课程大纲：

客户经理营销技巧提升

课程背景：
训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对公客户经理的培训，既要紧密结合商业银行的对公业务，又要揭示客户营销的本质规律。《对公客户经理营销技巧提升训练》以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，不仅是对公业务和营销技能的浑然一体，而且通过“情境营销”实战训练的方式，实现知行合一的目的。
课程目标：
● 运用顾问式销售技巧，树立对公客户经理积极专业、专注的职业形象
● 掌握对公客户开拓与筛选的方法
● 透析对公客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率
● 帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程
● 掌握为对公客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧
● 理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展
● 理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧
课程对象：对公客户经理
授课方式：以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主，通过情景演练和角色扮演，帮助学员学以致用，在体验中得到启示与提升，培训效果落地。
课程特色：启发性、互动性强、贴近实际、深入浅出、解决实际服务营销难题

课程大纲：
第一讲：银行客户经理角色转换与认知
1. 低利率时代的金融行业竞争格局分析
2. 优秀客户经理正确的自我角色定位
3. 优秀客户经理的角色转换与职责

第二讲：对公业务流程
1. 甄选优质客户
2. 拜访前的准备
3. 客户有效接洽
4. 客户建立信任
5. 客户需求确认
6. 服务方案呈现
7. 方案实施成交
8. 客户关系管理

第三讲： 如何甄选优质的目标客户
1. 渠道开拓策略
2. 优质客户定位
1）对公客户的市场细分
2）重点客户价值评估与鉴别
3）优质客户评价标准与选择
4）业务营销案分享
3. 对公客户售前分析
1）如何收集客户信息
2）行业分析
3）竞争分析
4）售前规划分析

第四讲：企业/机构金融服务需求的概念与内涵
1. 对公客户需求的分类
2. 客户经理需求访谈的关键技术
3. 诊断技术与需求访谈问题清单设计
1）基本问题清单
2）初步判断需求
3）需求扩展问题
4）需求确认问题
5）需求激发问题
4. 对公客户需求案例分享与分析

第五讲：企业客户核心需求分析与需求挖掘关键技巧
1. 围绕客户“采购 销售 融资 管理 理财”五大方向进行资料搜集及探询
2. 唤起客户对现状的不满（制造问题）
3.  激发客户对未来的期待（放大欲望）
4. 与客户共同确认需求
5. 预约下次方案呈现的时间/地点/参会人员
6. 现场情景模拟演练 

第六讲： 拜访客户前的充分准备
1. 商务形象准备
2. 积极心态准备
3. 销售工具准备
4. 客户信息准备

第七讲：如何与大客户有效沟通
1. 如何才能有效沟通？
2. 客户的性格特点分析
3. 如何快速判别客户性格
4. 和不同性格客户沟通的细节和技巧
5. 银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人

第八讲： 金融方案设计与呈现技巧
银行业对公客户金融服务方案写作前的思考
1. 为什么进行这次方案演示？
1）此方案要写给谁看？要说服谁？
2）在规定的时间内能达到目的吗？
3）方案如何写才能满足客户的需求？
2. 金融方案写作技巧
1）金融方案的结构
2）金融方案的PPT设计
3. 金融方案演示技巧 
1）设计开头与结尾
2）金融方案演示时间分配
3）演讲者的礼仪与肢体语言

第九讲：如何帮助客户实施方案顺利成交
1. 了解客户决策流程及周期
2. 交易赢得与商务谈判的关系
3. 商务谈判必须遵循的两个原则
4. 常用商务谈判的策略与技巧
6. 识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同
7. 如何打破商务谈判的僵局
8. 方案推动技巧

第十讲： 如何进行客户关系管理
1. 创造客户忠诚度的方法
2. 银企客户关系维护技巧

客户经理营销技巧提升