课程大纲：
专业化销售流程培训
课程背景：
随着中国经济环境的发展变化，国内的企业经营面临着巨大的挑战，当前的营销体制已难以适应企业向更高层次、更广领域发展的需求。当前，各行各业营销体制显现出来的诸多问题亟待解决，各家企业营销员的素质都参差不齐，绝大多数公司对营销员的管理只重业绩不重服务，致使有些营销员只顾业绩不顾展业手段，难以达到专业化的服务标准，从而发生误导、欺诈客户的行为，严重损害了客户的利益，在很大程度上影响了公司和营销人员的声誉及形象。因此，通过建立一套标准化、专业化的营销流程，使规范化、人性化的服务融入到营销员的日常展业中，从而提高公司的核心竞争力，是每家企业首要解决的问题。
课程收益：
■ 为正式销售做好一切准备
■ 根据不同类型的客户挖掘出他们的需求
■ 掌握促使成交的技能
■ 化解阻碍销售正常进行的一切问题
■ 让老客户持续购买并进行转介绍
课程时间：1天 (6小时)
课程对象：所有销售人员
课程方式：讲师讲授+案例分析+视频教学 +情景模拟+实操演练
课程大纲：
第一单元：观念导入
1、“仁者乐山，智者乐水”，销售要学习水的智慧；
2、销售并不可怕，只不过我们没有找对方法（案例展示）
解决问题：
营造良好的课程氛围，进行互动式教学。让大家认可销售是一件比较容易的事情，导入“专业化销售流程”的概念。
第二单元：售前准备
1．心理准备
①、克服恐惧，不怕拒绝，你害怕的时候，别人比你更恐惧；
②、树立正确的甲方、乙方心态；
③、自信来自于专业，让自己成为行业内专业人才
2．衣着准备
①、第一印象决定销售成败；
②、生活日常案例（衣着的重要性）
3. 材料准备
①、合理运用工具，可以提升工作效率，降低劳动成本；
②、销售失败案例（没有进行合理的材料准备）
解决问题：
销售前的准备工作直接决定销售的成败，通过：心态准备、衣着准备、资料准备三方面的结合，来增强销售人员的气场，提高签单率和件均。
第三单元：接触面谈
1．礼仪要得体
①、正确的仪态、语态、体态；
②、礼仪讲解（介绍礼仪、握手礼仪、名片礼仪、电话礼仪、同行礼仪、电梯礼仪）
2．赞美不可少
①、打开法眼，万物皆有优点；
②、赞美要具体化（结合赞美视频）；
③、发现彼此的闪光点（互动）
3．保持同立场
①、跳出自我的小圈子，与客户同立场；
②、同立场的魅力（案例展示）；
4．*挖需求
①、了解客户的消费心理（不安、欲求、决定、行动）；
②、产品和服务都是载体，只有利益才是客户最在乎的；
③、案例分析，发掘需求（互动）
④、找对需求，必定成功（视频，坚定受训人员信心）
5．倾听要用心
①、游戏（感悟生活中的倾听陷阱）；
②、有效倾听的两大问题；
③、什么才是正确的有效倾听
6．询问要高效
①、封闭型提问与开放型提问的优缺点；
②、询问的原则
解决问题：
在与客户接触的过程中，快速的让客户接受我们，通过有效倾听和正确的发问，了解到客户真正的需求点，为产品说明做好铺垫。
第四单元：产品说明
1．产品说明的目的
2．FABE销售法
①、FABE观念导入；
②、FABE详细讲解；
③、FABE逻辑公式
3．FABE实战应用
①、现场物品FABE讲述；
②、主要产品FABE运用
解决问题：
根据客户真正的需求点，寻找产品针对性的卖点，用FABE销售法，让客户接受产品，达成成交。
第五单元：销售促成
1．促成的关键时刻（身体前倾、态度明朗、沉默犹豫、询问细节）
2．促成的实用方法（默认法、选择法、比较法、利诱法、从众法）
3．异议产生的原因（本能、不了解、想获利）
4．异议处理的要点
①、先解决心情，再解决问题；
②、LSCPA方法详解
解决问题：
把握销售过程中的机会，踢好临门一脚；针对于销售过程中常见的四类问题进行有效的处理，让受训人员从“害怕客户异议”转变为“接受客户异议”。
第六单元：售后服务
1．客户蕴藏的价值（客户金字塔）
2．老客户高效经营
①、看提醒；
②、查清单；
③、服务访
3．服务的要素
①、服务三做到；
②、服务六误区
解决问题：
树立正确的心态：不要成为销售中的挖井人，重复开发新客户！服务好老客户，让20%的老客户带来80%的利润，让销售越来越简单。
第七单元：课程回顾
解决问题：
回顾培训重点，布置作业，学以致用。
主讲老师：赵振东
l 12年管理培训经验
l 国家注册高级企业培训师
l 中国企业培训师联合会会员
l 中国策划联盟会员
l 中国心理学会会员
l 行动学习引导师
l 国际品牌战略分析师
l CWMA国际认证财富管理师
赵老师是团队绩效提升专业教练，优秀培训讲师。曾历任国内知名企业的市场总监、全国培训总监、培训顾问、特聘高级讲师、高级咨询顾问。拥有12年丰富的市场一线管理,营销和培训顾问经验，授课超2000场次，累计培训50000人次，满意度高达90%以上。
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