课程大纲：

金融业务综合营销

授课大纲：
第一部分：消费贷业务渠道开拓策略
1、园区市场开拓
客户分析
展业特点
营销活动策划
过程管理要点
综合服务策略
2、社区市场开拓
社区客户特点
社区客户开拓策略
过程管理要点
综合服务策略
4、家装市场
农区客户特点
农区客户开拓策略
过程管理要点
综合服务策略
4、商圈市场开拓
商圈客户特点
商圈客户开发策略
过程管理要点
综合服务策略
5、公务员群体渠道开拓
客户特点
开发策略
产品匹配要点
服务策略
6、有组织集中开拓：售前准备、产品策略、过程执行、后续跟进
7、存量客户需求挖掘：产品叠加、关联客户链接、转介绍
8、他行客户营销：痛点、时点、盲点、缺点、利益点
9、微信营销：自媒体影响力
10、电话邀约技巧：电话邀约五步曲
11、转介绍：关键人、利益点、资源整合
12、线上获客：税务、发票、结算、线上线下整合
13、主题活动营销：沙龙、会议、税务筹划、企业顾问
14、网格化经营：五步成网
15、俱乐部式经营：高端客户与高级客户经理的舞台

第二部分：关键业务营销技能提升
1、第一印象——营造良好的沟通氛围
微笑、寒暄、赞美、同步
2、需求挖掘
没有知觉的——隐藏性需求
问题,困难,不满
强烈的需要或渴求——明确性的需求
【案例分享】：谁能帮我介绍女朋友？
3、产品推荐
FABE产品介绍法
技巧
数字化
比拟素描
对比化
将费用极小化
将利益极大化
将折数或百分比换算成明确的金额
举例说明
条例式说明法
感性诉求的描述
互动
行动研讨:小微企业客户怎样拒绝我们？如何处理？
4、异议处理
营销从拒绝开始，心态稳定
确定异议的种类
根据真实意图，灵活处理
异议处理技巧-口诀
5、促成成交
识别客户购买信号——扑捉和诱发这些语言信号
6、售后清单（自己的、客户的）

第三部分：信贷客户细分与关系维护
1、客户关系管理的步骤
建立客户资料库
甄别客户的价值
不同价值客户管理和维护
2、客户分层策略
3、客户关系维护质量的影响因素
客户满意度
商业银行产品体系及质量
系统与网络的支持
客户经理的素质与能力
4、客户关系维护的基本方法
5、客户关系退出管理
客户退出的原则
客户退出的标准
客户关系退出的主要形式
客户退出的主要措施
6、提升客户满意度
7、客户忠诚度培育
客户忠诚度的内涵
忠诚客户的培育策略
忠诚是相互的
案例：包商银行、民生银行、泰隆银行、平安银行、上海农商行等

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