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政商大客户高层公关

讲师:丁兴良天数:2天费用:元/人关注:2618

日程安排:

课程大纲:

政商大客户公关课程

课程收益
系统的认识到传统关系营销的误区,在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维
认识到影响成功销售的各关键决策角色,做到提前布局,防患于未然
真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮,真正找到关系突破的核心要决
掌握不同高层的决策风格,不同的沟通术与攻心术,快速突破关键人信任

课程背景
本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色,并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法;同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求,找到影响关键决策人的关键要素,并制定针对关键要素的攻关策略和方法,让客户高层坚定成为我们的支持者,帮助学员快速的拿到订单。

 课程大纲  Outline

一、新常态下大客户营销的特点
新常态下政府大客户营销的特点
新常态下企业大客户营销的特点
在反腐和去库存背景下高层公关 7 大困境
大客户营销失败原因分析
大客户营销的四大特征
大客户营销的三大趋势
大客户营销的三大核心密码
经典案例:团队配合,260 万的项目的高层突破
 
二、如何克服高层公关时的惧上心态
高层公关的战略意义
谁是高层
高层的 7 个典型特质
高层拜访价值----争取并分析机会与胜算
经典案例:高层到底支持谁?
拜访高层的心态
拜访高层时的四类不良心态
惧上心态的三个根源
惧上心态的五大通道演练
克服惧上心态的四个方法
经典案例:如何帮助小张走出惧上的困局

三、高层公关策略
谁是高层,分层攻略
组织构架与采购决策流程分析
决策层攻略
执行层攻略
操作层攻略
影响层攻略
大客户关系突破的三条战线
组织内部的行政关系、友情关系和利益关系
大项目高层运作的法则
自下往上--爬楼梯问题与策略
自上而下--下楼梯问题与策略
自上往下,自下再上---双螺旋法则
经典案例:十拿九稳的项目为何落单了

四、识别高层的风格与需求
高层情报收集与应用
高层个人情报收集与应用
高层组织情报收集与应用
高层项目情报收集与应用
经典案例:销售*的成单秘密?如何收集分析项目的高层情报?
高层社交风格分析
高层的显象与社交风格的关系
社交风格的分析
四类社交风格的特征
四类社交风格的喜好和禁忌
如何通过言行快速识别客户的社交风格
如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户
案例分析:根据风格判断客户类型和公关方法
高层需求分析
对客户的需求识别的错觉
客户的隐形需求和显性需求
人性需求的五大通道
客户的三大利益分析
如何利用人性的需求来搞定客户
案例:赖&&与王&的高层营销策略
何时可以对高层作利益承诺
如何在线人、中层和高层分配物质利益
如何管理好客户对物质利益的预期
国企高层与民企高层文化与需求差异
政府高层与国企高层需求的差异
技术类的高层与财务类高层需求分析
公司总裁或项目一把手的四大忧虑
一把手面临的企业和个人问题
经典案例:非常有潜力大客户久攻不下怎么办?

五、高层客户的拜访
高层客户拜访
高层喜欢和什么样的人打交道
如何打动高层
高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备
如何突破中层陷阱
三种拜访高层的模式
被高层谢绝或拒绝如何应对?
被高层介绍给下级如何应对?
由高层到中层被中层踢皮球怎么应对?
如何通过电话吸引高层取得见面?
高层认可的六个信号
演练:电话约见演练
经典案例:线人搞定了,单子为什么飞了?

六、与高层发展关系建立信任
推进高层客情关系的 13 大利器
寻找并建立共同点
演练:通过共同点破冰
肯定并认同的技巧与话术
赞美的技巧与话术
重复的技巧与话术
倾听的 5 重策略与方法
面对高层有杀伤力的“三大问”
如何投其所好
帮助客户解决难题--雪中送炭的学问
经典案例:千锋煤矿瓦斯管道项目运作
推进高层关系五层话术
推进高层关系四类活动
如何造场控场,通过场影响高层
经典案例:利用公司庆典搞定高层
搞定高层的三板斧
经典案例:拼死一搏,鹿死谁手
突破高层的九阴真经
经典案例:出现了严重质量问题的老客户后续项目还有戏吗
如何由线人推进高层关系
项目上下合作共鸣的重要性
线人引荐高层的前提条件
由外部线人引荐高层的项目运作
如何突破被线人屏蔽的高层
经典案例:如何由基层线人推进高层关系
经典案例:中石化入围,高层公关招标成标王
如何建立高层信任
高层信任的根本
信任度与亲近度的关系
工业品营销的信任树
赢得高层信任的 6 大策略
顾问式营销思维
专业与行业知识
典型案例与结果
亲身或现场体验
履行承诺
权威推荐
案例:大西洋制罐新建项目的运作

七、如何培训高层---引导需求
如何培训高层--高层突破的关键
培训高层的目标
培训高层的要点
培训高层的技巧
影响说服高层的辅助活动
利用 * 系统引导高层
我方的 USP
我方的 FAB
客户的关键需求
如何将我方 USP 变成客户的关注焦点
4P 话术的演练
案例:培训说服高层的经典案例

八、 高层客户关系维护
如何维护高层关系
高层关系维护的六大原则
高层关系维护的五大策略
高层关系维护的三个秘诀
案例:大西洋制罐新建项目的运作
高层关系的维护 18 个方法
客情关系的六个台阶
演练:判断客户关系的阶段
高层关系的五大立场
如何判断高层的真实立场
案例:利用差异化的人情搞定高层?

培训讲师:丁兴良
中欧国际工商管理学院EMBA、工业品营销研究院院长

资历背景 
中国工业品实战营销创始人
工业品营销管控系统研发人
工业品营销研究院院长

授课风格
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的
教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受
注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授*、*并且行之有效的营销战略及经验
以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅

授课经验
ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、南海电气、南方电网、环宇集团、南瑞继保电气、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、正泰仪器仪表、许继集团、江苏金智科技股份、浙江飞马集团、厦门科华股份、艾默生电气、科远自动化集团、大全电气、三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、华力重工、上海工程机械、郑州宇通重工有限公司、海天塑机、上海隧道工程、南玻集团、建华管桩、金晶玻璃、信义玻璃‘浙东建材、中联水泥、四川开能建设、台玻长江玻璃、厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技、中国移动、天地科技等

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