课程大纲：

电话约访培训

课程背景
在厅堂客户大量减少的背景下，银行理财经理需开启主动营销邀约客户，而成功的高质量客户邀约对理财经理的专业形象与邀约技巧有很高的要求。本课程旨在解决优质客户约不来、不知道为什么来、客户不知道要预留时间等一系列约访问题。通过对客户的分类经营策略制定，提升机构与理财经理电话约访成功率，运用电话约访开启主动营销。
课程收益
1. 提升电话约访能力，掌握结构性约访框架、话术，显着提升电话约访成功率运用电话约访开启主动营销；
2. 提升异议问题处理技能，通过系统性异议处理心态和方法的学习，并结合工具话术，有效运用于实战工作；
3. 掌握客户分群方法，形成有效的分群分类经营策略制定出可执行的目标客户名单；
4. 形成阶段性客户经营活动量基础，找出价值客户，重点经营，树立产能目标；
培训对象：金融机构的客户经理/理财经理/财富顾问/销售主管
授课方式：
行内重点产品与服务FABE话术稿
电话约访话术稿（自我介绍、年节送礼、理财到期等）
异议问题处理九宫格

课程大纲/要点：
一．电话约访与异议问题处理
1.约访常见问题
2.约访前准备：约访目标与客户名单
3.约访流程架构与话术稿撰写
3.1 电话约访基本流程
3.2 电话约访的开场三件事
3.3 电话约访表面由头梳理
第一次自我介绍话术撰写与演练
年节礼品领取话术撰写与演练
产品到期话术撰写与演练
3.4 电话约访实际目的梳理
客户升级邀请（客户权益FABE）话术撰写与演练
资产检视FABE话术撰写与演练
沙龙活动FABE话术撰写与演练
3.5 电话的促成与结尾
3.6【实作】写下你自已的电话约访稿
4.约访后追踪：如何避免客户爽约
5.电访异议问题处理
1.1异议问题形成的原因
1.2异议问题处理三步法与简易三技巧
1.3异议问题即问即答：异议问题处理九宫格
1.4利用异议问题与客户建立关系

二．客户分类与经营
1客群经营能力建立
1.1客户分群的目的与维度
1.2客群九宫格分析法
1.3如何制定存量客户经营计划
2客户分群方法概述
2.1客户分群基本原则：定量分群与定性分群
2.2客群分群应用-客户经营价值与经营目标
2.3客群应用-目标客群确认
3客户经营四步工作法拆解与执行
3.1客户经营工作拆解与说明
3.2客户经营流程各阶段之策略设定与面谈准备

电话约访培训