课程大纲：

价值营销课程

一、 顾问式销售的思维与职业素养
? 顾问式营销的客户观
? 价值营销与关系营销
? 顾问式销售的核心思维
? 对症下药是顾问式销售的原则
? 因势利导是顾问式销售的根本
? 帮助客户买是顾问式销售的关键
? 顾问式销售人员的5大能力需求
? 工业品成功销售的4大步骤
? 顾问式销售成交的动力与阻力
案例：医生看病的过程解析

二、高效的客户拜访
前言：美好的互动体验是成功拜访的关键
? 客户拜访的步骤
? 协同拜访的角色定位与分工
? 客户拜访的3大核心要素
? 拜访客户的准备
? 建立良好第一印象的五个要素
? 实用的8大破冰策略
案例：制造共同点，快速建立关系
? 经典的8大开场白
? 如何识别客户的情绪和沟通态度
? 如何回避客户心情不悦的场合
? 9大负面肢体语言
演练：第一次客户拜访实施
? 高层客户的7个特点
? TB/UB的特点
? 如何克服拜访高层过程的惧上心态
? 四种不良拜访心态
? 如何克服不良心态
案例：如何将斧头卖给*总统
? 高层喜欢与什么样的销售员打交道
? 如何通过技术方案打动高层
? 与高层沟通技术方案的5个步骤
? 高层认可的6大信号
案例：高层客户拜访

三、客户的需求调研与分析
前言：客户需求的真相
? 如何识别客户的真实需求
? 确定客户需求的技巧
? 有效问问题的五个关键
? 需求调查提问四步骤
? 隐含需求与明确需求的辨析
? 客户需求分析（企业需求与个人想要）
? 客户的痛点、痒点与兴奋点
? 如何识别客户的关键需求
? 如何识别客户需求背后的动机
? 同感倾听的原则
? 同感倾听的5重境界
? 如何听的客户爽歪歪
? 倾听中的重复与垫子的艺术
? 如何听出话中话？
? 倾听中如何识别客户的肢体语言
案例：高层线人的老客户320万的订单为何谈飞了？

四、 产品和方案的价值塑造
前言：通过方案建立技术标准和先发优势
A 企业与个人信任的建立
? 信任是价值塑造的基础
? 站在客户的角度帮助客户购买
? 通过实力和资质的呈现造势
? 通过典型案例的呈现建立信任
? 结果是第一说服力
? 如何包装资质和典型案例
B 产品与方案的价值塑造
? 产品卖点USP提炼
? 如何做产品竞争优势分析
? 产品FABE分析
? 直击痛点的卖点推介法
? 放大痛点的卖点呈现法
? 情景式痛点对比呈现法
C、攻心式需求引导
? 攻心式需求引导逻辑与训练
? 如何让技术交流会影响的客户的采购价值导向
? *顾问式需求引导的步骤
---问询现状P1
---寻找问题P2
---放大痛苦P3
---给予快乐P4
? 如何从USP到客户关注的FABE
? 利用*完成产品的说服逻辑
案例：阿里巴巴的销售视频
案例演练：利用*引导客户需求
D、如何利用技术交流会建立优势
? 技术交流会的策划方法
? 成功技术交流会的标志
? 谁是技术关键人
? 技术交流会的攻心呈现逻辑
? 如何安排技术交流会的内容
? 如何在现场造势
? 如何利用内线或技术支持我方的人
? 权威或专家的会上发言准备
? 如何应对会上客户的回应和互动
? 让技术关键人或领导总结
? 商务活动与技术活动配套
? 会后的追踪与落地
演练：技术交流会的策划与演练
E、引导客户的方案设计建立优势
? 方案设计的核心要素
? 如何在客户的技术方案中建立技术壁垒
? 建立技术壁垒的10个方法
? 让关键人确认方案并锁定方案
案例：地铁项目的技术标准的锁定为何被拒绝？

五、 客户成交心理分析与异议处理
? 如何让客户感觉自己是赢家
? 客户永远是被自己说服
? 挑剔的客户才会是买家
? 客户成交前的心理顾虑分析
? 让客户自己做技术方案的决策
? 客户常见的六种异议
? 客户异议处理的五步骤
? 排解服务异议
? 排解技术需求异议
? 排解交付验收异议
? 化解付款条件异议
? 如何化解价格异议
n 你说价格我说价值
n 转换角度
n 转换话题
n 改变参照物
n 核算成本
n 放大降价后的痛苦
n 放大竞争对手的风险
n 价值展示(工厂参观/样板工程)
n 人情投入
n 利益交换
演练：排除异议销售实战模拟
五、 达成共识实现成交
? 如何发现购买信号
? 见好就收，落袋为安
? 获得起草协议的主动权
? 签约成交的8种方法
n 影响成交的心理障碍
n 客户成交的信号
n 促进客户成交的8个方法
--直接成交法
--选择成交法
--稀缺成交法
--从众成交法
--优惠成交法
--保证成交法
--试用成交法
--对比成交法
视频案例：签合同时为何客户又谈价格
? 成交后的跟踪

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