课程大纲：

技术型销售培训

技术人员做销售工作的障碍在哪里？
是销售技巧？还是思维模式？
技术人员做销售工作的优势在哪里？
是技术精湛？还是角色感觉？
解决了客户的问题，是不是就意味着专业？
解决了客户的问题，是不是就能建立信任？
解决了客户的问题，是不是就可以签单？
……
销售是服务，技术也是服务；
技术+销售，会发生什么？

结构和节奏的力量远大于方法和技巧本身

一． 技术思维和销售思维的差异
1. 解决了客户的技术难题，不代表他会签单
2. 技术思维更关注事，销售思维更关注人
i. 技术思维偏理性，追求确定的逻辑和准确的答案；
ii. 销售思维偏感性，追求感觉到位，冲动下的行动，没有标准答案；
iii. 技术思维*的坑：“你赢得了辩论，却失去了单子”
3. 从技术到销售，只需要几个提问
i. 技术人员的优势：客户天然信赖
ii. 优势转化：结构化的销售策略
二． 销售的行为结构
结构：现状--需求--进程
1. 了解现状
这是对销售成功影响*的环节，也是大多数业务员做的不到位的环节。
i. 切入话题
ii. 确认事实
iii. 了解意愿
2. 把握需求
业务员需要的只是一个“开关”：打开“开关”，客户行动。
i. 需求的基础：现状
ii. 需求的表现：烦恼和欲望
iii. 如何获得需求：既要关注事，也要关注人
3. 推进进程
感觉好没什么用，有行动才是真爱
i. 课堂练习：区分什么叫进程
ii. 课堂作业：在你的销售工作中，哪些典型场景可以称为进程？
iii. 教练综合：你的进程和成功销售的关系
三． 销售技巧的基础：研究产品研究人
1. 一句话研究产品
Ÿ 把自己的产品放在客户的应用场景中，看看是怎么发挥作用的，对各方关系有哪些影响？
2. 工具表1：产品价值的双向塑造工具表
3. 工具表2：常见客户类型研究工具表
四． 销售技巧训练
技巧：观察-提问-反馈-呈现
1. 观察的训练
察言观色，你说重要不重要！可惜很少有专项训练
i. 训练：如何去看、如何去听、如何感受
ii. 解读：综合判断，客户分类
2. 提问的训练
系列提问有架构、场景提问有节奏、关键问题要设计
i. 提问的结构
ii. 3种基本句型训练
iii. 课堂练习：用提问推动客户行动
3. 反馈的训练
不会反馈，错失很多机会；高效反馈，加速成交进程。
i. 反馈与响应对销售会谈的推动
ii. 2种常用的反馈句型
iii. 用反馈强化客户关系：“IWeU句型”、“CC笔记”
4. 呈现的训练
不要再用FAB了，不好用！不信你问业务员！
i. 课堂练习：FAB概念区分（FAB是卖点陈述的基础练习，但不是实战句型）
ii. 两个模板：NFB句型、心电图句型
iii. 训练模式：一句话告诉我你产品的*卖点
iv. 课堂练习：以你自己的产品为例，填表（NFB、心电图）
五． 当客户提出了“问题”
1. 如何响应客户所提出的问题
i. 在不同销售阶段应该如何响应客户提出的问题
ii. 一些套路
iii. 问题延伸（销售机会）
2. 研究客户问题的背后还有什么
i. 客户第一次向你表达的问题不见得是最关键的问题
ii. 问题的背后一定有原因
iii. 客户对问题的态度是异常重要的信息
3. 研究问题解决之后能够实现什么目标
i. 直接解决问题并非客户想要的
ii. 假如问题解决了，客户想要什么
iii. 我们的注意力应该放在哪里？
六． 对话的方向与节奏
1. 谁在主导对话
i. 事实上，是谁在主导销售会谈的方向和节奏？
ii. 我们顺着客户，客户顺着我们，哪个（对销售）更有利？
iii. 我们要在什么时候掌握主动权
2. 如何引导客户注意我们的观点
i. 你是否有坚定明确的观点？
ii. 客户对你的观点持什么态度？
iii. 我们如何跟客户交流并达成共识
3. 对话过程很灵活怎么把握方向
i. 你清楚你的谈话方向吗？
ii. 不同的问题会导致不同的对话方向
iii. 很实用的提问策略与话术模板
七． 签单前后
1. 促成的时机与话术
i. 促成/收款的种子要早早埋下
ii. 会谈过程中的假戏真做
iii. 走到最后顺水推舟
2. 签单后的执行
i. 销售人员要增强服务/收款意识
ii. 从客户角度考虑一下这个时候客户需要什么
iii. （有你参与的）好的执行会给你带来意想不到的好处
3. 做好跟踪反馈
i. 服务意识+经济意识+发展眼光
ii. 客户是销售最好的老师
iii. 客户意见是公司的财富（销售人员是最真切体会到客户需求的人）
八． 感恩平台：签单不是你一个人的功劳
1. 内部流程对销售的影响
i. 不熟悉内部流程，就会让客户感到你办事不力
ii. 我知道销售很辛苦，拿单不容易，但是也请不要对内谈判
iii. 有些我们的内部流程，有必要让客户知道，得到客户的配合
2. 千万不要忽视你的后方
i. 内勤人员，是我们*的支持和后盾
ii. 像对待客户一样对待我们的内勤
iii. 销售应该跟所有的支持部门搞好关系
3. 获得企业内部的*支持
i. 组训、核保、财务、内勤……你专门感谢过人家吗？
ii. 需要领导（其他部门同事）配合的时候，你的准备工作到位吗？
如果你想得到更多额外的资源，就请你像

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