课程大纲：

客户经理角色定位

课程背景：
在新的竞争格局和市场环境下，银行之间争夺优质客户资源愈演愈烈，针对目前的市场现状，银行已往“等客户上门”的营销模式将逐渐被取缔，在这种状态下，如何拓展银行的营销活动、内容和渠道，如何吸引和绑定越来越多的优质客户，是各家银行迫切思考和解决的问题。
课程收益： 
通过课程学习，使得学员重塑自身的职责和使命，认清自己的角色，从单一产品“营销”到综合金融服务的转变。从单一地说教宣导式的推介到经营、维护、管理客户思维的转变。不仅站在B端，也站在C端，提升沟通的效能， 熟练掌握*营销方式和沟通技巧，多维的里程碑建立，多产品服务和交叉营销，持续关注业绩表现，使之成为训练有素的服务营销主力军。
课程对象：客户经理、营销主管
授课方式：
“433”引导介入法——40%课堂讲授引导+30%银行案例+30%行动计划与演练，将*实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划+课后落实。

课程大纲/要点：
一、新场景下的客户经理的角色认知
1.如何让“猪“飞起来，飞的高、飞的远、飞的持久？
2.银行要向快消品、向BATJ学习什么？
3.生活场景、支付场景、金融服务场景的互相牵连对银行、客户经理提出的新要求
4.客户经理在银行中的重要作用，从单一到全方位的转变
5.做“有态度”的人，“有感”的营销

二、营销的指导思想
1.客户关系管理的三个阶段：财务奖励、俱乐部关系、双边锁定
2.思想一：系统化的营销和实施
3.思想二：提升忠诚度前先把知名度做好
4.思想三：满足、挖掘客户的需求。
5.思想四：提升营销效率

三、客户的行为场景的变化与营销方式的多样性
1.获客是基础
2.客户的经营习惯和生活习惯发生了什么变化？他们都在哪里出现？
3.线上、线下渠道的开发、交互联动
4.发挥每个人自媒体的作用，你的客户也是你的“下线”，为什么让他心甘情愿
5.摆桌外展、宣讲会、借力活动、电话微信短信、外拓一对一…
6.一对一面对面是基础，三原则
7.此招无招胜有招、有感觉很舒服、讲概率谈方法
1)案例与演练

四、潜力客户的开拓、存量客户的维护都需要精细化管理、网格数据服务营销
1.了解你的“山头”，以网点为核心、区域网格化
2.数据是基础，有了数据才能数字化管理、精细化管理
3.“重点客户”、“关键人”要重点领养、重点跟踪、重点维护
4.物理网格与虚拟网格的交互、动态调整
5.新客户的开发与存量客户的维护
6.存量客户防流失。从财务奖励到俱乐部关系再到双边锁定。如何双边锁定？
7.客户为什么愿意跟着你？你能给他创造什么价值？
1)案例

五、面对面一对一是基础，不打无准备之仗，让你的“装备优良”
1.拜访客户前的准备
2.特别是新客户第一次拜访、陌生客户第一次拜访要看出你是正规军
3.心态准备、销售工具准备、客户信息准备
4.仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备

六、建立信任与“*”技术的应用
1.客户为什么在“百忙之中”愿意接待你
2.如何打破客户的气场，建立自己的气场，形成自己的营销节奏
3.你的开场至关重要，五种开场方式打破尴尬
4.顾问式营销的问问题的三个原则，让你轻松上阵
5.情景询问、问题询问、暗示询问、需求满足询问的递进
6.银行产品与FABE的结合，利益3.0版的应用
7.电子银行产品、信贷产品、存款理财、保险…产品，客户的使用场景及刚需都是什么？
1)案例与演练

七、客户提出“挑战”的应对
1.是不是客户的所有的问题都要回答？
2.是不是客户问一个问题就回答一个问题？
3.如何“躲”问题，还要“躲中有攻”
4.有效运用“化骨绵掌”七步法，降低客户问题的敏感度
5.从客户的逻辑到我们的逻辑，再达成共识
1)案例与演练

八、适时的促成和转介绍
1.时刻牢记我们的目标是什么？
2.你是尽心尽力还是全力以赴？猎狗与兔子的区别。
3.促成信号
4.亮出你的五把剑，交替相互的发挥作用
5.时刻树立银行风险防范意识
1)案例与沙场演练

客户经理角色定位