课程大纲：

银行外拓产能倍增

项目背景：
伴随着“互联网+”时代的来临，银行业受到了前所未有的冲击。在这种强大的冲击下，银行业逐步形成了全方位的竞争局面，面临来网点办理的客户数量在减少、来网点的很大一部分客群是老年客户、存款越来越难流、不良贷款增多、利润下降等众多问题。过去坐等客户来网点办业务已经显然不能适应当前的环境，变“坐”商为“行”商，走出去外拓营销成为各行营销模式的一大法宝。然而，只是走出去就行了吗?在当前各大银行产品服务同质化、一次性运动式的外拓也屡见不鲜，随着时间的推移，缺乏持续和有效的外拓经营策略、缺乏系统的产能倍增提振技能训练，一次性外拓培训的效果在衰减，收集回来的客户信息档案成为“摆设”，客户说不需要、客户没有时间、出去外拓没有效果还浪费时间……. 单一、低效的外拓活动正在损害了营销人员对外拓的积极性和参与度。
《银行外拓产能倍增系统提振训练营》秉持以外拓活动深度维护和系统经营的理念，通过五个阶段：拓、筛、跟、养、耕，真正的培养营销团队变营销观念、走出营销误区、从上到下的思维统一、目标统一、变“坐商”为“行商”，积极主动走出去、满怀热情把客户请进来、用一颗心把客户留得住，从而实现产能倍增、客户价值*化的营销目的。
项目定义：
项目对象：网点负责人、客户经理、理财经理
五个阶段
第一阶段：现场调研1天
第二阶段——拓：6天
外拓营销技巧提升训练集中培训2天+外拓实战辅导4天
第三阶段——筛+跟：6天
电话回访与沙龙营销集中培训1天+网格精准外拓实战辅导3天
电话回访与邀约实战辅导2天
第四阶段——养+耕：5天
存量客户差异化精准营销策略与话术技巧集中培训1天+面谈顾问式营销实战辅导3天
沙龙活动实战辅导1天
第五阶段：总结固化2天
其中1. 5天分片区进行外拓展营销方式进行实战回顾，并对营销过程中遇到的营销问题和难点进行归纳解答，0. 5天召开项目总结会。
项目价值：
项目组在项目进行过程中，给银行带来多种不同形式的潜在价值：
锻炼营销团队
摸底周边资源
熟悉周边客户
项目目标：
●增挖掘潜能、激发斗志、群策群力、提振营销团队士气
●分析新形势下银行营销的新特点，帮助营销人员把脉业绩提升的重点和抓手
●提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧
●根据网点特点和客群情况进行差异化外拓营销方式
●系统性针对外拓客户在不同阶段的需求把脉，制定针对性的外拓营销策划方案
●掌握系统性、针对性、实战性的外拓方法、工具
●强化营销人员个人及团队协同营销及岗位联动，提振营销团队战斗力
常见问题：
区域划分不清，外拓团队混战
团队激励不够，外拓激情缺失
产品定位失误，与客户不匹配
周边客群不明，营销活动偏差
接触策略缺少，客户排斥拒绝
营销动作缺少，最终无功而返
后期跟进缺少，商机难以转化
售后服务没有，他行策反客户
项目特色：
项目从提升营销团队整体能力作为出发点，贯穿银行上下的整体诉求来设计，更加落地、更具有持续性。
1. 项目设计确保成功的四大原则
事前分析原则
策略定向原则
积分考核原则
竞赛模式原则
2. 至上而下的设计思路
全局思维，不仅仅局限于客户经理的能力提升，从总行、部门、网点、员工，多层面设定项目目标完成项目设计环节。
3. 全方位解决客户经理现存问题
深度剖析客户经理目前在营销过程中常见的问题逐步突破，让客户经理在这个过程中实现应知、应学、应用。
五、项目目标
梳理流程，建立长效营销管理机制，提升客户经理能力，让客户经理敢开口、会营销、有业绩、可固化。
1. 岗位职责梳理
工作流程梳理
工作效率提升
2. 梳理外拓流程
提升市场调研分析能力
提升外拓活动组织能力
提升外拓总结能力
3. 提升外拓技巧
提升外拓营销意识和市场敏锐度
提升开场白话术
提升需求挖掘能力
提升外拓营销成功率
4. 提升营销业绩
提升潜在客户跟踪能力
提升新客户数
提升各项指标业绩
提升银行美誉度
提升客户忠诚度
5. 营销管理机制建立
销售管理辅导：目标管理、过程管理、团队激励
绩效管理辅导：绩效考核方案优化，绩效辅导沟通能力提升
六、项目建设思路
1. 项目设计思路
为了促进关键岗位、综合营销团队的销售实战能力，客户存量激活，客户深度维护和营销，我们将根据辅导网点市场和客户特征，设计三类外拓营销模式：社区营销、商圈营销、企业营销及沙龙营销等综合能力辅导，老师将协同网点客户经理进行陪同拜访，从现场观察中发现问题，并把这些问题收集归纳起来，在接下来的培训中将以情景模拟再现的方式进行业务呈现和点评，每日进行总结、分享、从而在“分享”中发现个人营销问题、在错误中发现并寻找突破点。
2. 项目设计理论
依据CTIA理论，针对性地实战辅导，为了保障项目更能够个性化地解决银行问题，根据IBM咨询式辅导CTIA理论对本次项目设计为以下四个阶段：

