课程大纲：

2020年银行开门红培训

课程背景：
      随着互联网金融的深入发展，银行利率市场化，息差变小，存款规模逐步缩水的情况下，做好开门红旺季营销策略是奠定市场规模的基础。
● 如何进行统一布局，充分调动员工积极性？
● 如何精准聚焦目标客户群体进行针对性营销？
● 如何进行零售产品批发做？
● 如何突破传统的思维模式？
● 如何进行有效的活动方案策划？
      本课程结合线上、线下营销方式的转变，系统梳理银行旺季营销策略，打造一点一策，塑造移动互联时代旺季营销新模式。

课程目标：
● 了解：旺季开门红营销的现状和银行业发展趋势
● 理解：深入理解旺季开门红营销策略点的原理和流程
● 掌握：灵活掌握旺季开门红营销模式持续创新的设计方法
● 运用：举一反三运用所学知识，在实战中持续升级营销技能
● 会用：灵活会用微信营销、行外吸金、联动营销等技巧

课程对象：
业务部门、网点主任、客户经理、柜员、大堂经理

课程方式：
案例分析、课堂讲授、小组研讨、情景模拟

课程大纲
第一讲：旺季营销中的银行业百态
一、旺季营销中老年客户、低端客户占据了网点柜面？
1. 老年顾客占比高，对银行的影响
2. 老年客户贡献度和投入度对比分析
案例分析：如何形成精准的客户分布图
二、旺季营销礼品战役：顾客办业务问有没有赠品已经成为常态
1. 为何各家银行在积分换礼？
2. 为何大多数银行都在送米面油……
3. 礼品疲劳--千篇一律

第二讲：旺季开门红--总行统一作战指挥规划
一、关键抓手一：全员营销氛围有抓手
1. 广告宣传方案策略--品牌持续定位
2. 产品推广方案策略--线上线下活动
1）产品再定位过程中聚焦产品特质
2）零售产品批发做的产品策划思维
3. 网点形象包装策划--厅堂视觉营销
1）网点营销动线、冷热区、触点布局
2）打造网点视觉营销体系-- VP+IP+PP
二、关键抓手二：全局组织管控有体系
1. 开门红组织架构--上下齐心有干劲
2. 营销活动规则化--百花齐放有思维
三、关键抓手三：结果行之有效有奖惩
1. 三级PK机制--战区划分有竞争力
2. 启动会仪式--启动会的流程和步骤
小组研讨：针对三个抓手分别设计各自的作战计划

第三讲：旺季开门红--网点营销模式持续创新
一、存量客户潜力挖掘营销技巧
1. 营销模式一：批量营销强组织（沙龙营销）
1）厅堂活动沙龙策划流程
案例分享：低成本让顾客拿到大利，实现共赢互利
2）重点产品：定期存款、基金产品、贵金属
3）实战方案： 互联网+产品组合设计
课堂现场演练：活动策划方案设计
2. 营销模式二：拥抱企业做批发（入企营销）
1）活动设计
2）产品包装
3）营销植入
4）后续跟踪
二、流量客户批量引流导入策略
1. 营销模式三：异业者资源整合（结盟营销）
1）如何建立银行异业联盟营销渠道？
2）异业联盟渠道的价值：所有人得益
3）异业联盟的运作模式：创造价值
4）异业联盟营销模式的成功案例解读
2. 营销模式四：创新营销线上（微信营销）
1）银行社群运营和吸粉思维
2）如何建立银行社群营销渠道？
3）社群渠道的价值：所有人得益
4）社群的运作模式：创造价值
案例分析：“少奶杀手”如何建立属于自己的社群模式？

第四讲：旺季开门红--一线员工营销技能升级
一、技能策略点1：网点联动客户升等营销
1. 厅堂阵地联动营销流程
案例分享：岗位联动成功策反我行开户他行存款客户资金
2. 重点产品：保险产品、理财产品、网上银行
3. 实战话术：联动营销一句话经典话术
1）联动营销三句半产品介绍话术
2）联动营销成功转介话术和工具
课堂现场演练：岗位联动模拟演练
二、吸金策略点2：临界客户升等吸金
1. 临界客户界定和系统内分析
1）临界客户特质：沉睡资金激活、卡片升级、理财到期
2）实战话术：客户认养，建立“联络”关系的话术模版
a加深印象，建立“服务”关系的话术模版
b邀约面谈，建议“产品”关系的话术模版
课堂现场演练：写出我们临界客群，分组演练升等策略
三、吸金策略点3：他行客户策反吸金
1. 如何识别和挖掘他行客户？（他行的VIP，也是我行的VIP）
1）通过提问识别：试探性提问、选择性提问、引导式提问
2）他行客户策反的方式：探寻客户需求和痛点
3）引发客户思考和对比
4）帮助客户寻找解决方案
四、吸金策略点4：吸金过程中的顾问式营销
1. 典型场景：被他行诱惑要走资金
1）Case1. 隔壁的银行的存款利率比你们高很多呢？
2）Case2. 你不要和我讲基金，基金我以前都亏死了
3）Case3. 保险都是骗人，我才不要买保险呢
2. 基于典型场景的顾问式营销话术
1）破冰暖场：赞美公式法
2）状况询问：搜集客户信息、设定与客户对话方向、寻找提问进一步了解机会
3）问题询问：发掘隐藏性需求、清晰的切入点和方向
4）暗示询问：解决问题的欲望＋刺激客户痛点＝明显性需求
案例示例：工资每个月是不是都花完了啊，以后需要用钱怎么办呢？
5）需求满足询问：针对*的痛苦给予快乐的对策
五、吸金策略点5：微信朋友圈运营吸金
1. 朋友圈营销案例与数据分析
1）朋友圈营销带来的价值
2）银行人应该如何发朋友圈
3）银行人在朋友圈应发的内容 
4）在朋友圈与客户互动的方法与技巧
5）查看客户的朋友圈,深度分析客户的未知信息
案例分析：微信广告精准投放带来的启示
课程结束

2020年银行开门红培训