课程大纲：

懂人性识人心的销售

课程背景：
销售面谈主要是销售人员和客户之间的一种交流。这种交流无论是达成合作还是没有达成合作，销售人员都要让客户感觉到交流的价值感，这样我们的销售就能长期跟客户保持联系，逐渐就会成交，那么我们的销售额就会逐渐上升，而客户也能感受到他们购买了能真正符合需要的产品、超值服务或有建设性建议。反过来说，如交流过程没有让客户感觉到价值感，客户和销售人员相互不理解，那么客户也就跑掉了。
本课程帮助学员掌握专业化的客户销售面谈技巧、良好的冲突处理技术能力，更使学员能认识到客户在购买过程中的真实心路历程，进而提升销售人员在此方面的工作能力与销售技巧。
课程收益：
清晰客户购买心理决策机制，建立强大的销售信心
掌握6种影响客户决策的方法，增加对客户的销售掌控力
理解面谈沟通中冲突的本质及冲突的正向转化方法
在实训中能够综合运用销售面谈技巧，对销售面谈有丰富的质感体验
课程对象：需要了解保险产品及保险销售技巧的岗位
授课方式：方法学习+案例分析+实践分享

课程大纲：
第一部分：洞悉人性的营销心理
1.销售心理学的影响力
案例：无处不在的销售心理学
1)销售心理学的三个研究内容
消费者心理
销售策略
销售者心理
2)销售心理学在销售中的影响力
2.消费者心理
1)消费者的心理决策机制
案例：客户为什么购买
客户购买决策模型
2)不得不知的前景理论
确定效应
反射效应
损失规避
迷恋小概率事件
参照依赖
3)前景理论带来的五个销售提示
3.销售者心理
1)销售者的6种影响力武器
互惠
承诺和一致
社会认同
喜好
权威
稀奇
2)优秀销售者心理情绪的自我调节
审视自己的心理情绪
呼吸练习：与你的情绪和平共处

第二部分：获得人心的面谈沟通
1.面谈沟通的爬山理论
1)沟通模型
沟通特点
沟通五要素
沟通漏斗理论
2)面谈沟通的爬山理论
从上山到下山
两种不同的爬山之道
2.面谈沟通中的人际关系处理
1)面谈沟通中的冲突
为什么冲突无可避免
冲突识别与判断
2)跨越冲突为共赢
认知自己的情绪和个人偏见
激发他人进一步开放和包容的心态
对事不对人
3)面对四色性格类型的人的面谈技巧
红色性格类型人的面谈技巧
黄色性格类型人的面谈技巧
蓝色性格类型人的面谈技巧
绿色性格类型人的面谈技巧
3.面谈沟通的能力提升
1)信息编码能力提升
认识沟通的金字塔法则
影响思想表达的三大原因
沟通金字塔的*S原则
2)信息传递能力提升
信息的语言传递与非语言传递
语言传播中“说”什么
客户沟通的3A技巧
3)信息反馈能力提升

懂人性识人心的销售