课程大纲：

复杂性产品营销技巧

课程背景
自2019年以来，随着银保监会134号文的进一步落地，保险持续回归保障本源，中短期存续产品将进一步减少甚至骤减，同时在资管新规、资管子公司管理办法的指引下，人民币理财需在2020年底前完成全面净值化转型，在资管新规过渡期内，如何打造新的零售理财体系和中间业务发展模式成为摆在零售银行人面前的一道难题，主要体现在对复杂性产品（长期保障型保险和权益类基金）营销推动管理、营销模式和营销能力的不匹配，短期内，将会对各家行的转型发展和收入增长带来很大的挑战。重构产品体系、营销模式、队伍能力（尤其是一线网点支行长和理财经理）迫在眉睫。
课程收益
1.思维认知：理解净值化产品和复杂型产品是未来主流营销产品
2.建立理念：建立从资产配置角度看不同类型产品的作用
3.营销流程：掌握复杂型产品销售流程，树立理念-激发接触-正确认识-购买行动四大流程要点
4.营销方法：掌握复杂型产品客户画像、KYC、需求探寻、方案呈现、促成成交等营销各关键环节的营销方法与技巧
课程对象：网点支行长、理财经理

课程大纲
一、正确认知净值化与复杂型产品的趋势
1.从2019年暴雷、违约潮谈起，资产荒真的要来了吗？
2.2020年经济四大现象
1)实体经济经营难，*指数在荣枯线上下浮动
2)企业违约潮频发
3)非银金融机构排雷，头部效应凸显
4)股市的窄幅震荡与蛮牛趋势
3.净值化与复杂型产品的不可逆转趋势

二、变革时代下的财富管理和资产配置
1.厘清三个基本理念：投资、理财和财富管理区别
2.从资产配置角度看权益类基金与保险保障的作用
案例分析1：在保证本金不受损失的前提下谈权益类基金配置必要性
案例分析2：在风险防范下的保险组合配置的必要性

三、权益类基金营销思路、方法与技巧
1.为什么要配置权益类基金
2.为什么现在是配置权益类基金的时机
1)从历史3000点以下发行基金统计数据看
2)从A股市场市盈率数值看
3)从M2和CPI数据看
3.重点权益类基金产品亮点、卖点解析
1)权益类基金的五个要素解析：基金经理、过往业绩、投资风格、波动率与基金公司
4.权益类基金客户画像梳理
1)有过购买历史的客户
2)三方存管客户
3)代发工资客户
4)缺权益资产配置的高净值客户
5.权益类基金营销三步曲
1)售前激发需求：正确认识到权益类基金配置的必要性
2)售中信息平衡：权益类基金配置如何选、如何管理
3)售后定期服务：根据市场波动、止损/止盈点提供售后服务

四、长期期交保险营销思路、方法与技巧
1.保险保障在不同类型客户家庭中的功能定位与作用
2.保险组合营销之四大账户
1)家庭责任账户
2)家庭健康账户
3)家庭年金账户
4)资产保全账户
3.重点长险产品亮点解析与客户画像梳理
4.长险营销四个步骤
1)巧邀约：PBC邀约法则
2)讲理念：用两张图与故事案例讲理念
3)探需求：了解客户之FORM与GAP法则
4)促共识：需求证实-需求共识-行动激发
5)提方案：需求-方案（产品）关联呈现法
6)解异议：HAAC异议处理法
7)巧促成：成交三种信号与促成技巧

复杂性产品营销技巧