课程大纲：

高情商销售

课程背景：
沟通力是我们工作、生活中必不可少的技能。对于销售岗位尤其如此，业绩依靠沟通中实现，团队增员需要沟通中完成，员工赋能依靠沟通实现。在销售的沟通和谈判中，掌握不同行为特质人的表现及差异化沟通技巧是基础，如何清晰了解对方真实诉求，有针对性推荐产品是能力，在沟通中达成自身目标是结果。
课程收益：
学员能够认识到目标沟通的本质，强化沟通目标；
了解不同人的沟通偏好，掌握差异化沟通方式；
提升谈判技巧
课程对象：全员
课程方式：课堂讲授、分组讨论、案例分析、视频解析、情景演练、游戏互动等

课程大纲
破冰活动：沟通大考验
起飞：上课期望收获什么？
案例导入： 沟通的困扰
一、认识沟通
1.沟通的本质
1)设定目标
2)达成共识
3)言之有物
案例分析：小王成了隐形人
小组共创：沟通的误区
2.沟通的实践性原理
1)扩大公开象限
2)建立共同愿景
3)语言同频
小组共创：你喜欢和什么样的人沟通？
3.无效沟通常见的原因
活动：把信息告诉罗娜
案例分析：小王如何与领导相互成就
团队共创：日常无效沟通的原因大揭底
小结

二、差异化沟通
1.了解不同行为特质人的沟通偏好
1)D型人的行为特质及沟通偏好
2)I型人的行为特质及沟通偏好
3)S型人的行为特质及沟通偏好
4)C型人的行为特质及沟通偏好
2.针对不同行为特质客户的沟通技巧
1)D型客户的销售沟通技巧
2)I型客户的销售沟通技巧
3)S型客户的销售沟通技巧
4)C型客户的销售沟通技巧
视频解析：DISC各型
案例讲解：小李如何将基金卖给了不同的客户
情景演练：不同风格客户的销售沟通
小结

三、高情商沟通在销售中的实际应用
1.谈判沟通术
1)重新定义沟通
2)谈判的本质
3)谈判四步走
4)如何达成合作
案例分析：小王如何与网点建立长期合作？
活动：荒岛求生的挑战
工具：有效客户谈判公式，乔哈里沟通视窗
2.了解别人的未言之语
1)如何说才有效
2)善问挖掘信息
3)如何听不走样
4)巧赞美助合作
课程工具：MECE表达的公式
影片解析：尴尬了老板
案例分析：信息传递走样了
小组演练：如何激发别人愿意说
3.如何解决争议
1)彼此不尴尬的批评术
2)怎样转移话题才顺滑
3)不冲突的提要求和好关系
案例分析：从甲乙方到好朋友的转变，理赔中的情谊
情景演练：如何破除阻碍，达成目标
小结

课程回顾
【此课纲为一般授课内容，授课前将结合客户实际量身定制，以达到*培训效果。】

高情商销售