课程大纲：

学习大客户销售策略

一、知自是销售的第一步——大客户需要销售顾问
前言：大客户营销的五个误区
■ 大、小客户之间的差异
■ 竞争态势与我们的策略
■ 销售人员自我成长的四阶段
■ 销售顾问与大客户之间的关系
■ 成为销售顾问的三个条件
案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异

二、知彼是了解需求的关键——三种大客户的销售策略
前言：大客户需要降价，怎办？
■ 三种类型的大客户成功销售的关键
■ 三类大客户各自关心什么？
■ 有那些策略与战术进行合作
■ 价格敏感性大客户降价的一个关键
■ 价格敏感性大客户降价的二个因素
■ 价格敏感性大客户降价的六个策略
■ 价格敏感性大客户降价的十个方法
■ 附加价值性大客户的四大策略
案例讨论：那一种降价的方式最好？

三、找对人比说对话更重要——客户采购流程
前言：客户采购流程的“天龙八部”
■ 分析采购流程及组织结构
■ 分析客户内部的五个角色
■ 找到关键决策人
■ 如何逃离信息迷雾
■ 项目中期，我该怎么办？
■ 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子

四、说对话——是发展客户关系的润滑剂
前言：灰色营销对中国的影响
■ 客户关系发展的四种类型
■ 客户关系发展的五步骤
■ 四大死党的建立与发展
■ 忠诚客户有四鬼是如何形成的
■ 与不同的人如何打交道
■ 如何调整自己的风格来适应客户
案例分享：客户关系发展的二十五方格模型

五、需求调查——是做对事的成功因素
前言：女人最想要什么？
■ 销售中确定客户需求的技巧
■ 有效问问题的五个关键
■ 需求调查提问四步骤
■ 隐含需求与明确需求的辨析
■ 如何听出话中话？
■ 如何让客户感觉痛苦，产生行动？
■ *运用的四步流程
案例分享：用CRM来引导客户的需求

六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
前言：招投标的二大关键因素
■ 分析我方竞争优势的方法
■ 在客户需求与我方销售优势之间确立*卖点。
■ 准备一份说服大客户购买我公司产品的方案
■ 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
■ 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
■ 如何在谈判中维持相对的高价或不降价
■ 四种降价的条件是什么？
案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦？

七、促进大项目成交的战术应用
前言：大项目重视结果，更重过程
■ 判断*的成交时机—不到火候不揭锅？
■ 判断推进成交的*时机
■ 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝*方案推进？
■ 总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺
■ 客户后续总结与分析-
案例分析：推进还是继续？

学习大客户销售策略