第一阶段：现场调研1天
项目组对行领导班子、各职能部室经理进行访谈，调研了解总行近年整体发展规划、各项业务发展情况及对本次项目预期等信息。通过牵头部门负责人甄选部分网点负责人代表、客户经理代表及内勤人员代表进行访谈，调研了解各岗位人员工作流程及绩效考核细则，各网点业务发展情况，网点后续发展规划等信息。同网点建立初步交往，争取网点对工作的支持，了解各岗位现在的服务工作重点、难点和工作心态，提前进行相关准备，设计更有针对性的导入方案和具体措施。

第二阶段——外拓
6天（外拓营销技巧提升训练集中培训2天+外拓实战辅导4天）
第一模块：银行外拓营销技巧提升训练营
课程背景：
随着银行间竞争的加剧，各种形式的以营销为目的的外拓营销活动已经成为了银行与客户沟通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。作为金融机构如何在一片红海之下，开拓新的蓝海市场？唯有积极主动“走出去”，不断从“坐商”向“行商”转变，让员工走出去，把客户请进来。选择进社区、进商区、进村镇、进园区、进机关，通过市场细分，更好的满足社区居民、乡镇农户、中小企业、城乡商户、工薪人员等多层次多种类的金融需求，差异化营销才能开辟新的通道。
该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，深入分析商区、农区、园区、社区等客户的外拓营销方法，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合网点存量、流量和增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，让外拓营销成为真正的为网点产生价值的营销战略依托。
课程目标：
思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的外拓营销认知
系统布局：建立外拓营销体系，学会外拓经营的战略布置
能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的外拓营销队伍
客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化. 联动式营销活动
分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，明确项目目标和各自职责
团队合作：解读外拓式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力
课程收益：
● 掌握外拓活动策划的目的和意义。
● 掌握外拓活动策划的流程。
● 掌握外拓活动策划的制胜细节。
● 掌握外拓后客户关系管理与维护的技巧。
● 通过开展良好有效的营销活动达到拓展客户、拓展业务的目的。
● 拉近客户关系，增强市场竞争力。
课程时间：2天，6小时/天
授课方式：课堂讲述、情景演练、案例分析、小组研讨、图片展示
课程大纲：
第一讲：如何使银行外拓活动的价值*化
一、新常态下的金融行业竞争分析
1. 市场竞争发生深刻变化
2. 客户行为发生深刻变化
3. 盈利方式发生深刻变化
4. 经营管理发生深刻变化
1）客户面对如此多的选择，为什么要选择我们？
2）如何提升客户的粘合度与忠诚度，使我行卡成为客户主打卡？
二、银行活动策划的价值与现状分析
1. 外拓活动组织的价值
1）产品突围：从本身价值到附加价值
2）营销突围：从技能提升到模式转型
3）服务突围：从客户服务到客户体验
4）人才突围：银行营销技巧提升训练
2. 银行网点实施存在困难
3. 外拓营销存在的误区
1）把外拓营销当成了发放宣传单
2）把外拓营销做成了运动
3）没有成熟的外拓营销模式
4）没有配套的外拓考核与管理体系
5）没有专业化的外拓营销团队
第二讲：外拓活动策划的三阶段
一、目标客户群需求分析与调研
1. 个人客户需求分析
2. 目标客户群定位
3. 目标客户群经营与生活路径
4. 目标客户群经营与生活场景分析
5. 目标客户群特征总结
6. 目标客户群活动策划
二、明确目标客户群外拓活动目标
1. 提高品牌影响力
2. 提升客户流量
3. 增加客户资产
4. 增升客户粘性
5. 增加互动实现客户导流
三、外拓精准营销策略
1. 划分经营区域
2. 锁定管护人员
3. 制定管护职责
4. 分析客群特征
5. 制定精准营销策略
第三讲：目标客群营销拓展经营策略
一、主流客户群体聚焦与分析
案例分析：我们的客户在哪里？
1. 老年客群特征及需求分析
2. 种养殖户客群特征及需求分析
3. 个体商户客群特征及需求分析
5. 外出务工人员客群特征及需求分析
6. 代发客户客群特征及需求分析
二、社区营销拓展经营策略
1. 体验互动类经营策略
2. 知识竞赛类经营策略
3. 公益收获类经营策略
4. 投资理财类经营策略……
三、商区营销拓展经营策略
1. 渠道共享类经营策略
2. 联盟类经营策略
3. 商务平台类经营策略
四、园区营销拓展经营策略
1. 差别化定位策略
2. 个性化服务策略
3. 批量化开发策略
4. 专业化营销策略
五、农区营销拓展经营策略
1. 搭建融资平台经营策略
2. 搭建销售平台经营策略
3. 搭建产业平台经营策略
第四讲：银行营销模式创新思路
1. 路演营销
2. 沙龙营销
3. 社群营销
4. 节日营销
5. 事件营销
6. 微信营销
7. 跨界营销
第五讲：外拓活动组织与实施
一、外拓营销的辅导与工具使用
1. 外拓营销物料准备
2. 外拓营销方案策划
3. 外拓营销活动实施
4. 外拓小组及人员分工
二、面谈技巧
1. 建立良好第一印象：商务礼仪
2. 从客户角度出发以关怀和专业建立信任基础
3. 获取更多产品呈现机会（顾问式营销）
4. 信息挖掘技巧（以产品触碰客户需求、从客户异议中发掘客户需求）
5. 面谈中的“声情意动”

