课程大纲：

学习客户关系管理

一、前言—客户关系营销-文化篇
?  中国式关系文化的基础
?  中国关系的法则-人情法则/需求法则
?  中国关系的特征-个人关系/商业关系
?  特有的关系文化—8大解析策略
案例：8000块我该花还是不花？

二、关系营销—政府关系-国企-私营企业的差异性
?  政府关系的特征分析5个方法
?  政府决策层客户开发的价值
?  组织利益与个人利益的差异性
?  国企与私企的营销关系2大差异性
?  面子营销/荣誉营销
经典案例：到底选谁作为长期线人？
?  利益关系与信任关系的差异性
互动讨论：煮熟的鸭子真的要飞了吗？

三、客户关系开发--突破篇
?  客户关系发展的六个台阶
案例：客户关系识别与分析
?  客户的需求分析
?  客户社交风格分析
案例分析： 根据风格判断客户类型和制定的公关方法
?  建立客户关系的三大技能
?  建立信任的六大策略与方法
?  客户立场的五个层级
互动讨论：三个角色的立场分析
?  客户关系维护策略
案例：施耐德新建项目的运作
?  高层关系的维护18个方法
案例：利用差异化的人情搞定高层？

四、客户关系维护--竞争篇
?  客户合作的五个阶段
--孕育阶段的特点与合作推进策略与方法
--中级阶段的特点与合作推进策略与方法
--高级阶段的特点与合作推进策略与方法
--战略阶段的特点与合作维系策略与方法
案例：客户合作阶段识别与分析
?  客户关系的六步诊断分析法
--分析客户采购组织架构和权责分工
--分析决策链----输出决策链分析表
--分析项目采购阶段和关键需求
--分析大客户开发任务清单
--分析主要竞争对手，制定竞争策略
--组织内外部资源制定关键人突破策略与计划
案例：十拿九稳的项目为何丢单？

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