课程大纲：

情景销售心理学

一、有效销售与客户*力
a)         情境思考：销售的关键因素有哪些？
b)         什么是销售？
c)         谁在销售？
d)         销售什么？
e)         销售给谁？
f)          何时、何地、何情、何景？

二、认识销售
a)         什么是「销售」？
b)         谁在购买？谁在销售？
请描述您的销售经历（经验与体验）
请描述您的消费经历（喜欢或不喜欢）
c)         不是误区的误区
d)         成功与有效

三、情境状态与客户影响力

四、客户需求与购买障碍分析
a)         客户为什么购买/满意？为什么拒绝/不满意？
b)         客户不成交/不满意的原因都有哪些呢？
c)         没有或未被激活市场需求
d)         产品的质量差
e)         产品性价比低
f)          交易信息不够充分
g)         销售不充分
h)         服务难以满意
i)           。。。。。。

五、需要、欲望与需求的区别
a)         需要：指感受到的匮乏状态。
需要是不分种族、文化、性别，所有人都具有的东西
b)         欲望：是指人类需要经由文化和个性塑造后所采取的形式
欲望具有文化的特性。
c)         需求：当有购买力做后盾时，欲望就变成了需求。
需要加上欲望，再加上购买力就构成了需求。

六、客户满意的决定因素--需求的多样性
a)         负需求：大部分顾客不喜欢该产品
b)         无需求：顾客对产品根本不感兴趣
c)         潜在需求：消费者需求不能由现在的产品来满足
d)         下降需求：需求下降
e)         不规则需求：需求易变化 
f)          充分需求：业务量达到满意程度
g)         过量需求：需求超出了企业预期水平
h)         有害需求：对社会有害的需求

七、客户购买心理过程：
a)         引起注意--产生兴趣--激发欲望--价值对比--确定购买--满意评价
b)         影响客户购买心理需求的关键是什么？
c)         人性潜能需求冰山
d)         二大驱动力
e)         四类客户性格特点分析
f)          八大潜能要素

八、购买准备度与销售支持行为
a)         人的信息收发系统
b)         有效沟通原理--镜面映现法
c)         两种营销思维模式
d)         如何使用*?模型
e)         客户购买准备度识别与诊断
f)          如何选择匹配的销售行为来适应购买需求

情景销售心理学