课程大纲：

营业员销售技巧培训

第一部分 销售认知 
◆超级sales应该具有的三个心态 
√自身行为的主动性 
√交流对象的多样性 
√心态管理的目的性 
◆超级sales提升个人魅力的七项指标 
◆个人优劣势分析 
◆产品优劣势分析 
◆竞争对手分析 
◆销售模式分析 

第二部分 自我定位 
◆你是客户的朋友 
◆你是客户的顾问 
◆你是客户的合作伙伴 
◆想成为超级sales之前要先成为客户的问题终结者 

第三部分 迎接顾客 
◆用鹰的眼睛观察顾客 
√不同人群的购物风格分析 
√如何的出决策者 
如何由顾客的衣着打扮考虑沟通方式 
顾客行为模式红绿灯 
√顾客类型与行为表现 
√红灯阶段销售分析 
√黄灯阶段销售分析 
√绿灯阶段销售分析 
◆用顾客喜欢的方式接近顾客 
√你应该说什么??四种相迎方式 
√你应该做什么??把握“七要”原则 
案例分析 

第四部分 探寻需求 
◆如何掌握探询需求的时机 
√朝目标商品走去 
√寻找目标商品 
√注视同一商品 
√触摸商品 
√抬起头来 
◆如何接近顾客 
√从前方接近顾客 
√动作轻柔 
√与顾客保持合适的距离 
√面带微笑 
√与顾客进行目光接触 
◆诱导顾客说话 
√让顾客开口的妙招 
√诱导顾客说话的两种方式 
◆有效聆听 
√听是为了再次的问，从而准备如何去说 
√你懂得聆听吗? 
√如何做一个聆听高手 
◆案例分析 

第五部分 出色的产品介绍 
◆如何挖掘产品的卖点 
√何为卖点? 
√基本卖点与附加卖点 
√卖点的来源 
◆运用FABE法则进行产品介绍 
√FABE的理论基础??顾客心中的6问题 
√不采用FABE介绍方法的缺点 
√FABE产品介绍法全解析 
◆让顾客感受产品 
√如何通过辅助材料让顾客全面了解产品 
√如何通过演示让顾客眼见为实 
√让顾客亲自接触产品 
√激发顾客的想象力 
◆案例分析 

第六部分 有效促成 
◆说服顾客的时机 
◆消除顾客异议 
√尝试着去喜欢你的顾客 
√Say No is Good!嫌货才是买货人 
√顾客为什么会提出异议? 
√巧妙消除顾客异议的多种方法 
√如何建立顾客异议库 
◆学会在顾客犹豫不决时引导顾客做决定 
√如何巧妙的为顾客拿主意 
√运用SOLD询问工具 

第七部分 高质量送客 
◆答谢顾客的购买 
◆提醒顾客 
◆行礼 
◆微笑 

第八部分 个人自我管理 
◆目标管理、时间管理、行为管理 
√进行自身管理,[转]完全电话销售技巧，打造销售精英 
◆自我激励 
√用积极的心态带动积极的行为 
√相信自己，成功是简单的 
营业员销售技巧培训总结

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