课程大纲：

外拓营销能力提升

课程简介：
在新的竞争格局和市场环境下，银行之间争夺优质客户资源愈演愈烈，针对目前的市场现状，银行已往“等客户上门”的营销模式将逐渐被取缔，在这种状态下，如何拓展银行的营销活动、内容和渠道，如何吸引和绑定越来越多的优质客户，是各家银行迫切思考和解决的问题。
我们提供的《客户经理精准外拓营销技能提升》培训课程是从客户经理的外拓工作任务出发，基于银行目标客群和产品特点，培训*营销及组合化营销策略，同时重点关注客户经理的客户匹配、需求挖掘和产品推荐等专业化营销能力与营销工具、模板的使用，提升其精准化外拓营销能力。
课程收益：
1.树立走出去营销的意识，改变过往营销习惯
2.能够运用陌生拜访的技巧筛选客户
3.掌握客户陌生拜访的谈判结构
4.能够运用营销话术与陌生客户*沟通
5.掌握综合营销技巧，大零售平台发挥客户综合价值
6.掌握团队陌生外拓的方法和思路
7.掌握旺季营销外拓的组织方法
8.掌握外拓客群的后续跟进策略
课程对象：客户经理、营销主管
授课方式：“433”引导介入法——40%课堂讲授引导+30%银行案例+30%行动计划与演练，将*实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划+课后落实。

【课程大纲】
一、外拓营销意义与市场环境分析
1.外拓营销的定义
1)“两扫”
2)“五进”
2.银行业务演变、转型与外拓需要
3.市场竞争与外拓需求
4.外拓营销的问题与挑战
5.客户价值与业务模式需求
1)银行网点：认知度、客户黏度、信任度、产品价值、覆盖率
2)服务＋产品＝关系
课堂练习：目标区域市场分析

二、外拓营销策略与产品搭配组合
1.外拓营销六大营销策略
1)陌拜服务营销
2)预约拜访营销
3)设摊路演营销
4)客户活动营销
5)联动营销
6)媒体宣传营销
2.产品特点与话术设计
1)搜集与设计
2)提问和引导
例:网银产品特点与需求点转化
课堂练习
3.打动客户产品介绍技巧
1)客户类型分析
2)客户心理分析
3)大客户类型分析
4)小企业客户需求分析
5)小企业客户综合分析
6)企业客户拜访十问
7)个体工商客户拜访十问
8)农户客户拜访十问
9)目标营销客户策略与产品匹配
10)外拓区域划分与客户需求分析

三、外拓营销流程与销售技能提升
1.外拓营销流程
1)销售前的准备
2)建立信任关系
二八定律和第一印象
如何与客户接触建立互信关系
陌拜接触流程和开场话题
3)高效客户面谈沟通技巧
客户面谈沟通流程
提问技巧
4)挖掘客户需求与产品介绍展示
客户的需求分析
需求挖掘问题设计
5)客户异议处理
客户异议
产生异议和拒绝的原因
客户异议处理技巧
6)适时促成成交
直接请求法
双选促成法
循序渐进法
利益综述法
危机营销法
案例成交法
假定成交法
课堂演练：
陌生拜访营销组织与分工
设摊路演营销组织与分工
客户活动与联动营销组织与分工

外拓营销能力提升