课程大纲：

家居门店培训

课程目的
1、    掌握团队执行力系统，打造赢利型团队 
2、    掌握店面服务营销系统的三大关键 
3、    掌握打造门店演出力系统，让顾客停的久买的多 
4、    掌握

课程内容
课程特色：小组头脑风暴+案例研讨+情景演练+视频分享 
培训时间：2天12小时 培训对象：总经理、店长、营销经理 

课程大纲： 
第一章：门店营运软实力时代的到来 
一、2014年的家营运居行业营销趋势 
二、门店赢利必须知道的两大趋势 1、精细化管理2、精准化营销 
三、门店赢利的三大重点模块 
1、客流量
2、成交率
3、客单值 
四、家居门店赢利必须要建立的十大系统 

第二章：团队执行系统--打造赢利型团队 
一、团队管理的两大关键 
二、团队执行力的三定两勤法则模板、工具 
三、门店业绩目标落地的三大途径 
1、定方向-制定目标与分解 
2、给激情-店员激励机制 
3、造*-制造竞争-门店PK     
模板工具应用 
四、门店店务管理的三重点四关键     
工具：店务管理流程表 五、赢利型团队的会议管理     
视频：赢利型团队晨会示范     
团队PK互动：晨会PK演练     
执行工具：自检表格系列     
团队游戏：不是一个人的任务 

第三章：店面服务营销系统 
一、服务营销营销的关键要素 
1、服务标准
2、服务流程 
3、服务系统
4、形象、礼仪标准 
二、售前服务的四大关键 
三、售中服务的三个重点 
四、售后服务的五个注意     
案例：浪鲸卫浴的门店标准化建设启示     
案例：菲林格尔地板360全方位服务的启示     
案例：安华卫浴365感动服务的启示 

第四章：门店演出力系统—打造诱人氛围 
一、家居门店的形象规划四要点     
看得见、想进入、停的久、买的多 
二、家居门店布局设计五大要点 
三、用心打造五觉战力     
案例分享：欧神诺陶瓷老板别出心裁的味觉设置启示     
门店体验区、品鉴区的设置 
四、家居门店陈列十大原则 
五、案例分享     
案例分析：欧派壁纸的休息区的设置启示     
案例分析：马可波罗年后活动启示     
案例分析：生活家地板品鉴区的启示 

第五章：客户管理系统--精准营销 
一、客户信息的收集的4+6方法 
二、三大工具—信息表-客户信息收集 
三、客户管理系统的三层次一跟进     
执行工具：客户管理系统工具表单 
四、电话营销五绝招+七星拳 
五、短信制胜五关键+四板斧 1、案例分享：玛堡壁纸邯郸老客户精准营销3天成交50万的启示 

第六章： 促销执行系统
一、如何做好全年促销规划 1、N+52促销规划方法 
二、家居行业促销创新要四大要点 2、案例分享：欧神诺陶瓷组织温泉度假村团购活动的启发 
三、促销执行的五大形式六大关键
1、促销的五种形式的灵活应用 
2、促销执行的六大关键 
3、促销执行的落地工具-表格 
4、团队PK：各组策划一次促销活动，现场PK，老师点评 四、促销执行精准拦截系统 
1、三重拦截如何做-一句话，一个动作 
2、促销拦截的五大要点 

第七章：销售成交工具系统
一、不卖产品卖方案     
制定方案的三三法则 
二、门店必备的声、光、电、色工具 
1、案例分享：杭州某壁纸老板跑单失败案例启示 
三、如何打造成交高手 
1、成交高手必备的4610技巧系统 
2、OJT教练法-     
说给他听-做给他看-让他做-总结     
互动游戏：教我如何穿衣服 
3、一对一教练法     
看某专卖店提升员工成交率的一对一教练方法     
工具：员工提升成交率统计对比表 

第八章：提升成交率战术系统 
一、锁定需求—二选一提问训练     
游戏：绝妙的扑克牌游戏 
二、探寻预算的8+4法则的运用 
三、判断十二种成交情景秘籍
三、家居十大促单技巧 
四、如何快速解除异议的绝技     
情景PK:六大典型异议如何解决？     
太贵了，A品牌比你的好，带的钱不够，要和家人商量如何快速解决？ 
五、成交—八大典型情景如何快速成交     八大成交技巧的组合应用 

第九章：客单重复购买力 
一、三大客户层次管理 
二、客户的关联销售 
三、深度销售三方法 
四、多次销售 
五、订单管理五字诀 
六、小单到大单的方法     
案例：德高建材专卖店从一千到九千的启示 

第十章：商品组合系统 
一、商品定价与选择的关键 
二、优化商品结构—高中低组合 
三、优化商品套餐 1、不卖产品卖套餐     
案例：米兰家居的套餐策略启示 
四、商品的数据营销 
1、数据分析定优化 
2、好中更好看数据 
3、快中更快看数据 
案例：某家具店依靠数据化整改提升业绩的启示 

第十一章：大单销售系统 
一、大单客户的接待和沟通 4、三同策略-同乡、同姓、同窗 
二、大单跟单秘籍 1、定、跟、锁、护、清五字决 2、三大*：感情牌、专业牌、专属牌     
案例分析：东鹏、新中源的大单跑单事件给我们的启示 3、专人、专车、专享、专工、定时五策略的实施 三、打造大单销售训练系统的四个方法 第十二章：赢利诊断解决系统 一、分析问题的工具——鱼骨图 二、鱼骨图使用的六步骤 三、学员练习     
本月业绩下滑，请你用鱼骨图做深入分析 四、如何使用改善门店问题的工具？ 
工具一：《PDCA圈》应用 
工具二：《改善提案书》应用 
工具三：《提案专项改善计划》应用 
工具四：《销售日／周／月报表系统》的正确使用     
情景演练，案例分析，编辑自己店面改善提案书

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