课程大纲：

社区开发客户

课程背景：
社区型网点、社区支行的产生打破了传统银行服务“等客上门”形式，融入社区居民和中小企业客户生活，增强了客户与金融机构之间的粘度，为金融业务发展拓宽了渠道。在互联网金融浪潮的冲击影响下，社区金融亟待拥抱互联网思维，建设“线上+线下”金融服务无缝连接，为不同客群分类的客户提供结合金融服务和非金融服务的综合服务策略和经营方案。
然而有很多社区支行表示获客并不容易。以为建在了社区就能接触客户，这显然并不现实。客户不信任、社区难进等问题困扰着营销人员。本课程将系统性的阐述社区银行的获客及发展。

课程收益：
1.了解社区银行服务的内涵和外延
2.建立社区开发三位一体的理念
3.学习社区开发的技巧、方法、及工具
4.掌握三方合作模式，羊毛出在羊身上
5.掌握活动策划执行要点，打造针对性、体系化的系列活动
课程对象：支行长、理财经理
授课方式：方法学习+案例分析+实践分享

课程大纲：
一、社区银行三位一体的经营逻辑
1.社区金融网点的变革
2.三位一体的内在逻辑
1)客群定位与分析
2)金融产品优势组合
3)异业合作非金融服务
4)基于客群的获客和提升活动

二、社区定位及分析
1.社区主流客群确定
1)确定社区银行网点主流客群
2)根据客户贡献、需求、我行服务能力等
3)分析社区银行网点主流客群
4)老年居民、家庭顶梁柱、女性客户、年轻白领等
2.社区资源盘点
1)社区银行客户资源盘点工具表格（包括电子类盘点工具）
2)走进客户，客户资源盘活调研
3)社区银行网点客户资源库体系建设

三、社区支行综合金融方案设计
1.基于客群的金融需求
1)思考互动：面对社区客户，社区银行如何做到亲民化营销？
2)社区银行客群金融兴趣点分析
2.社区支行综合金融方案设计
1)社区银行客群综合金融方案
2)社区客户营销展业工具使用

四、异业合作布局社区金融
1.社区商户开拓与合作
1)社区银行商户联盟合作的落地执行
2)社区银行商户联盟合作持续跟进管理
2.异业合作“三赢”：网点-客户–商户
1)打造社区周边生活圈，融入非金融服务的客户综合服务包
2)社区共建思维，网点与员工共同融入社区
3)差异化社区银行网点建设，打造自身经营特色

五、获客、提升活动设计
1.开拓获客渠道
2.社区化活动策划组织
1)社区银行周边有哪些活动可利用，体系化管理与互动平台建设
2)社区银行网点活动效果评估、客户跟进等
3)社区银行网点活动体系化管理与建设
3.特色化社区行厅堂活动打造
1)标准通用型活动类型及开展模式
2)老年客群活动类型及开展模式：健康类、娱乐类、收藏类
3)儿童类群客户活动类型及开展模式：游艺类、成长类、益智类、健身类、学习类

社区开发客户