课程大纲：
打造狼性营销团队培训
课程对象：全体营销人员
课程收益：
企业的业绩主要是通过营销团队来完成的，进入互联网时代，市场竞争加剧，如何打造一支“招之即来、来之能战、战之能胜”的狼性营销铁军是各个企业的头等大事。通过本课程的学习，教会学员如何成为狼性的营销人员、并进行自我管控和激励，学会以客户为导向的顾问式营销，提升营销的实战技能。
教学纲要
第一部分：狼性营销人员的基本特征
1、 优秀的市场人员的形象
2、 狼性营销人员的主要特征
1) 百折不挠的事业心
2) 敏锐的市场感觉
3) 协同作战的团队精神
4) 专业的商务礼仪
5) 见微知著的能力
6) 数据分析的能力
7) 慧眼识人的能力
8) 方案形成的能力
3、 狼性营销人员的心态
1) 成功从优秀员工做起
2) 个人利益与团队利益
3) 建立自信的方法
4) 情绪管理
5) 感恩的心态
6) 成功的心态
7) 乐观的心态
8) 学习的心态
案例：写周报也不见成效？
案例：客户信息表存在的问题？
案例：“倔处长”如何搞定的
第二部分：狼性营销的执行力
1、 团队执行力差的原因
2、 提升执行力的方法
1) 一切以结果说话
2) 只认功劳不认苦劳
3) 以果循因阶段调整
4) 绝不找借口
5) 一切行动听指挥
6) 专业大练兵
3、 结果管控
1) 信息管控
2) 结果管控的方法
3) 制度管控
4) 组织管控
5) 过程管控
案例：华为的狼性团队
第三部分：坚决营销任务量完成
一、营销计划落地执行的氛围
1、责任第一，承担使命
工具：营销目标责任书
2、要放下包袱，克服畏惧
3、空杯归零，埋葬过去辉煌业绩
思考：诸葛亮为何挥泪斩马谡？
4、保持高昂的斗志和必胜的信念
工具：营销目标宣誓模板
二、营销计划落地，主管应该做什么？
1、告诉下属达成目标依靠平时打好基础
市场研究：总把控
客户拜访：做服务
做到四勤：脚勤、手勤、口勤、脑勤
案例：终端动销10大法则
2、善于做一个教练
职责：传道、授业、解惑
学会培训提升训练
销售政策：口灿莲花
教给下属销售目标达成的技巧
销售技巧：二选一法则；分段达标
3、月初认真准备
争取合理的销售任务
把任务分解到具体的工作计划中
确保资源到位
工作必须突出重点
4、月中紧抓过程管理
抓住上半月
跟踪到位
及时调整策略计划
三、抓住促使营销计划目标达成的三个关键点
1、提前备
2、中间分
3、月底压
四、如何对营销计划目标进行有效的跟踪检查？
1、跟踪检查的目的是什么？
激励做正确的事
控制要注意纠偏
溯源找到不达标的原因
2、跟踪检查要遵循哪些标准？
确保目标
及时性
控制性
突出重点
明确性
讲求实际
行动快速
3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？
4、如何实施营销计划目标绩效奖惩？
实行绩效奖惩要注意的问题
奖惩的方法
5、业绩考核的方法
考核评估的KPI指标
常用销售人员业务考核维度
销售人员的提成及奖励设置
销售人员业绩的评价
工具：考评表格及模板
第四部分：激励的主要方法
一、要有榜样的激励：
1、 标杆是员工们的模仿对象
2、 激励别人之前，先要激励自己
3、 要让员工高效，自己不能低效
4、 用自己的热情引燃员工的热情
5、 把手“弄脏”，可以激励每一个员工
6、 在员工当中树立起榜样人物
二、要有目标的激励：
1、 让员工对公司前途充满信心
2、 把握“跳一跳，够得着”的原则
3、 制定目标时要做到具体而清晰
4、 要规划出目标的实施步骤
5、 从个人目标上升到共同目标
6、 让员工参与目标的制定工作
三、要有授权的激励：
1、 权力握在手中只是一件死物
2、 用“地位感”调动员工的积极性
3、 在授权的对象上要精挑细选
4、 看准授权时机，选择授权方法
5、 有效授权与合理控制相结合
四、要有尊重的激励：
1、 尊重是有效的零成本激励
2、 对有真本事的大贤更要尊崇
3、 责难员工时要懂得留点面子
4、 尊重每个人，即使他地位卑微
5、 不要叱责，也不要质问
6、 尊重个性即是保护创造性
7、 尊重员工的个人爱好和兴趣
五、要有沟通的激励：
1、 沟通是激励员工热情的法宝
2、 沟通带来理解，理解带来合作
3、 消除沟通障碍，确保信息共享
4、 与员工顺畅沟通的七个步骤
5、 沟通的重点不是说，而是听
6、 正确对待并妥善处理抱怨
7、 引导部属之间展开充分沟通
六、要有信任的激励：
1、 信任是启动积极性的引擎
2、 用人不疑是驭人的基本方法
3、 信任年轻人，开辟新天地
4、 既要信任，也要激起其自信
七、要有赞美的激励：
1、 最让人心动的激励是赞美
2、 “高帽子”即使不真也照样塑造人
3、 用欣赏的眼光寻找员工的闪光点
4、 懂得感恩才能在小事上发现美
5、 摆脱偏见，使称赞公平公正
6、 赞美到点上才会有良好的效果
7、 当众赞美员工时要注意方式
八、要有竞争的激励：
1、 竞争能快速高效地激发士气
2、 不妨偶尔在工作中打个赌
3、 让员工永远处于竞争状态
4、 活力与创造力是淘汰出来的
5、 用“危机”激活团队的潜力
6、 引导良性竞争，避免恶性竞争
九、要有惩罚的激励：
1、 没有规矩也就不会成方圆
2、 随和并非任何时候都有意义
3、 适时责惩以表明原则立场
4、 坚持“诛罚不避亲戚”的原则
5、 对于奸邪者要做到除恶必尽
6、 实施惩罚时不要打击面过大
7、 惩罚与“怀柔”相结合更具激励效
十、激励的工具与案例
1、 工具：双因素理论
2、 工具：马斯洛的需求理论
3、 工具：鲢鱼效应
4、 工具：激励的XY理论
5、 工具：沟通中的信息漏斗
6、 案例：创维CEO张学斌工作法
7、 案例：骨干离职人员的欢送会
8、 案例：理查德·塞勒教授的禀赋效应
9、 案例：问题少年到共和国的将军
10、 案例：这是一条船
11、 案例：沟通中的肢体语言
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