课程大纲：

客户营销技能提升

课程背景：
新冠疫情给经济按了暂停键，给银行业务经营带来了诸多困扰，各项业务陷入困境。疫情重创了旅游、餐饮、宾馆、汽车、零售、服装等多个行业，也加速5G新基建，对医疗、制药、制造业、民生等方面有大变化。但疫情结束后营销的本质不变，线上线下结合的银行业态不变，走出去、请进来依然是主旋律。只是对智能银行、大数据、内部管理要素提出了新的要求。疫情后如何调整营销策略？如何开展、组织营销？如何提升过程管理？如何选择中小企业客群及客户分析？如何挖掘存量客户？本课程着重从以上视角阐述疫情后的营销管理重点。
课程对象：客户经理、业务主管
授课方式：“433”引导介入法——40%课堂讲授引导+30%银行案例+30%行动计划制定与实战演练，将*实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划+角色扮演+课后落实。
课程收益：
1、了解疫情后贷款产品调整方向；
2、掌握中小企业市场开拓的基本方法与开拓渠道；
3、掌握商务谈判的沟通技巧和策略；
4、能够根据企业的经营情况对接服务和产品；
5、掌握客户维护的方法和转介绍的技巧；
6、掌握批量获客的技巧与原则；
7、掌握风险识别技巧；
8、掌握疫情后行业分析技巧与风控要点；

课程大纲：
第一部分：疫情后中小企业客群精准分析
1、疫情后客户资产流动性下降，现金流出现空档期，从信贷产品层面如何应对？
产品六大要素：门槛、利率、期限、还款方式、额度、办理流程。
2、疫情后客户及行业分析
商圈：沿街商户、购物中心、服装城、超市、家居城；
专业市场：批发、建材、冷链；
行业：食品、餐饮住宿、制造业、物流、医疗、教育、文化、装修、汽车；
中小企业集群：产业集群、上下游、供应链、政府采购、园区。
3、疫情后业务分析
资产业务变化及应对；
负债业务变化及应对；
中间业务变化及应对。
4、疫情后存量客户挖掘
资金归行率；
资产业务深挖。
5、当前经济周期分析
6、客户信息信息获取：税务、环保、工商、行业协会、园区管理方、中小企业局等
7、客户资源盘点与网格化营销推进
8、政府平台对接技巧
9、客户经理绩效结果关键影响因素分析
10、企业经营管理框架
11、新基建中的机会
PS:中小企业客户具备成长空间，信贷规模相对分散，利率敏感度低，风险控制及化解相对5000万以上大公司授信要容易的多。

第二部分：中小企业信贷获客方法
1、有组织集中开拓：售前准备、产品策略、过程执行、后续跟进
2、存量客户需求挖掘：产品叠加、关联客户链接、转介绍
3、他行客户营销：痛点、时点、盲点、缺点、利益点
4、微信营销：自媒体影响力
5、电话邀约技巧：电话邀约五步曲
6、转介绍：关键人、利益点、资源整合
7、线上获客：税务、发票、结算、线上线下整合
8、主题活动营销：沙龙、会议、税务筹划、企业顾问
9、陌生拜访：成长必经之路
10、网格化经营：五步成网
11、俱乐部式经营：高端客户与高级客户经理的舞台

第三部分：中小企业市场开拓渠道及批量项目
1、基于渠道的批量项目：税务局、环保局、教育局、科技厅等
2、基于市场方渠道的批量项目：租金、管理费、协会等
3、基于核心企业的批量获客：济南维尔康市场
4、基于物流市场的批量获客：临沂物流园
5、中小企业市场营销案例分析
a/特色行业营销案例
金融服务模式
融资模式操作要点
b/科技中小企业营销案例
金融服务模式
融资模式操作要点
c/农业市场中小企业营销案例
金融服务模式
融资模式操作要点
d/商圈中小企业营销案例
金融服务模式
融资模式操作要点
e/园区中小企业营销案例
金融服务模式
融资模式操作要点
f/供应链中小企业营销案例
金融服务模式
融资模式操作要点
g/互联网金融中小企业营销案例
金融服务模式
融资模式操作要点
6、客户渠道搭建：政府合作、展览会、商会、行业组织渠道拓展等
7、烟酒行业会销技巧
8、税务代理合作营销技巧与案例分析
9、营销战队与联动营销机制
10、区域市场深耕策略

第四部分：中小企业客户实战沟通技巧与销售话术
1、准备工作
资料准备
销售过程设计
电话预约技巧
2、有效建立现任
微笑：适度的谈判状态
寒暄：恰当的预热话题
赞美：理想的氛围
同步：引发共鸣
第一印象：整体商务礼仪形象
3、客户需求挖掘与激发
采购端需求
销售端需求
融资需求
理财需求
资金管理需求
企业顾问需求
财税筹划需求
4、综合产品介绍与方案呈现
数字化
比拟素描
对比化
将费用极小化
将利益极大化
将折数或百分比换算成明确的金额
举例说明
条例式说明法
感性诉求的描述
5、客户异议处理
信贷定价异议
服务异议
流程异议
期限异议
还款方式异议
手续异议
他行比较异议
6、客户促成技巧
客户购买意向信号判断
促成成交的五种核心方法
主动促成策略
等待策略
稀缺策略
实用话术总结
7、售后清单
实战通关演练

第五部分：中小企业客户关系维护与深度挖掘
1、客户关系的建立
2、客户维护的价值
3、分层维护
4、客户关系维护的技巧
电话回访
上门拜访
礼物邮寄、赠送
微信维护
超值维护
5、存量客户营销技巧
6、维护的误区与节奏

第六部分：中小企业客户风险识别与管理
1、如何规避中小企业贷前风险（非财务报表风险）
如何识别担保圈风险
如何识别存货风险
如何识别道德风险
如何识别短贷长投风险
如何识别管理风险
如何识别企业主营业务风险
如何识别行业风险
如何识别应收账款风险
如何识别产品积压风险
贷前调查实战演练
2、贷后风险预警
问题贷款的产生的原因
贷后风险管理的关键点
识别风险预警信号
风险先行指标和预警信号
贷后担保风险管理
贷后检查的方式
财务危机定性指标分析
管理风险预判
市场风险预测方法
贷后调查实战演练
案例：包商银行、稠州银行、泰隆银行、平安银行、上海农商行等

客户营销技能提升