课程大纲：

中小微企业金融服务营销

课程收益：
1、思想上认识到中小微企业综合金融服务给银行带来的价值；
2、掌握中小微企业市场开拓的基本方法与开拓渠道；
3、掌握商务谈判的沟通技巧和策略；
4、能够根据企业的经营情况对接服务和产品；
5、掌握客户维护的方法和转介绍的技巧；
6、掌握风险识别技巧。
课程对象：客户经理、业务主管
授课方式：“433”引导介入法——40%课堂讲授引导+30%银行案例+30%行动计划制定与实战演练，将*实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划+角色扮演+课后落实。

课程大纲：
第一部分：中小微企业综合金融服务对银行业绩的价值
1、国内各大商业银行利润结构情况简析
2、中小微企业当前融资渠道简析
3、中小微企业历史成因及在国民经济中的重要地位
4、中小微企业当前的经营状况及内部运营架构
5、中小微企业融资信贷的几点风险把控要点
6、综合金融服务的概念
7、综合服务的误区有哪些
8、综合金融服务的核心是什么
9、综合金融服务开展的中小微企业规模、特征及必须的几大数据？

第二部分：中小微企业市场开拓渠道及方法
1、中小微企业市场获客渠道
2、中小微企业信贷风险把控技巧
3、中小微企业客户追踪与成交技巧
4、中小微企业市场营销案例分析
a/特色行业营销案例
金融服务模式
融资模式操作要点
b/科技中小微企业营销案例
金融服务模式
融资模式操作要点
c/农业市场中小微企业营销案例
金融服务模式
融资模式操作要点
d/商圈中小微企业营销案例
金融服务模式
融资模式操作要点
e/园区中小微企业营销案例
金融服务模式
融资模式操作要点
f/供应链中小微企业营销案例
金融服务模式
融资模式操作要点
g/互联网金融小微企业营销案例
金融服务模式
融资模式操作要点

第三部分：中小微金融服务方案设计与呈现
1、金融服务方案要点
2、如何为客户提供融资需求策划意向书？
3、如何为客户撰写综合金融服务方案策划书？
4、为客户提交综合金融服务方案时的沟通技巧。（不同的人应有不同的方案形式，如：老板看的模板，财务总监看的模板，具体和银行对接人的模板）
5、当方案被客户否定后，该如何进一步探寻客户需求，修订方案，让客户满意。
6、金融服务方案的总体规划；
7、典型的同业综合金融服务方案展示

第四部分：客户细分与市场开拓
1、中小微企业信贷业务认知
2、市场细分
3、客户筛选
4、本地行业分析
5、本地企业结构分析
6、关于行业集群开发的探讨
7、如何寻找目标信贷客户
寻找目标客户的十大法宝
获客技巧
营销渠道
俱乐部式经营要点

第五部分：中小微企业信贷客户拜访技巧与销售话术
1、准备工作
资料准备
销售过程设计
电话预约技巧
2、有效建立现任
微笑：适度的谈判状态
寒暄：恰当的预热话题
赞美：理想的氛围
同步：引发共鸣
第一印象：整体商务礼仪形象
3、客户需求挖掘与激发
采购端需求
销售端需求
融资需求
理财需求
资金管理需求
企业顾问需求
财税筹划需求
4、综合产品介绍与方案呈现
数字化
比拟素描
对比化
将费用极小化
将利益极大化
将折数或百分比换算成明确的金额
举例说明
条例式说明法
感性诉求的描述
5、客户异议处理
信贷定价异议
服务异议
流程异议
期限异议
还款方式异议
手续异议
他行比较异议
6、客户促成技巧
客户购买意向信号判断
促成成交的五种核心方法
主动促成策略
等待策略
稀缺策略
实用话术总结
7、售后清单
实战通关演练
案例：包商银行、民生银行、泰隆银行、平安银行、上海农商行等

中小微企业金融服务营销