课程大纲：
家居卖手培训
课程目的
1.从心开始，拥有王者心态，内圣外王
2.掌握不卖产品卖标准，让顾客永远记住你
3.掌握因为专业所以信任，不卖产品卖方案
4.掌握屁股决定决
课程内容
课程特色：小组头脑风暴+案例研讨+情景演练+话术训练+视频分享
培训时间：2天12小时
培训对象：总经理、店长、营销经理、资深导购员
课程大纲：
第一章：王者心态—引爆内心，充满动力
一、家居超级卖手王七大心态修炼 1、学习的心态-----学习力既竞争力 ?
顾客心理变化 ? 知识 ? 技巧 ?
案例：刘珠珠学习之后业绩为何倍增了?为何小单到大单？
2、积极的心态-----办法总比困难多 ?
故事分享1：秀才赶考 ?
故事分享2：小州的励志故事，看到他，你还抱怨什么？ ?
视频：力克胡哲的故事
3、自信的心态------做强者，放大自己 ?
互动游戏：问自己—谁最强大？
4、合作的心态------强强联合，成就事业 ?
团队游戏：不是一个人的任务
5、坚持的心态------成功青睐坚持的人 ?
案例分享：坚持就是铺路原理，看知识型客户六个月才下订单的故事
6、成交*的心态：引爆内心，抓住机会，成交为王 ? 拓展游戏： 抓机会；
７、感恩的心态 ?
情景穿越：感恩的心
第二章：引导核动力----迎宾有道，留客有术
一、顾客购买家居建材的购买心理分析与应对技巧 ? 一逛、二比、三买-如何应对 ?
经典话术：先打麻药后开刀-买不买没关系，不卖产品卖标准；
不卖产品，卖方案
二、个性化迎宾语开场话术,迎宾流程与正确话术
三、接近顾客的七大开场机会 四、留住客人的三大绝招 ?
团队PK留客策略-呆的久，坐得下 ? 留客话术设计--小组-复制PK ?
案例分享：欧派壁纸休息区的启示；马可波罗洽谈区的启示
五、四种常见情景应对技巧与话术 ?
小组---讨论---PK
第三章：沟通核动力-拉近距离，取得信任
一、沟通四要素-听、看、说、问
二、倾听四大层次--关注顾客-倾听战术工具套装-四件套
三、看-察言观色
四、沟通的四大原则-说话变对话
五、说的原则-顾客多说我少说
六、超级卖手必会的八大赞美攻略--话术 ?
互动游戏：学会赞美你的伙伴 ?
经典赞美话术：互动-一听一拍，一说一拍
七、四种常规性格类型顾客分析与沟通关建 ?
完美型、力量型、表现型、和平型 ?
见人说人话，见鬼说鬼话
八、有利拉近距离的十句话术，有利成交的十句话术
第四章：探寻核动力-快速问到需求预算、定方案
一、问的两种方式 ?
封闭式+开放式提问话术 ? 游戏：我是谁？ ?
游戏：先求小“YES”再求大”YES”—扑克牌游戏
二、漏斗式问题—四个原则 ? 漏斗式提问模型
三、 三问绝技集成
四、 家居销售提问漏斗四步*组合绝技
1、团队PK：各组设计四部曲提问话术
五、 家居销售必问的八组问题和话术集锦
六、 探寻顾客预算的八+四经典模式 ?
小组讨论：怎样发问才能*了解顾客购买预算
七、 设计方案的四四法则
1、四大原则+四大策略的灵活战术+话术
2、设计方案的三三法则如何通杀门店与小区
案例分享1：杭州壁纸店老板痛失订单的故事
案例分享2：某定制家具设计师为客户提供方案的启发
第五章：产品价值塑造力-塑造价值，一箭穿心
一、塑造产品价值五个准备
二、推介产品的六种专业方法
１、 FAB销售方法—看广告学技巧--话术-快速复制
２、 FBI法导购话术
３、 三一三一话术
４、 CSS话术-文化+故事+灵魂
５、 举证介绍法---客户鉴证、鉴证区、成交工具（工具法合成）
６、 体验介绍法-情景体验-提起购买欲望；对比体验-买我的决心 ?
案例分享：苏泊尔油烟机灶导购员经典演示
７、 销售技巧大集成-流程、步骤、话术设计
三、话术演练大PK
第六章：电话营销核动力-穿越时空，一线千金
一、快速要到顾客电话的六个方法
二、电话跟单的活动设计的五个技巧
三、电话跟单的三个细节 ?
*工具-顾客信息档案表单
五、电话营销七星拳
六、短信内容设计四绝招四板斧
第七章：排异核动力-解决之道，化异为易
一、应对异议的原则
二、处理顾客异议的七个方法与话术
1、进门就砍价—以曲为直，巧周旋
2、要挟砍价—强调利益与价值，请示领导；
3、太贵了-解除价格异议的五个技巧
4、你们的产品不如A品牌的？-处理竞争对比的技巧
5、四大技巧--别送什么赠品了，直接给我打折就成了
6、三个策略--你申请一下能否大75折，否则我就去别家买了
7、四大策略--我今天带的钱不够，改天再来吧
第八章：促单判断力-促单为王，成交为圣
一、快速判断出顾客今天买还是不买？
二、针对不买的顾客，如何刺激今天就买？
十大促单技巧与话术 ?
团队PK ：有哪些方法可以刺激顾客今天就买
三、 辨别主导客户六大秘诀
第九章：成交核动力—抓住细节，轻松拿单
一、成交时需要处理好的四种关系
二、成交时注意的四大细节
三、快速捕捉成交的四大信号
四、主动成交的八大方法与实战话术
第十章：服务核动力—做口碑、给放心，服务营销定乾坤 ?
故事分享：海尔彩电卖到儿孙满堂 ?
故事分享：两个卖土豆粉老板的生意为何不同
一、建立服务标准
1、形象标准
2、礼仪标准
3、流程标准—销售十字决-流程步骤
4、工具标准---三件套等-工具模板
二、家居专卖店的三大服务焦点
三、必须了解的4P+3R服务营销组合
四、情景训练-小组PK
1、你们如何保证安装质量
2、如果安装不当，损失如何处理
3、安装前我们都需要准备什么
4、你们送来的货和我选的样板不一样 ?
案例分享1：“玉兰”壁纸个性设计系统软件经销商培训活动带给我们的启示 ?
案例分享2：安华卫浴的365感动服务的启示 ?
案例分享3：某高档沙发店长的售后服务的措施启示
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