课程大纲：

客户需求挖掘

课程背景
过去以产品为导向的销售方式已无法满足当下财富管理行业的发展。以客户需求为中心出发，以资产配置法作为营销基础，对接组合式产品销售，才能稳定提升复杂类产品产能，并有效减少客诉。本课程旨在帮助学员掌握一套客户需求挖掘与引导的方法，建立客户信任，优化客户体验，并为对接配置销售做好铺垫。
课程收益
1.通过结构化的KYC提问技巧学习，掌握客户需求挖掘过程中“为什么要KYC”、“要K什么”、“怎么K”，全面提升学员客户经营过程中的提问与倾听能力；
2.通过逻辑性的需求引导，掌握“行外资产、子女教育、退休养老、健康保障”等各类需求挖掘的流程和方法、提升客户需求挖掘能力；
3.产出可即刻使用的工具，如KYC逻辑树等，助力于实战工作中的落地应用。
课程对象：私人银行
授课方式：
KYC地图—INFOW
行外资产KYC逻辑树（理财、基金、保险）
非财务信息KYC逻辑树（家庭、工作、生活）
【退休规划】、【子女教育】KYC逻辑树

课程大纲/要点
1、为什么要KYC
1.1客户经营常见问题
1.2客户可持续经营要点：四步服务流程
1.3KYC的核心主轴：INFOW地图

2、KYC的底层认知：客户需求分析方法
2.1不同人生阶段的需求重点
2.2财富积累的不同阶段及需求差异
2.3人生现金流规划的不同工具及其利弊
2.4KYC提问心法与流程
2.5客户需求—生命周期的理论应用
2.6KYC的内容－非财务信息
2.7KYC的内容－财务信息
2.8KYC的工具与问句设计
2.9小组讨论：不同职业客群的需求分析与经营策略制定

3、KYC的原则与技巧
3.1KYC八字心法
3.2从预判需求出发的KYC思路设计
3.3写出你的KYC思路
3.4KYC工具：行内客户权益

4、高效理财经理应俱备的能力－面谈能力
4.1面谈流程三阶段、七部曲
4.2面谈开场基本技巧－设计好的开场
4.3面谈开场基本技巧－破冰的关注点
4.4面谈开场基本技巧－赞美客户
4.5面谈开场基本技巧－进入主题

5、KYC框架思路——逻辑树
5.1示例：退休规划逻辑树设计
5.2小组讨论：子女教育规划逻辑树设计
5.3司外资产挖掘逻辑树

客户需求挖掘