课程大纲：

新零售营销思维

课程收益：
1.全方位认知新经济时代商业银行网点转型的大趋势和发展方向。
2.树立服务经济时代银行网点负责人应具有的心态，及个人工作及营销技能提升需求。
3.培养主动营销服务意识，强化银行个人客户经理营销实战技能。
4.掌握现场营销管理的方法，从而提升网点营销竞争力。
课程对象：银行销售主管、网点负责人
授课方式：讲师讲授、视频演绎、案例分享、讲师点评、小组讨论

课程大纲:
模块一、银行新零售业务拓展与创新思维
1、新零售爆品思维：关于精准营销--银行客户的细分、数据化、经营与维护闭环
银行客户的关系营销——细分数据化
基于客户分析的营销活动，构建“强链接”
差异化产品与服务
2、爆品推广：线上线下获客全域出击
全触点客户体验路径
全渠道包围目标客户群
线上渠道的设计与线下渠道的优化
服务移动化创新
入口分散化创新
账户互通化创新
支付共创化创新
3、强化客户关系管理与重视核心客户反馈
4、金融新时代的场景化营销突破业务瓶颈
5、微时代做好微营销，精准推广高效引流
案例分享：

模块二、银行零售批量业务拓展与政企大客户公关营销策略
1.新环境下银行零售批量业务拓展策略
主动营销-批量外拓六大营销策略
服务营销-网点联动营销流程管理与技巧
分层营销-存量客户激活与深度营销
2.政企大客户公关与营销策略
新金融环境下政企大客户业务拓展痛点
银行重点政府机构客户梳理
政企大客户关系管理与拓展策略
政企大客户分层级沟通机制
案例分享：某银行政企客户拓展成功案例
3.公私联动策略促零售业务产能
如何通过公私联动支持个金业务的发展
挖掘对公业务中个金客户资源潜力
通过投资理财和保险/基金/证券代理，扩大中高端客户比重
拓展企业高管及亲属为个人理财客户
为微小企业老板提供创业贷款
案例分析：同业公私联动成功案例解析（侧重个金业务）

模块三、银行核心存量客户的盘活与交叉营销
1.存量客户的客群分析
RFM客户分层分析模型
用户忠诚度指数分析
“二八”定律与长尾理论
客户生命周期理论
客户价值评估分层理论
2.存量客户的深度营销策略
3.存量客户的分层营销-需求分析、开发定位、获取与经营
4.存量客户激活关键点
5.存量客户的交叉营销技巧
高效电话邀约技巧
实战面谈技巧-顾问式营销技巧
营销准备工作KYC
建立信任关系
挖掘客户需求*
产品介绍展示FABE
客户异议处理LSCPA
适时促成成交
案例分享：某银行存量客户营销策划
6、存量客户的深度维护
客户维护策略
客户维护方式与技巧
客户活动的价值
客户活动策划组织流程
案例分享：某银行客户活动主题策划
现场组织与展示
模块四网点核心竞争之精细化管理
银行网点精细化管理模式分析
银行绩效考核管理思考
网点营业大厅基础运营评估与管理
零售银行业务主要经营指标构成
销售计划制定步骤
销售管理过程监控
销售计划有效性的关键因素
步步为营的过程化管理
过程管理对销售团队的重要性
销售目标细分解、追踪和控制
时间管理在过程管理中的应用
销售过程管理关注重点
5）客户拜访日计划
6）销售报告勤更新
7）业务进度周追踪
8）市场资讯多反馈
9）销售例会时时开-早、晚、周
案例分享：

新零售营销思维