第二模块：4天外拓实战辅导
教练式辅导，理论与实践完美结合，打造提升闭环
一、外拓营销流程梳理
二、教练式辅导，理论与实践完美结合，打造提升闭环
三、辅导流程（备注：可根据当地客群情况开展外拓营销）
● 商圈营销提升篇
晨会晨会动员?制定今日目标、鼓舞士气 ?今日外拓要点说明 ?商圈外拓演练及营销知识巩固
上午、下午 分成小组商圈等客户群拓展辅导?商圈营销开场白切入话术辅导 ?“金融进市场”调研问卷填写辅导 ?商圈老板需求挖掘提问技巧辅导 ?产品切入技巧辅导 ?商圈促成技巧辅导
晚上 4：30-5：30分小组外拓总结?个人总结：拓展心得体会、问题点和成功案例 ?小组讨论：问题点头脑风暴、成功案例分享
晚间总结&培训?每组代表分享小组外拓收获、成功案例及问题点改善建议 ?主讲老师对今日外拓问题点进行总结、并提供改善建议
● 企业营销提升篇
晨会 晨会动员 ?制定今日目标、鼓舞士气 ?今日外拓要点说明 ?企业外拓演练及营销知识巩固
上午、下午 企业拓展辅导?企业老板开场问候、建立信任技巧辅导 ?企业基本面（资金链、业务链、空间链）提问沟通技巧辅导 ?企业客户需求挖掘引导技巧辅导 ?企业解决方案介绍技巧辅导 ?企业客户营销促成技巧及团队协作提升辅导
晚上 4：30-5：30 分小组下午外拓总结?个人总结：拓展心得体会、问题点和成功案例  ?小组讨论：问题点头脑风暴、成功案例分享 
晚间总结&培训?每组代表分享小组外拓收获、成功案例及问题点改善建议 ?主讲老师对今日外拓问题点进行总结、并提供改善建议 
● 社区/农区营销提升篇
晨会 晨会动员 ?制定今日目标、鼓舞士气 ?今日外拓要点说明 ?社区/农区外拓演练及营销知识巩固
上午、下午 社区/农区拓展辅导?社区/农区营销活动开展全流程实战辅导 ?社区/农区营销活动策划及组织能力提升辅导 ?社区/农区营销客户现场营销及促成技巧辅导
晚上 4：30-5：30今日社区营销总结 ?个人总结：拓展心得体会、问题点和成功案例  ?小组讨论：问题点头脑风暴、成功案例分享  ?全班案例分享

