企业的“创收”
4.应收决定了企业的“生死”
5.应收账款对企业的致命危机
6.企业为什么会产生“应收欠款”
7.企业的债务存在双重矛盾
8.不良应收账款形成的原因 
9.应收管理与企业资金运营关系
10.应收款引起的企业销售障碍
11.12.应收款问题产生的系统成本
13.14.应收款控制的紧迫性和必要性

第二单元：如何有效管理企业应收账款
1.传统应收账款管理误区 
2.应收账款的管理目标 
3.应收账款管理制度 
4.应收账款问题解决办法 
5.账款催收的指导原则 
6.账款催收的内部程序完善
7.如何在企业内部建立应收款催收管理
8.应收账款处理准则 
9.呆账管理
10.问题账款管理
11.逾期账款管理
12.销售人员应收账款考核

第三单元：企业的应收账款的有效分析
1.客户欠款的原因的常见特点
2.应收款的内部、外部环境因素分析
3.客户延期付款的理由
4.欠款客户的分类和分析表
5.应收账款账龄分析
6.常用的应收账款的分析工具
7.应收账款的关键节点控制
8.应收账款的责任落实程序
9.应收账款日常管理案例分析 

第四单元：企业应收管理的全程风险控制
1.销售风险中的前期风险控制
2.以客户合作状态为中心的风险控制
3.新客户所关注3个要素
4.合法性+资本实力+业务发展潜力三要素
5.老客户所关注3个要素
6.核心业务变动状况+资本信息+交易记录三个要素
7.客户信用资料的收集与管理
8.怎样搜集客户信用资料
9.从企业内部搜集客户信息的方法
10.从与客户的交流中搜集信息的方法
11.从公共信息渠道获得客户信息的方
12.怎样利用专业机构的资信调查服务
13.客户数据库的建立和维护
14.商业欺诈和陷阱的识别
15.常见的商业欺诈和陷阱
16.商业欺诈和陷阱的一般手法
17.商业欺诈和陷阱的预防方法

第五单元：账款催收客户应对与问题清单
1.账款催收的基本原则
2.账款催收的误区
3.销售收款守则 
4.应收账款的基础工作
5.收款账龄重要性分析评价表 
6.应收账款收款日程安排表 
7.财务部出具的收款通知单 
8.收款人员应具备的基本素质和素养
9.如何面对客户的“借口”
10.客户常见的经典“借口”
11.债务催收方法的成功应对技巧

第六单元: 适用的应收款催收技巧和话术
1.理正势足
2.理直气壮
3.额小多次
4.先明后发
5.虚实结合
6.内线外联
7.黑白交合
8.关公巡城
9.耐心守候
10.以牙还牙
11.上下协作 
12.苦肉计谋
13.死缠不放
14.旁敲侧打
15.乘胜追击
16.有礼有节
17.真情表露
18.诉诸法律
19.以行动人
20.电话催收
21.信函催收
22.面访催收
23.人鬼结合
24.黑白表演

第七单元: 账款催收的难点、薄弱点和问题点控制
1.识别客户拖欠账款的征兆
2.常见的拖延手法及对策
3.如何借助外力催收账款
4.账款催收的实战案例分析

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