课程大纲：

基金产品销售技巧

课程背景：
伴随着国内经济环境的变化和金融市场投资标的的不断进化，市场也变的扑朔迷离，对投资者的要求也更加高。资管新规的过度期即将结束，三方财富和信托公司的产品违约逾期频现，投资者的资金避险情绪浓重；银行理财产品净值化管理，保本保息不复存在；疫情后为了刺激需求，货币供给量增加，全球利息不断下降，通胀预期明显。买理财觉得利率低，追求高收益又担心本金损失，客户的资金开始变得无处安放。此时客户对于相对低风险下获取稳健收益的需求变的愈发强烈。很多银行已经意识到了客户的需求，开始加大了基金产品的销售。
基金作为客户间接投资二级市场获取股市投资收益的金融工具，有着门槛低，客户粘性高等独特优势，是银行客户获取相对稳健超额收益的很好选择，但很多投资者因为缺乏基础的投资技能和市场的基本认识，在股市基金投资的过程中纷纷折戟，很多客户经历了07年和15年的大跌，个人客户真正投资基金获利的是少之又少，如何结合这一市场情形传递我们的专业价值也是迫在眉睫。
作为个金业务营销人员，你在基金营销中是否经常有这样的遭遇和困惑：面对现在反复震荡的点位，怎么给客户推荐基金？面对产品库中茫茫多的基金产品，如何筛选表现较好的基金？任务基金卖不出去着急，可是好容易卖出去了，却更着急了更担心了！电话邀约成功率低，尤其是基金套牢客户，十个能约到2个已经是奇迹严重套牢客户怎么继续跟他保持交流下去，如何挽回客户对我们的信任？如何盘活？客户一出现亏损就开始找我们麻烦，甚至要求我们赔偿，如何降低自身基金营销风险？针对以及购买基金的客户，如何进行后续跟进与移动监控？
客户常见问题：
一、没办法……
●客户没有投资经验不敢买
●客户投资出现亏损闹情绪
●客户买完之后经常性亏损
●理财经理经验不足不敢推
●理财经理推完没时间维护
●理财经理给的建议不接受
二、为什么？
●行里基金池的基金大部分还不错啊，为什么一推就亏？
●跟客户推荐基金的时候这只基金好好的，一买就跌？
●跟客户讲解基金的时候专业十足，客户就是不接受，咋整？
●客户亏损的时候跟客户百般解释，客户就是不接受？
三、怎么办？
●有什么办法可以选择出适合的基金推荐给我的客户？
●有什么办法可以让客户投资基金以后少亏钱多赚钱？
●跟客户推荐基金的时候怎样才能让客户更容易接受？
●客户亏欠的时候怎样沟通才是最有效的？
四、理财经理：
●客户的基金都亏了这么多，电话都不敢打，还怎么卖基金？
●现在的市场变化多端，我也不知道怎么去挑选基金
●客户手头持有的基金到底该怎么处理？
课程收益：
●能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，展现客户期待的角色形象—理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的伙伴关系
●懂得第一时间营销自己，迅速建立客户信任，在信任的基础上进行营销引导
●懂得如何借助软件进行好基金的筛选与健诊、基金的讲解以及异动监控
●理解并掌握站在客户角度的基金产品销售流程，学会将合适的基金推荐给正确的客户
●懂得降低营销风险，知道培养客户专业度，不再需要为客户的盈亏承担全部责任
●懂得处理基金产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招
●面对套牢客户，从客户邀约到解套面谈以及持续维护收获一整套工作方法与话术
●掌握不同客户群体的投资策略
●通过现场演练学以致用
课程时间：2天，6小时/天
课程人数：24-48人
课程对象：银行个金条线客户经理
课程方式：案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+视频教学+课堂互动

课程大纲：
第一讲：为什么做好财富管理一定要会卖基金？
互动沟通：银行为什么要卖基金？客户因为什么买基金？基金相对于其他产品的优势是什么？客户购买基金的需求和市场走势之间有什么样的关系？
一、基金是满足客户需求最好的产品选择之一
基金的特点
1）产品线丰富——可以根据客户的需求量身定制各种组合
2）购买门槛低——人人都能做的股权投资
3）较强流动性——随时可买卖赎回
4）风险的分散——投资标的更多对比股票等更有效的分散风险
二、基金可实现客户、理财经理和银行的三赢
客户：基金能够满足客户的多样化需求
理财经理：展现理财经理专业性和增强客户黏性的工具，提升收入的有效方式。
银行：能够持续的提升中间业务收入。资产配置的重要载体。
三、基金销售的三个认识误区
1.市场不好不能卖基金
2.客户套牢了不敢卖基金
3.客户都不愿意买基金

第二讲：基金的筛选和组合
一、各类基金的特点和投资标的
货币基金：安全性，收益性
债券基金：什么是纯债基金？
股票基金：主动管理和被动管理（指数型基金）
二、基金的筛选：
1、基金选择的误区
购买基金追涨杀跌
只关注基金短期排名
买老基金不如买新基金
便宜的基金上涨空间更大
2、筛选靠谱基金的核心指标
看过往业绩和指标（长期，中期，短期）
过往业绩4433选基法，但要时常更新。
波动率，夏普比率，*回撤
看基金规模：5-10亿
看基金经理：任职时间和连续性
看趋势行业轮动：建立各类基金池时常更新。
三、构建基金组合
1、构建基金组合的意义？
对客户：降低波动，不错过上涨收益。（案例：降低波动性）
对我们：体现理财顾问价值，增加客户粘性。
什么是构建投资组合的关键?
2、大类资产配置都有哪些资产可以选择？
各类资产相关性
大类资产周期效应
3、常见的资产配置组合
60：40股债组合
*组合
全天候组合
斯文森组合
4、如何通过基金构建投资组合
四、如何让客户坚定持续的定投
1、客户选择基金定投的理由
基金定投分散风险
强制储蓄的有效工具
定投享受时间的复利
资金门槛*
2、基金定投成功的关键
坚持定投的心法修炼
定投在最差的时间进场也能提前盈利
牛市只会迟到不会缺席
基金定投的盈利来自哪里？
定投资金的梳理（定投的钱从哪里来？）
定投实操：定投频率，手续费和管理费。

第三讲：制定客户专属的基金营销策略
一、目标客户名单梳理
买过基金的客户（赚了钱的，没赚钱的）
没买过基金的客户
长期理财客户
炒股失利的客户
长期理财客户
子女教育养老需求的客户
二、挖掘客户需求的顾问式营销
1、客户约访
2、需求唤起
3、KYC整理
4、需求分析确认
5、投资组合建议说明
6、促成和反对意见处理
实战案例分析，结合自己的需求制定基金投资组合

第四讲：基金客户的永续服务和转介绍获取
一、售后服务的重要性
基金销售和定投不是一锤子买卖
面对市场波动时需要信心和陪伴
客户的投资理念和耐心需要影响
好的服务流程体验是转介绍源泉
二、永续服务的内容
定期进行基金诊断：异动监控和提醒
每月的资产账单
根据投资组合给出再平衡建议
接触的频率把控发现新的需求
三、基金的调仓
案例：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办?
1.了解什么才是客户心里的“被套”?
2.客户情况有无发生变化?
3.市场情况有无发生变化?
4.基金产品有无发生变化?
5.调仓的原则与方法
6.基金定投的调仓

基金产品销售技巧