第三阶段——筛+跟：6天
电话回访/沙龙营销1天+网格精准外拓实战3天+电话回访/邀约实战2天
第一模块：集中培训
一、客户需求分析——了解你的客户
1. 不同层级客户营销及维护要点
2. 不同生命周期客户营销及维护要点
3. 不同行业客户营销及维护要点
4. 不同性格客户营销及维护要点
1）客户色彩心理学：红、黄、蓝、绿四种性格
2）掌握四种性格各自具备的特征
3）解读不同客户性格特征
4）快速准确判断顾客性格，并采用针对性的沟通模式
二、接触客户——电话邀约技巧
1. 电话邀约与电话营销的区别
2. 电话邀约目的与重要性
3. 电话邀约准备（心理准备、客户来源）
4. 电话邀约理由提炼
5. 陌生客户电话邀约技巧
6. 熟悉客户电话邀约技巧
7. 学员演练与点评
三、沙龙活动目标与营销策划
1. 明确活动目标
1）客户的来源：市场布局、信息收集、目标客户的关注点难点问题…. . 
2）活动的目标：关系维护、产品营销
3）活动的时间、地点、方式
4）活动的资源：人力、物力、财力
2. 活动策划的三个阶段
3. 活动的联动营销设计
4. 经典营销策划案例解析
四、活动组织与实施
1. 活动功能组及人员分工
1）会务组的分工及实操
2）物资组的分工及实操
3）宣传组的分工及实操
4）展示组的分工及实操
5）客户营销团队的分工及实操
实操演练：各小组根据沙龙实操的人员分工细则进行人员分工的研讨，并写出对应岗位的工作细分说明表
第二模块：精准外拓实战辅导3天
第三模块：电话回访与邀约实战辅导2天

第四阶段——养+耕：5天
存量客户差异化精准营销策略与话术技巧集中培训1天+面谈顾问式营销实战辅导3天
沙龙活动实战辅导1天
第一模块：存量客户差异化精准营销策略与话术技巧集中培训
第一讲：新形势下的外拓产能提升策略
一、产能提升方向
1. 产能突破重点聚焦
2. 营销活动客群的针对性
3. 员工配套技能提升
二、网点客户营销关键技巧
1. 存量：客户分层分级、电话营销、面谈顾问式营销、
2. 流量：氛围营销、惊喜服务、厅堂吸金、联动营销
3. 增量：外拓营销、沙龙营销、异业联盟、活动营销
三、存量客户分层特点及需求分析
1. 银行存量客户管理的瓶颈
1）存量客户不少;缺少专人维护
2）仅看账户余额;缺少深度分析
3）维护方式简单;缺少个性方案
4）产品捆绑匮乏;缺少专业支撑
5）单兵作战出击;缺少团队协作
2. 客户需求的挖掘与激发
1）基本需求
2）关系需求
3）自我实现需求
3. 存量客户分层的常用标准与细分步骤
1）金融资产规模
2）贡献度
3）风险偏好
4）已持有产品
5）潜力的高低
4. 客户关系维护与提升
四、需求挖掘
1. 不同客户群体特征、现金流特征、需求分析、切入话题、切入产品
1）个体工商户的需求分析与维护技巧
2）公务员的经营技巧需求分析与维护技巧
3）工薪居民需求分析与维护技巧
4）家庭主妇的经营技巧需求分析与维护技巧
5）老年居民的需求分析与维护方法
2. 探寻引导客户需求技术
1）S-现状性问题
2）P-问题性问题
3）I-影响性问题
4）N-解决性问题
五、产品呈现技巧
1. 产品呈现策略
1）从卖点到买点
2）FABE呈现法
2. 产品呈现话术提炼
3. 产品呈现实战演练
六、异议处理
1. 理解客户的异议
2. 常见异议分析
3. 处理客户异议的原则
1）倾听原则
2）换位思考原则
3）认同原则
4）主动引导原则
4. 化解客户异议的话术设计思路
5. 客户异议处理话术
七、促成跟进——促成时机、促成话术（话术讲解）
1. 促成时机把握
2. 交易促成话术
第二模块：面谈顾问式营销实战辅导3天
1. 良好第一印象：商务礼仪
2. 从客户角度出发以关怀和专业建立信任基础
3. 获取更多产品呈现机会（顾问式营销）
4. 信息挖掘技巧（以产品触碰客户需求、从客户异议中发掘客户需求）
5. 面谈中的“声情意动”
6. 产品营销技巧
第三模块：沙龙活动实战辅导1天
1. 客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化. 联动式营销活动
2. 分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，明确项目目标和各自职责
3. 团队合作：实际操作沙龙式营销核能，培养团队合作意识，锻炼团队如何将客户引进来、留得住的沙龙营销能力
第五阶段：总结固化2天
其中1. 5天分片区进行外拓展营销方式进行实战回顾，并对营销过程中遇到的营销问题和难点进行归纳解答，0. 5天召开项目总结会。

银行外拓产能倍增