课程大纲：

交叉营销

课程背景：
在新的竞争格局和市场环境下，银行之间争夺优质客户资源愈演愈烈，农商行的经营理念也由过去关注业务转变为关注客户，立足于客户的需求配置更多的产品。然而，在实际业务发展中，仍然有不少的客户经理还是单纯的关注于信贷业务，除了贷后管理工作外，和客户沟通交流很少，没有为客户推荐除信贷产品以外的银行产品，从而出现客户贷款在我行，但存款、代发和结算等业务在他行的尴尬现象；同时，也因为客户在我行只有单纯的信贷业务，贷款一旦还完，客户与我行的业务关系也可能随之终止，从而造成大量优质客户的流失。因此，加强客户的管理，进行产品组合化营销，提升客户的忠诚度和贡献度成为各家银行日益关注的重点。
我们提供的《客户经营与组合营销策略》培训课程，通过大量的案例分析，帮助客户经理将关注点由业务准变到客户，树立正确的营销理念；结合对我行的产品和客户的需求，进行产品的组合化营销，同时辅以大量的练习，提升客户经理组合化营销的实战能力。
课程收益： 
1．深刻认识到农商行的业务转型及客户经理的角色与职责，从而帮助客户经理转变营销理念；
2．掌握客户经营维护的方法和技巧，并在此基础上结合我行的产品，为客户提供组合化的产品解决方案；
3．掌握组合化营销的方法和技能，并能结合当地的市场和客户状况，在课堂上通过演练对存量或新增信贷客户、个体工商户及其他优质客户完成组合化模拟营销；
课程对象：信贷客户经理、理财客户经理 
授课方式：引导、研讨、案例、视频分析、演练或练习

课程大纲/要点：
一、银行客户心理分析 
1．为什么研究客户心理分析 
2．客户心理分析对营销推进的实质关系

二、客户购买决策过程中的心理分析 
1．客户购买决策过程不同阶段的心理状态
2．影响客户购买决策的因素 
3．影响购买决策的不同角色 

三、客户的类型与不同细分客群体消费分析 
1．基于客户消费心理的市场细分 
2．男性客户的消费心理分析 
3．女性客户的消费心理分析 
4．不同年龄阶段客户的消费心理分析 
5．不同职业客户的消费心理分析 
6．不同资产状况客户的消费心理分析 
7．不同年龄的消费者的价值观分析 

四、商业银行实施交叉营销的重大价值 
1．银行业实施交叉销售的重要意义 
2．交叉销售提供给商业银行的利益 
1)交叉销售有利于顾客保持 
2)交叉销售有利于提高顾客满意度 
3)交叉销售能够增加商业银行的利润 
4)交叉销售有助于金融机构开展营销活动 
3．交叉销售与网络的交互平台 
4．交叉销售与顾客赢利性 
5．信息技术对交叉销售的影响 

五、客户真正需求挖掘与交叉销售 
1．客户相关决策者类型及应对策略 
2．客户需求的三个维度 
3．客户需求的四个层次 

六、交叉销售的产品创新与实施步骤 
1．整合服务渠道和产品渠道 
2．调整具有竞争力的产品结构 
3．注重与客户的沟通与粘度的保持 
4．推介满足客户需要的金融产品 
5．如何赢得新客户与保有老客户 
6．交叉营销体系的软件行为 
7．金融业交叉销售实施过程 
1)整合顾客信息 
2)识别交叉销售机会 
3)实施数据库营销 
4)交叉销售的效果评估 
8．CRM 管理成为交叉销售的关键 
9．发展我们的空中部队,倍增销售业绩 

交叉营销